10 главных ошибок в управлении небольшой строительной фирмой

Какие ошибки мешают развитию небольшой фирмы в строительстве и отделочных работах?

Если вы хотите узнать, как развивать строительную фирму, то эта статья убережет вас от десяти главных ошибок, которые допускает большинство строителей и отделочников.

Возможно, в некоторых ошибках вы узнаете себя. Не расстраивайтесь. Просто исправьте то, что нашли, и порадуйтесь, что вовремя об этом узнали.

Реклама «когда припечет»

Вы даете рекламу, когда «все хорошо»? Если да, то поздравляю: вы не совершаете эту ошибку.

Большинство строителей и отделочников дают рекламу, только когда им нужны заказы. Они забывают, что реклама работает не мгновенно.

Особенно в городах, где большая конкуренция.

Особенно, если средняя сумма по договору у вас больше среднегородской зарплаты в 8-10 раз.

Роберт Кийосаки говорил о шестинедельном цикле рекламы. У меня про это есть статья: Реклама и тяжелые времена

Но даже если у вас все движется быстрее, то все равно, давать рекламу «когда уже очень надо» — это значит получать простои бригад и потерю денег.

Человек, который приходит по рекламе, скорее всего, не подпишет договор сразу. С ним придется поработать. Чаще всего, подписание договора в строительстве и отделочных работах происходит на четвертом касании, как минимум.

Поэтому давать рекламу «когда припечет» — это значит обеспечить себе «пилу отчаяния», о которой я говорил в этом видео:

Нет понимания, кого привлекать

В маркетинге есть понятие «аватар» или «образ идеального клиента». Если вы интересуетесь развитием бизнеса, то, скорее всего, вы о нем слышали.

Когда на консультации я спрашиваю строителя или отделочника о том, кто его целевой клиент, то обычно слышу что-то типа «ну, это мужчина или женщина от 20 до 60 лет с доходом от 100 тыс. рублей».

Они считают, что это — описание аватара. Я считаю, что это никуда не годится.

Чем лучше вы знаете, кто именно вам нужен, тем точнее вы сможете подобрать «снасть и наживку». А это значит, что ваш маркетинг будет работать гораздо эффективнее: приводить больше целевых клиентов и кушать меньше денег.

Когда вы точно не понимаете, кого именно хотите привлечь, вам приходится тратить значительно больше ресурсов, чтобы «привлечь хоть кого-то». И качество клиентов при этом обычно хромает.

А плохие клиенты — это те, кто мало платит, но много «клюет мозг». Вам нужны такие?

Я думаю, нет.

Поэтому очень важно вложить время и силы в описание аватара. Как только вы поймете, кто вам нужен, придут идеи о том, что надо делать, чтобы к вам обращались именно такие люди.

Нет фильтров на входе

Часто «пила отчаяния» приводит к тому, что вы пытаетесь продать стройку или ремонт всем подряд. И тут начинается настоящий ад.

Вы работаете с людьми, которые не уважают вас и ваши правила работы. Они требуют от вас невозможного, при этом не хотят платить даже тех крох, на которые вы их подписали.

Такие заказчики становятся причиной нервных срывов, язвы желудка и хронической бессонницы у владельцев и прорабов небольших строительных фирм.

И от таких клиентов надо избавляться еще на подходе: еще когда они читают ваш сайт или задают вопросы по телефону.

Но избавляться надо так, чтобы:

1. Не «сбрить» подходящего заказчика, перепутав его с «душителем» и «мозгоклюем».
2. «Сбривать» «душителей» и «мозгоклюев» так, чтобы им казалось, что это они решили с вами не работать.

Без таких фильтров вы время от времени будете работать с заказчиками, которые будут вас травмировать.

Плохая упаковка

У этой ошибки есть две крайности. Обе растут из ошибки про «кого привлекать», о которой я говорил выше.

1. Когда вы вваливаете 300 тыс. рублей в сайт для продажи ремонта квартир в эконом-сегменте. Вашему потенциальному заказчику нафиг не нужны все эти навороченные эффекты и премиальный дизайн. Даже наоборот. Его это пугает.
2. Когда вы решаете продавать в премиум-сегменте, но не вкладываете денег в инструменты продажи и привлечения. Сайт на «Тильде», который сваял племянник вашей жены бесплатно. Фотографии, сделанные на телефон при плохом освещении. Грязный офис у черта на куличках. И все в этом духе.

А как надо? Нет универсального ответа на этот вопрос. Потому что ответ исходит из вашей целевой аудитории.

Какой хочет видеть вашу фирму потенциальный заказчик? Что вызывает его доверие? Что его отталкивает?

Для разных ценовых сегментов одни и те же вещи работают противоположно.  

Упаковка вашего бизнеса должна соответствовать тому, что хочет именно ваш заказчик. Это касается сайта, группы в соцсетях, внешнего вида замерщика, интерьера офиса и т.д.

Если вы работаете и в экономе, и в премиуме, то должны быть две разных упаковки. Не хотите так заморачиваться? Тогда выберите один сегмент и подстройтесь под него.

Не ведется статистика

Один из обязательных вопросов, которые я задаю на бесплатной консультации — это «знаете ли вы стоимость заявки и стоимость продажи?».

И в большинстве случаев получаю ответ «нет, я такое не считал».

Или человек пытается прямо на ходу «придумать», чтобы выглядеть солиднее.

Есть несколько цифр, которые вам жизненно важно знать, если вы хотите называть свое дело бизнесом, а не шабашкой.

Я про эти цифры целых две статьи написал: вот первая и вот вторая.

Прочтите статьи. Сделайте, как написано. Через пару месяцев вы удивитесь.

Хаос вместо системы

Горы чеков, которые вываливаются из вашей сумки. Телефоны, записанные где придется, и в которых пропущены цифры. Инструмент, непонятно, работающий или нет, сваленный кучей в вашем гараже, офисе и багажнике машины.

Это только три примера хаоса. Обычно их больше и они видны во всем.

Потерянные потенциальные заказчики, которых надо было прозвонить, но вы забыли. Деньги, которые вы не можете найти в конце объекта, и получается, что они «куда-то делись». Непонятно на что слитый маркетинговый бюджет.

Порядок приходит с системой. Пока нет системы, вы не можете развиваться (потому что не знаете, что именно дает рост) и постоянно наступаете на одни и те же грабли (потому что не знаете, что именно к ним приводит).

Как только вы решаете систематизировать бизнес, у вас сразу появляется тысяча причин этого не делать. Но это придется сделать рано или поздно, если вы не хотите быть шабашником всю жизнь.

Нет видения

«Смотреть в завтрашний день могут не только лишь все.» (с) В.Кличко.

У многих из нас наступает ступор, когда надо подумать о будущем.

Как будет развиваться бизнес в ближайшие пять лет? Да хотя бы, в ближайший год?

Куда он будет развиваться? К чему вы хотите прийти?

Это называется «вИдение».

На бесплатной консультации мне приходится вытягивать это видение из наших коллег силой. И одно это простое действие приносит некоторым неожиданные озарения. 

Вы целыми днями барахтаетесь в рутине и решаете мелкие задачи. Чаще всего идея о том, чтобы посидеть и проработать видение вызывает один ответ: некогда.

Конечно, некогда. Надо же пачку саморезов на объект отвезти, потому что прораб забыл. Или прораба, вообще нет. Когда тут визионировать?

А без видения вы плывете, как бревно в проруби. Да-да, именно бревно, а не то, что вы подумали.

Видение — это то, что дает возможность сформулировать цели. Цели потом можно разбить на задачи. Задачи разбиваются на задания. Задания — на шаги.

Будущее становится не таким пугающим, и вы наконец получаете то, что будет толкать вас вперед, как ракету: ясность. Эта ясность дает вам силы и знание, что делать дальше. И она происходит из видения.

Найм «не тех» людей

«Не те» люди не делают того, что вы им говорите сделать. Или делают, но не так, как вы говорите.

Они сваливают с объекта, прихватив инструмент и оставив недоделанную работу.

Говорят про вас гадости заказчику на объекте, при этом улыбаются вам и уверяют в своей преданности.

Не соблюдают стандарты, которые вы обещали заказчику. И так далее.

С ними просто не надо было работать изначально. Но вы же не знали!

Для того, чтобы нанимать «тех» людей вместо «не тех», должна быть своя система. Как минимум, вы должны знать, как выглядят те, кто вам нужен: 

• как они себя ведут;
• о чем и как они говорят;
• какие вопросы надо задать, чтобы понять, что это — «те».

Обычно такое приходит с опытом.

Один из моих клиентов в коучинге считает, что может определить, кто перед ним, задав три вопроса. И он их задает каждый раз, когда кого-то нанимает. Потому что у него есть система.

Пока у вас нет такой системы, вы будете нанимать «не тех» и мучить себя последствиями.

Привычка прогибаться

Как часто вы даете скидки?

Как часто вы допускаете, что ваши работники делают, как хотят, а не как вы сказали?

Чем чаще, тем привычнее это становится. И постепенно начинает проявляться во всем, чем вы занимаетесь.

Каждый прогиб — это потеря вами личной силы. Уменьшение способности повлиять на окружающий мир. Этим действием вы показываете другим людям, что ваши границы — это так, фикция. И постепенно эти границы сдвигают внутрь все больше и больше. И ваше место в этом мире становится все меньше и меньше.

В одной из книг Кастанеды я вычитал гениальную фразу: «Ты можешь себя сделать как сильным, так и слабым. Количество работы одно и то же». Каждый ваш «прогиб» под заказчика, рабочих или кого угодно — это работа над тем, чтобы превратить себя в тряпку.

И наоборот, каждый раз, когда вы отстаиваете свои границы, как бы вам было ни дискомфортно это делать — это ваш вклад в усиление себя и преумножение вашей личной силы.

Чаще всего люди, которые вас прогибают, не беспокоятся о том, что вы о них подумаете. Они отстаивают свои интересы. И то, что вы так не делаете, скорее всего, их удивляет. Но это удобно. Для всех, кроме вас.

Если вы не будете отстаивать свои интересы, то кто их будет отстаивать?

Избегание развития

Как только ты прекращаешь развиваться, ты начинаешь умирать. Я это услышал году в 2006 и до сих пор согласен.

Если вам кажется, что вы, как личность, можете оставаться «как есть», а ваш бизнес будет развиваться, то вы обманываете себя.

Малый бизнес всегда отражает своего владельца. Хотите развивать дело, чтобы оно приносило больше денег — развивайтесь сами.

Ваша фирма крутится вокруг вас, как колесо вокруг оси. Чем ниже находится ось, тем ниже крутится колесо.

Не нравится читать — смотрите образовательные видео. Не хотите искать видео — ходите на тренинги. Недостаточно тренингов — найдите коуча, который направит ваше развитие именно туда, куда его надо направить для ваших целей.

Если у вас получается сейчас, но вы не развиваетесь, то через год будет получаться хуже. Потому что окружающие условия изменятся. Динозавры вымерли, потому что не умели меняться. Не будьте динозавром.

Любое развитие требует трех компонентов:

• деньги;
• время;
• силы.

Когда вы начинаете бизнес, у вас нет денег. Вы компенсируете их большим вложением времени и сил. Чем крепче становится ваше дело, тем больше чужого времени и сил вы можете купить за деньги.

Потому что вам выгоднее заплатить коучу, который поможет проложить более прямой путь к цели. И то, на что вы потратили бы несколько лет, он помогает вам достичь за несколько месяцев.

Серьезные люди ходят на тренинги и обращаются к коучам, не чтобы узнать секретные секреты. Они это делают, чтобы не тратить время и силы на то, чтобы отсеивать неважное и выделять драгоценное. Это за них уже сделал тренер или коуч.

И эта работа гораздо ценнее денег, которые надо заплатить. Потому что потраченное время нельзя вернуть. А деньги можно заработать снова. А если вы обращаетесь к правильным людям, то они помогают заработать больше.

Заключение

Это не все ошибки, которые вы можете совершить. Но даже исправив те, которые перечислены в этой статье, вы получите огромный толчок в развитии вашего бизнеса.

Желаю вам успеха.