10 простых причин, по которым в вашем бизнесе по строительству или отделке не будет работать магнетический маркетинг

Если вы зашли в мой блог не первый раз, то, скорее всего, вы знаете о магнетическом маркетинге. Потому что я — его фанат.

Не то, чтобы я захотел сделать татуировку с профилем Дена Кеннеди у себя на груди или с китайскими иероглифами, обозначающими «магнит» на предплечье.

Кстати, эта татуировка выглядела бы как-то так: 

磁铁

Мой фанатизм — другой. Я — деятельный фанат.

В каждый новый проект я сразу планирую встроить магнетический маркетинг.

Это как план запуска нового бизнеса или направления в существующем бизнесе:

  1. Выбрать идею.
  2. Посчитать бизнес-план и финансовую модель.
  3. Разработать магнит.

Без этого этапа не обходится ни одно начинание, связанное с бизнесом.

Единственная причина моей «любви к магнитам»

Создание магнита требует времени и определенных усилий. Конечно, когда знаешь, что и как делать, все происходит гораздо быстрее.

Но самый первый свой магнит в 2011 году я делал пару-тройку месяцев. Потому что мне никто не помогал, я просто знал направление, в котором надо работать, и копал в этом направлении сам, основываясь на интуиции и энтузиазме.

Сейчас все происходит совсем по-другому. Но каждый раз — по одной и той же схеме, в которой магнит — это необходимый элемент.

Почему я это делаю?

Потому что это работает:

  • приводит подготовленных потенциальных клиентов;
  • продает вместо меня в автоматическом режиме;
  • отлично конвертирует из «интересующегося» (лида) в продажу;
  • сразу отстраивает меня от конкурентов;
  • уменьшает затраты на привлечение и стоимость продажи.

Но эта статья — не о моих успехах, и даже не об успехах наших коллег, которые с моей помощью внедрили магнетический маркетинг в своем бизнесе.

Она о грустном.

О том, почему магнетический маркетинг может не работать в вашей строительной или отделочной фирме.

10 причин неработающего магнита для привлечения заказчиков в строительстве и отделке

Если бы я мог в этом месте статьи разместить наводящую тоску и ужас музыку, как в триллерах, я бы это сделал. А так, придется продолжить без звукового сопровождения 🙂

Причина №1. У вас нет магнита

Это логично: если нет магнита, то нет магнетического маркетинга.

Нет магнетического маркетинга — значит, нет отфильтрованных и подготовленных к продаже потенциальных заказчиков, которые уже решили, что хотят работать именно с вами.

Большинство наших коллег полагаются на «продающий эффективный лендинг», который они заказали у конторы по веб-дизайну «за 100 тыщ», и на Директ. 

Это вполне рабочий вариант. Я не раз говорил, что связка «Лендинг-Директ» — это эффективный инструмент.

Даже видео об этом записывал:

И этот инструмент должен быть в вашем маркетинге. 

Но полагаться только на один источник заказов — глупо и недальновидно. Это не даст вашему бизнесу развития.

Это как ловить рыбу: поставить десять сетей в один ручей или по одной сети в десять ручьев. Какой вариант даст больше рыбы?

Когда вы вваливаете больше денег в один инструмент, вы ставите больше сетей в один ручей.

В случае с лендингом и Директом, вы такой не один. И на этом ручье сидит куча рыбаков (строителей и отделочников), каждый из которых занят тем же, чем и вы.

Почему бы не быть умнее и не поставить сеть в другом ручье в дополнение к этому?

Все остальные причины, перечисленные в этой статье, будут предполагать, что вы уже используете магнетический маркетинг в поиске подрядов на строительство и отделку.

Причина №2. Слишком сложный магнит

Это — самая распространенная ошибка среди профессиональных строителей и отделочников.

Досконально разбираясь в технологии, которую они продвигают, эти прекрасные люди делают магнит настолько сложным, что непрофессионал ничего не понимает.

Четырехэтажные формулы, отсылки к законам физики и методам сопромата и т.д.

Все это будет пугать вашего заказчика, если он не технарь по образованию и по жизни. А технарям продавать очень сложно.

Во-первых, их гораздо меньше, чем технически безграмотных и слабообразованных потенциальных заказчиков.

То есть, этот ручей мелок и с годами становится еще мельче, учитывая сегодняшнее состояние нашей системы образования.

Во-вторых, они будут заходить в вашу воронку продаж за интересными знаниями, расширяющими кругозор, а не за услугами по строительству или ремонту.

И они даже будут вам писать или звонить, чтобы оспорить «формулу на 23-ей странице». Но увы, не для того, чтобы вызвать замерщика.

В-третьих, технари часто думают, что могут все это построить сами, потому что «разбирались в вещах и посложнее».

Поэтому сложный магнит их только раззадорит, но не приведет к продаже.

При всем при этом, «средний» потенциальный заказчик, видя формулы, которыми его пугали в институте, вспомнит ощущение безысходности и сонливости на лекциях.

Он не будет читать/смотреть/слушать и пойдет искать что-то попроще.

Причина №3. Слишком большой объем «магнита»

Эта причина перекликается с предыдущей.

Представьте себе картину.

Ваш потенциальный заказчик хочет построить дом или отремонтировать квартиру, и у него есть ряд вопросов. Он ищет ответы в Интернете и ему подворачивается ваш сквиз-пейдж (он же опт-ин, он же страница захвата контактов), где вы предлагаете ему получить все эти ответы сразу и бесплатно.

Он соглашается, оставляет свои контактные данные, и получает на почту книгу в 150 страниц.

Да, в ней есть ответы на все его вопросы, и еще на 100500 вопросов, которые у него возникнут потом, а также на вопросы, которые он не задает, а было бы неплохо.

Но это же огромная задача: прочитать такую книжищу!

«Ну его нафиг! Я лучше посмотрю ленту в Одноклассниках!» — говорит потенциальный заказчик, и его потенциал для вашего бизнеса становится нулевым.

У него, скорее всего, нет еще пока такой мотивации, которая заставила бы его читать ваш труд на 150 страниц. И вопросов у него пока не так много.

Он находится на стадии «Хочу знать» (ХЗ), о которой я рассказываю после 5 мин.18 сек. в этом видео:

Так что, пугая потенциального заказчика гигантскими усилиями по освоению дикого объема информации, вы уменьшаете вероятность покупки. Он испугается и убежит.

Причина №4. Плохая упаковка

То, в каком виде вы даете полезную информацию вашему потенциальному заказчику, будет влиять на привлекательность этой информации.

Все мы судим по обложке. И если ваш магнит плохо упакован, то его захочет прочитать меньше людей, даже если скачает.

В чем могут быть проблемы упаковки:

  1. Неподходящее название (которое не убеждает читать или смотреть).
  2. Отсутствие «продажи ценности» магнита на первых страницах.
  3. Унылое оформление.
  4. Плохая читабельность (большие абзацы, маленькие интервалы, мелкий шрифт).
  5. Редкий формат документа, требующий специальных программ для чтения.

На самом деле, перечислять можно очень долго. У меня даже есть свой чеклист для проверки упаковки магнита, но об этом — позже.

Главное — понять, что упаковка важна.

Причина №5. Нет оффера

Оффер — это ваше предложение. На протяжении магнита вы устанавливаете связь (логическую и эмоциональную) со своим заказчиком.

Он вам уже поверил и почти вас полюбил. И теперь ему надо сделать выгодное предложение.

Это и есть оффер.

И, казалось бы, тут все просто: предложим ему скидку или подарок, и он к нам прибежит, как миленький.

Но это не так.

Для того, чтобы оффер работал, его надо правильно описать. Правильно — значит понятно и привлекательно.

Большинство офферов в строительстве и отделке описаны очень запутанно и сложно. Из-за этого заказчик не понимает, насколько выгодно ему то, что вы предлагаете.

Особенно, если ваш оффер связан с чем-то «внутри продукта», например, с бесплатным армированием стяжки пола.

Да, это может быть мегавыгодно для заказчика. Но если он этого не поймет и не почувствует бурления эмоций, которое его подталкивает позвонить вам, то ничего хорошего не произойдет.

Поэтому описание оффера — это целая наука. Хотя, есть простые шаблоны вроде этого: 12 блоков убойного продающего оффера в строительстве или отделке.

Только не торопитесь покупать этот шаблон, вы можете получить его бесплатно, и чуть дальше я расскажу, как это сделать.

Причина №6. Нет призыва к действию

Открою страшную тайну. 

Ваш магнит — это продающий текст, написанный по всем правилам копирайтинга.

Именно поэтому самые лучшие магниты получаются у тех, кто знаком с трудами монстров копирайтинга: Дена Кеннеди, Джона Карлтона, Джо Шугармана, Гэри Бенсивенги и прочих «продавцов текстом».

И один из необходимых элементов любого продающего текста — это призыв к действию, внятно и четко объясняющий потенциальному заказчику, что ему надо делать после прочтения магнита.

У наших коллег часто бывает так: они дают кучу полезной информации и создают правильное впечатление о своей фирме, а потом бросают своего потенциального заказчика, думая «он же не дурак, сам сообразит, что надо позвонить».

Заказчик — не дурак, это точно. Но ему надо помочь сообразить.

Поэтому любой магнит должен заканчиваться понятным призывом к простому действию.

Это действие может быть разным: позвонить, написать, приехать, нажать на кнопку и перейти к следующему этапу воронки (на сложных магнитах, где одного уровня недостаточно).

Но, в любом случае, призыв к действию должен быть. Вы разрабатываете магнит с одной целью: чтобы заказчик выполнил нужное вам действие.

Как он его выполнит, если не знает, что делать?

Причина №7. Нет продолжения

Магнетический маркетинг — это система.

Технически он состоит из трех элементов:

  • страница захвата (сквиз, он же опт-ин), где вы получаете контакты потенциального заказчика;
  • магнит, где вы решаете его проблему и подготавливаете к продаже;
  • рассылка, где вы продолжаете его «доваривать» и в итоге ему продаете.

Если нет одного из элементов, то система работать не будет.

Многие наши коллеги, которые доросли до использования магнита в своем маркетинге, считают, что достаточно прислать заказчику электронную книгу, чтобы он воспылал страстью и купил.

К сожалению, это не так. По крайней мере, сейчас.

После того, как вы прислали потенциальному заказчику магнит, он не должен забыть о вас. Для этого вы настраиваете систему рассылки (она же фоллоу-ап), которая через заданные интервалы отправляет письма на электронную почту заказчика.

По статистике, в большинстве бизнесов продажа происходит на 7-м касании. Это значит, что заказчик должен вступить во взаимодействие с вами, как минимум, шесть раз, прежде чем решит купить то, что вы продаете.

Эти касания могут быть разными: электронная почта, сайт, телефон, личная встреча. Но их должно быть больше одного.

Самый простой способ организовать продолжение вашего взаимодействия — это настроить автоматическую рассылку на почтовом сервисе. Я пользуюсь MailChimp (он на английском), но есть и русскоязычные сервисы.

С помощью такого сервиса вы настраиваете все процессы: как потенциальный заказчик попадает в базу, как ему отправляется магнит, что происходит дальше.

Продвинутые коллеги могут настроить систему триггеров (условий), по которым рассылка будет разветвляться и подстраиваться под поведение вашего потенциального заказчика.

Мы разберем такие триггеры вот тут.

Как бы то ни было, магнит — это не главное. Главное — это система, в которой магнит необходим, но не достаточен.

Причина №8. Плохой сквиз (опт-ин) или трафик

Если вы делаете плохую страницу захвата контактов, то контакты не захватываются: потенциальный заказчик не подписывается на ваш магнит и не попадает в воронку продаж.

Это называется «низкая конверсия в подписку».

У страницы захвата контактов может быть разный дизайн: один экран, несколько экранов, текст с изображением или видео и т.д.

Главное — что человек, который зашел на страницу, должен понять, где он, что ему дает эта страница, и что ему делать.

Это всегда лендинг со всеми необходимыми свойствами: без уводящих ссылок, без перегруженного дизайна, с понятным оффером и кнопкой призыва к действию.

Для магнита приемлемая конверсия лендинга начинается от 10%. То есть, из 10 зашедших на страницу, один железно подписывается и попадает в базу.

Трафик вы нагоняете из Директа, Adwords и социальных сетей.

Чем лучше вы подобрали объявления для рекламы, чем лучше вы настроили таргетинг (чтобы реклама показывалась подходящим людям), тем выше будет конверсия.

Таким образом, на конверсию в подписку вы можете влиять сразу двумя рычагами: настройкой трафика и настройкой лендинга для захвата контактов.

Я не специалист, и большую часть задач, связанных с трафиком я передаю людям из моей команды, которые в этом разбираются.

Но лендигами я занимаюсь сам: тестирую тексты, изображения и призывы к действию.

В любом случае, вы должны понимать, что магнетический маркетинг — это система, состоящая из нескольких «шестеренок».

И чем лучше шестеренки подогнаны друг к другу, тем больше подрядов вы получаете.

Причина №9. Нет аватара

По-хорошему, эту причину надо было ставить на второе место, а не на девятое. Но если бы я так сделал, большинство наших коллег на этой причине и закончили бы чтение.

Потому что об аватаре идеального заказчика многие слышали, но мало кто его делал: скучно и сложно.

Гораздо проще скопировать лендинг конкурента и запустить на него Директ, матерно удивляясь гигантским расходам, низкой конверсии и капризным заказчикам.

Аватар — это способ выделить тех, кто с наибольшей вероятностью купит именно у вас, среди всех, кто может купить то, что вы продаете.

Вы определяете тех, кто вам наиболее интересен, и отгоняете всех остальных.

Для большинства наших коллег сама идея «отгонять» звучит, примерно так же:

Поэтому они пытаются заманить к себе на сайт или лендинг всех, кого только можно, и это приводит к тому, что большая часть денег и усилий сливается впустую на тех, кто никогда бы не купил.

Аватар жизненно необходим для магнетического маркетинга (как и для маркетинга вообще), потому что вся система собирается, опираясь на понимание аватара.

Как вы считаете, будет ли одинаковым магнит о строительстве домов для пенсионеров, которые решили продать квартиру и переехать за город и для молодого неженатого предпринимателя, которому нравится свобода собственного участка?

Если вы хоть немного понимаете в маркетинге и продажах, то согласитесь, что магниты будут разные.

Разные аватары — разные магниты.

Один «магнит для всех» — это из области фантастики. Как волшебная таблетка.

Магнит, написанный без учета аватара, будет работать плохо. Разве что, вы невероятно везучий человек.

Но тогда зачем вам бизнес? Играйте в карты или рулетку. Усилий гораздо меньше.

Причина №10. Неправильная система

Эта причина объединяет все вышеперечисленное.

Магнетический маркетинг как система — это продуманный от начала и до конца путь, по которому вы ведете вашего потенциального заказчика:

  • кто он такой;
  • где вы его забираете;
  • чем вы его заманиваете;
  • как вы его убеждаете;
  • куда вы его ведете;
  • что вы с ним делаете по дороге;
  • как вы с ним расстаетесь.

Ошибка на любом этапе этого пути будет ставить крест на работе системы.

Вы можете, как я в первый раз, потратить 2-3 месяца на свой первый магнит, а потом полностью в нем разочароваться, потому что он не будет работать. И вы решите: «в моем бизнесе магнетический маркетинг не работает».

А дело будет в какой-то одной ошибке, которую вы не видите сами, но которая «отравляет колодец».

В магнетическом маркетинге спрятан очень большой потенциал, который может поднять ваш бизнес на новый уровень прибыли и загрузки заказами. Если вы грамотно подойдете к созданию такой системы, то она будет окупать себя снова и снова.

Магнит, о котором я писал в самом начале статьи, работает у меня с 2011 года почти без изменений.

Возможно, сейчас я бы сделал все по-другому, и он бы стал еще эффективнее, но пока инструмент работает, я в него не лезу.

Зато я делаю все новые и новые магниты и встраиваю их в другие направления моего бизнеса или в бизнес моих клиентов.

С чужим бизнесом сложнее: надо согласовать впечатление, которое потенциальный заказчик получает от магнита, с впечатлением, которое он получит, когда обратится в фирму.

Поэтому для меня гораздо удобнее и проще научить моих клиентов, как сделать магнит для привлечения заказчика своими руками. 

У магнита, который вы делаете сами, как правило, выше конверсия в продажу, потому что за время нахождения вашего потенциального заказчика внутри системы он узнает вас лучше, и вы ему «заочно» знакомы.

У знакомых покупать гораздо комфортнее. Заказчик уже знает вашу манеру строить фразы, ваше чувство юмора или степень эмоциональности, когда вы описываете какие-то важные моменты того, что продаете.

Он приходит к вам в офис и видит перед собой именно того, кого ожидал увидеть.

Оправданные ожидания — это прямой путь к процветанию бизнеса. И они начинаются с первой вашей встречи.

Как вы думаете, уйдет такой заказчик к кому-то другому, кого он совсем не знает? Вряд ли.

Именно поэтому магнетический маркетинг так хорошо работает.

И именно поэтому навык построения таких систем в вашем бизнесе поможет вам получать гораздо больше подрядов и постоянно наращивать прибыль, даже когда все конкуренты жалуются на кризис.

Этот навык остается с вами, независимо от того, в какой области вы решите строить бизнес дальше.

Он работает везде.

И именно сейчас у вас есть отличная возможность получить этот навык в самой продуктивной атмосфере, которая будет вас мотивировать.

Вы получите помощь и поддержку человека, который разбирается в магнетическом маркетинге и применяет его в своем бизнесе.

Вы будете своими руками по шагам строить систему магнетического маркетинга в своем бизнесе, без паники и лишнего «напряга».

Вы бесплатно получите несколько дополнительных инструментов для работы над бизнесом, за которые все остальные платят деньги.

Если вам нравится такое развитие событий, пройдите по этой ссылке.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *