- 10 простых причин, по которым в вашем бизнесе по строительству или отделке не будет работать магнетический маркетинг
- Единственная причина моей «любви к магнитам»
- 10 причин неработающего магнита для привлечения заказчиков в строительстве и отделке
- Причина №1. У вас нет магнита
- Причина №2. Слишком сложный магнит
- Причина №3. Слишком большой объем «магнита»
- Причина №4. Плохая упаковка
- Причина №5. Нет оффера
- Причина №6. Нет призыва к действию
- Причина №7. Нет продолжения
- Причина №8. Плохой сквиз (опт-ин) или трафик
- Причина №9. Нет аватара
- Причина №10. Неправильная система
10 простых причин, по которым в вашем бизнесе по строительству или отделке не будет работать магнетический маркетинг
Если вы зашли в мой блог не первый раз, то, скорее всего, вы знаете о магнетическом маркетинге. Потому что я — его фанат.
Не то, чтобы я захотел сделать татуировку с профилем Дена Кеннеди у себя на груди или с китайскими иероглифами, обозначающими «магнит» на предплечье.
Кстати, эта татуировка выглядела бы как-то так:
磁铁
Мой фанатизм — другой. Я — деятельный фанат.
В каждый новый проект я сразу планирую встроить магнетический маркетинг.
Это как план запуска нового бизнеса или направления в существующем бизнесе:
- Выбрать идею.
- Посчитать бизнес-план и финансовую модель.
- Разработать магнит.
Без этого этапа не обходится ни одно начинание, связанное с бизнесом.
Единственная причина моей «любви к магнитам»
Создание магнита требует времени и определенных усилий. Конечно, когда знаешь, что и как делать, все происходит гораздо быстрее.
Но самый первый свой магнит в 2011 году я делал пару-тройку месяцев. Потому что мне никто не помогал, я просто знал направление, в котором надо работать, и копал в этом направлении сам, основываясь на интуиции и энтузиазме.
Сейчас все происходит совсем по-другому. Но каждый раз — по одной и той же схеме, в которой магнит — это необходимый элемент.
Почему я это делаю?
Потому что это работает:
- приводит подготовленных потенциальных клиентов;
- продает вместо меня в автоматическом режиме;
- отлично конвертирует из «интересующегося» (лида) в продажу;
- сразу отстраивает меня от конкурентов;
- уменьшает затраты на привлечение и стоимость продажи.
Но эта статья — не о моих успехах, и даже не об успехах наших коллег, которые с моей помощью внедрили магнетический маркетинг в своем бизнесе.
Она о грустном.
О том, почему магнетический маркетинг может не работать в вашей строительной или отделочной фирме.
10 причин неработающего магнита для привлечения заказчиков в строительстве и отделке
Если бы я мог в этом месте статьи разместить наводящую тоску и ужас музыку, как в триллерах, я бы это сделал. А так, придется продолжить без звукового сопровождения 🙂
Причина №1. У вас нет магнита
Это логично: если нет магнита, то нет магнетического маркетинга.
Нет магнетического маркетинга — значит, нет отфильтрованных и подготовленных к продаже потенциальных заказчиков, которые уже решили, что хотят работать именно с вами.
Большинство наших коллег полагаются на «продающий эффективный лендинг», который они заказали у конторы по веб-дизайну «за 100 тыщ», и на Директ.
Это вполне рабочий вариант. Я не раз говорил, что связка «Лендинг-Директ» — это эффективный инструмент.
Даже видео об этом записывал:
И этот инструмент должен быть в вашем маркетинге.
Но полагаться только на один источник заказов — глупо и недальновидно. Это не даст вашему бизнесу развития.
Это как ловить рыбу: поставить десять сетей в один ручей или по одной сети в десять ручьев. Какой вариант даст больше рыбы?
Когда вы вваливаете больше денег в один инструмент, вы ставите больше сетей в один ручей.
В случае с лендингом и Директом, вы такой не один. И на этом ручье сидит куча рыбаков (строителей и отделочников), каждый из которых занят тем же, чем и вы.
Почему бы не быть умнее и не поставить сеть в другом ручье в дополнение к этому?
Все остальные причины, перечисленные в этой статье, будут предполагать, что вы уже используете магнетический маркетинг в поиске подрядов на строительство и отделку.
Причина №2. Слишком сложный магнит
Это — самая распространенная ошибка среди профессиональных строителей и отделочников.
Досконально разбираясь в технологии, которую они продвигают, эти прекрасные люди делают магнит настолько сложным, что непрофессионал ничего не понимает.
Четырехэтажные формулы, отсылки к законам физики и методам сопромата и т.д.
Все это будет пугать вашего заказчика, если он не технарь по образованию и по жизни. А технарям продавать очень сложно.
Во-первых, их гораздо меньше, чем технически безграмотных и слабообразованных потенциальных заказчиков.
То есть, этот ручей мелок и с годами становится еще мельче, учитывая сегодняшнее состояние нашей системы образования.
Во-вторых, они будут заходить в вашу воронку продаж за интересными знаниями, расширяющими кругозор, а не за услугами по строительству или ремонту.
И они даже будут вам писать или звонить, чтобы оспорить «формулу на 23-ей странице». Но увы, не для того, чтобы вызвать замерщика.
В-третьих, технари часто думают, что могут все это построить сами, потому что «разбирались в вещах и посложнее».
Поэтому сложный магнит их только раззадорит, но не приведет к продаже.
При всем при этом, «средний» потенциальный заказчик, видя формулы, которыми его пугали в институте, вспомнит ощущение безысходности и сонливости на лекциях.
Он не будет читать/смотреть/слушать и пойдет искать что-то попроще.
Причина №3. Слишком большой объем «магнита»
Эта причина перекликается с предыдущей.
Представьте себе картину.
Ваш потенциальный заказчик хочет построить дом или отремонтировать квартиру, и у него есть ряд вопросов. Он ищет ответы в Интернете и ему подворачивается ваш сквиз-пейдж (он же опт-ин, он же страница захвата контактов), где вы предлагаете ему получить все эти ответы сразу и бесплатно.
Он соглашается, оставляет свои контактные данные, и получает на почту книгу в 150 страниц.
Да, в ней есть ответы на все его вопросы, и еще на 100500 вопросов, которые у него возникнут потом, а также на вопросы, которые он не задает, а было бы неплохо.
Но это же огромная задача: прочитать такую книжищу!
«Ну его нафиг! Я лучше посмотрю ленту в Одноклассниках!» — говорит потенциальный заказчик, и его потенциал для вашего бизнеса становится нулевым.
У него, скорее всего, нет еще пока такой мотивации, которая заставила бы его читать ваш труд на 150 страниц. И вопросов у него пока не так много.
Он находится на стадии «Хочу знать» (ХЗ), о которой я рассказываю после 5 мин.18 сек. в этом видео:
Так что, пугая потенциального заказчика гигантскими усилиями по освоению дикого объема информации, вы уменьшаете вероятность покупки. Он испугается и убежит.
Причина №4. Плохая упаковка
То, в каком виде вы даете полезную информацию вашему потенциальному заказчику, будет влиять на привлекательность этой информации.
Все мы судим по обложке. И если ваш магнит плохо упакован, то его захочет прочитать меньше людей, даже если скачает.
В чем могут быть проблемы упаковки:
- Неподходящее название (которое не убеждает читать или смотреть).
- Отсутствие «продажи ценности» магнита на первых страницах.
- Унылое оформление.
- Плохая читабельность (большие абзацы, маленькие интервалы, мелкий шрифт).
- Редкий формат документа, требующий специальных программ для чтения.
На самом деле, перечислять можно очень долго. У меня даже есть свой чеклист для проверки упаковки магнита, но об этом — позже.
Главное — понять, что упаковка важна.
Причина №5. Нет оффера
Оффер — это ваше предложение. На протяжении магнита вы устанавливаете связь (логическую и эмоциональную) со своим заказчиком.
Он вам уже поверил и почти вас полюбил. И теперь ему надо сделать выгодное предложение.
Это и есть оффер.
И, казалось бы, тут все просто: предложим ему скидку или подарок, и он к нам прибежит, как миленький.
Но это не так.
Для того, чтобы оффер работал, его надо правильно описать. Правильно — значит понятно и привлекательно.
Большинство офферов в строительстве и отделке описаны очень запутанно и сложно. Из-за этого заказчик не понимает, насколько выгодно ему то, что вы предлагаете.
Особенно, если ваш оффер связан с чем-то «внутри продукта», например, с бесплатным армированием стяжки пола.
Да, это может быть мегавыгодно для заказчика. Но если он этого не поймет и не почувствует бурления эмоций, которое его подталкивает позвонить вам, то ничего хорошего не произойдет.
Поэтому описание оффера — это целая наука. Хотя, есть простые шаблоны вроде этого: 12 блоков убойного продающего оффера в строительстве или отделке.
Только не торопитесь покупать этот шаблон, вы можете получить его бесплатно, и чуть дальше я расскажу, как это сделать.
Причина №6. Нет призыва к действию
Открою страшную тайну.
Ваш магнит — это продающий текст, написанный по всем правилам копирайтинга.
Именно поэтому самые лучшие магниты получаются у тех, кто знаком с трудами монстров копирайтинга: Дена Кеннеди, Джона Карлтона, Джо Шугармана, Гэри Бенсивенги и прочих «продавцов текстом».
И один из необходимых элементов любого продающего текста — это призыв к действию, внятно и четко объясняющий потенциальному заказчику, что ему надо делать после прочтения магнита.
У наших коллег часто бывает так: они дают кучу полезной информации и создают правильное впечатление о своей фирме, а потом бросают своего потенциального заказчика, думая «он же не дурак, сам сообразит, что надо позвонить».
Заказчик — не дурак, это точно. Но ему надо помочь сообразить.
Поэтому любой магнит должен заканчиваться понятным призывом к простому действию.
Это действие может быть разным: позвонить, написать, приехать, нажать на кнопку и перейти к следующему этапу воронки (на сложных магнитах, где одного уровня недостаточно).
Но, в любом случае, призыв к действию должен быть. Вы разрабатываете магнит с одной целью: чтобы заказчик выполнил нужное вам действие.
Как он его выполнит, если не знает, что делать?
Причина №7. Нет продолжения
Магнетический маркетинг — это система.
Технически он состоит из трех элементов:
- страница захвата (сквиз, он же опт-ин), где вы получаете контакты потенциального заказчика;
- магнит, где вы решаете его проблему и подготавливаете к продаже;
- рассылка, где вы продолжаете его «доваривать» и в итоге ему продаете.
Если нет одного из элементов, то система работать не будет.
Многие наши коллеги, которые доросли до использования магнита в своем маркетинге, считают, что достаточно прислать заказчику электронную книгу, чтобы он воспылал страстью и купил.
К сожалению, это не так. По крайней мере, сейчас.
После того, как вы прислали потенциальному заказчику магнит, он не должен забыть о вас. Для этого вы настраиваете систему рассылки (она же фоллоу-ап), которая через заданные интервалы отправляет письма на электронную почту заказчика.
По статистике, в большинстве бизнесов продажа происходит на 7-м касании. Это значит, что заказчик должен вступить во взаимодействие с вами, как минимум, шесть раз, прежде чем решит купить то, что вы продаете.
Эти касания могут быть разными: электронная почта, сайт, телефон, личная встреча. Но их должно быть больше одного.
Самый простой способ организовать продолжение вашего взаимодействия — это настроить автоматическую рассылку на почтовом сервисе. Я пользуюсь MailChimp (он на английском), но есть и русскоязычные сервисы.
С помощью такого сервиса вы настраиваете все процессы: как потенциальный заказчик попадает в базу, как ему отправляется магнит, что происходит дальше.
Продвинутые коллеги могут настроить систему триггеров (условий), по которым рассылка будет разветвляться и подстраиваться под поведение вашего потенциального заказчика.
Мы разберем такие триггеры вот тут.
Как бы то ни было, магнит — это не главное. Главное — это система, в которой магнит необходим, но не достаточен.
Причина №8. Плохой сквиз (опт-ин) или трафик
Если вы делаете плохую страницу захвата контактов, то контакты не захватываются: потенциальный заказчик не подписывается на ваш магнит и не попадает в воронку продаж.
Это называется «низкая конверсия в подписку».
У страницы захвата контактов может быть разный дизайн: один экран, несколько экранов, текст с изображением или видео и т.д.
Главное — что человек, который зашел на страницу, должен понять, где он, что ему дает эта страница, и что ему делать.
Это всегда лендинг со всеми необходимыми свойствами: без уводящих ссылок, без перегруженного дизайна, с понятным оффером и кнопкой призыва к действию.
Для магнита приемлемая конверсия лендинга начинается от 10%. То есть, из 10 зашедших на страницу, один железно подписывается и попадает в базу.
Трафик вы нагоняете из Директа, Adwords и социальных сетей.
Чем лучше вы подобрали объявления для рекламы, чем лучше вы настроили таргетинг (чтобы реклама показывалась подходящим людям), тем выше будет конверсия.
Таким образом, на конверсию в подписку вы можете влиять сразу двумя рычагами: настройкой трафика и настройкой лендинга для захвата контактов.
Я не специалист, и большую часть задач, связанных с трафиком я передаю людям из моей команды, которые в этом разбираются.
Но лендигами я занимаюсь сам: тестирую тексты, изображения и призывы к действию.
В любом случае, вы должны понимать, что магнетический маркетинг — это система, состоящая из нескольких «шестеренок».
И чем лучше шестеренки подогнаны друг к другу, тем больше подрядов вы получаете.
Причина №9. Нет аватара
По-хорошему, эту причину надо было ставить на второе место, а не на девятое. Но если бы я так сделал, большинство наших коллег на этой причине и закончили бы чтение.
Потому что об аватаре идеального заказчика многие слышали, но мало кто его делал: скучно и сложно.
Гораздо проще скопировать лендинг конкурента и запустить на него Директ, матерно удивляясь гигантским расходам, низкой конверсии и капризным заказчикам.
Аватар — это способ выделить тех, кто с наибольшей вероятностью купит именно у вас, среди всех, кто может купить то, что вы продаете.
Вы определяете тех, кто вам наиболее интересен, и отгоняете всех остальных.
Для большинства наших коллег сама идея «отгонять» звучит, примерно так же:
Поэтому они пытаются заманить к себе на сайт или лендинг всех, кого только можно, и это приводит к тому, что большая часть денег и усилий сливается впустую на тех, кто никогда бы не купил.
Аватар жизненно необходим для магнетического маркетинга (как и для маркетинга вообще), потому что вся система собирается, опираясь на понимание аватара.
Как вы считаете, будет ли одинаковым магнит о строительстве домов для пенсионеров, которые решили продать квартиру и переехать за город и для молодого неженатого предпринимателя, которому нравится свобода собственного участка?
Если вы хоть немного понимаете в маркетинге и продажах, то согласитесь, что магниты будут разные.
Разные аватары — разные магниты.
Один «магнит для всех» — это из области фантастики. Как волшебная таблетка.
Магнит, написанный без учета аватара, будет работать плохо. Разве что, вы невероятно везучий человек.
Но тогда зачем вам бизнес? Играйте в карты или рулетку. Усилий гораздо меньше.
Причина №10. Неправильная система
Эта причина объединяет все вышеперечисленное.
Магнетический маркетинг как система — это продуманный от начала и до конца путь, по которому вы ведете вашего потенциального заказчика:
- кто он такой;
- где вы его забираете;
- чем вы его заманиваете;
- как вы его убеждаете;
- куда вы его ведете;
- что вы с ним делаете по дороге;
- как вы с ним расстаетесь.
Ошибка на любом этапе этого пути будет ставить крест на работе системы.
Вы можете, как я в первый раз, потратить 2-3 месяца на свой первый магнит, а потом полностью в нем разочароваться, потому что он не будет работать. И вы решите: «в моем бизнесе магнетический маркетинг не работает».
А дело будет в какой-то одной ошибке, которую вы не видите сами, но которая «отравляет колодец».
В магнетическом маркетинге спрятан очень большой потенциал, который может поднять ваш бизнес на новый уровень прибыли и загрузки заказами. Если вы грамотно подойдете к созданию такой системы, то она будет окупать себя снова и снова.
Магнит, о котором я писал в самом начале статьи, работает у меня с 2011 года почти без изменений.
Возможно, сейчас я бы сделал все по-другому, и он бы стал еще эффективнее, но пока инструмент работает, я в него не лезу.
Зато я делаю все новые и новые магниты и встраиваю их в другие направления моего бизнеса или в бизнес моих клиентов.
С чужим бизнесом сложнее: надо согласовать впечатление, которое потенциальный заказчик получает от магнита, с впечатлением, которое он получит, когда обратится в фирму.
Поэтому для меня гораздо удобнее и проще научить моих клиентов, как сделать магнит для привлечения заказчика своими руками.
У магнита, который вы делаете сами, как правило, выше конверсия в продажу, потому что за время нахождения вашего потенциального заказчика внутри системы он узнает вас лучше, и вы ему «заочно» знакомы.
У знакомых покупать гораздо комфортнее. Заказчик уже знает вашу манеру строить фразы, ваше чувство юмора или степень эмоциональности, когда вы описываете какие-то важные моменты того, что продаете.
Он приходит к вам в офис и видит перед собой именно того, кого ожидал увидеть.
Оправданные ожидания — это прямой путь к процветанию бизнеса. И они начинаются с первой вашей встречи.
Как вы думаете, уйдет такой заказчик к кому-то другому, кого он совсем не знает? Вряд ли.
Именно поэтому магнетический маркетинг так хорошо работает.
И именно поэтому навык построения таких систем в вашем бизнесе поможет вам получать гораздо больше подрядов и постоянно наращивать прибыль, даже когда все конкуренты жалуются на кризис.
Этот навык остается с вами, независимо от того, в какой области вы решите строить бизнес дальше.
Он работает везде.
И именно сейчас у вас есть отличная возможность получить этот навык в самой продуктивной атмосфере, которая будет вас мотивировать.
Вы получите помощь и поддержку человека, который разбирается в магнетическом маркетинге и применяет его в своем бизнесе.
Вы будете своими руками по шагам строить систему магнетического маркетинга в своем бизнесе, без паники и лишнего «напряга».
Вы бесплатно получите несколько дополнительных инструментов для работы над бизнесом, за которые все остальные платят деньги.
Если вам нравится такое развитие событий, пройдите по этой ссылке.