fbpx

Сегодня, получив очередное коммерческое предложение на один из почтовых ящиков, задумался о том, какие цели ставят люди, отправляющие эти предложения.

Приведу текст полностью, а потом выскажу свои мысли по поводу написанного.

«Добрый день! Предлагаем Вам рассмотреть наше предложение о сотрудничестве по огнезащите строительных объектов. Наша компания занимается производством, реализацией и научными разработками в области ОгнеБиозащиты древесины, металлоконструкций, электрокабелей, воздуховодов и т.п. В ассортименте нашей продукции есть покрытия химостойкие и износостойкие, обладающие огнезащитными свойствами. Мы производим огнезащитные работы на строительных объектах, работает бригада высококлассных специалистов с большим опытом. Наша компания осуществляет экспертное сопровождение объекта до сдачи его пожнадзорным организациям. Необходимые сертификаты и лицензии имеются. Будем рады сотрудничеству с Вашей компанией. Работаем с различными видами оплаты, в том числе и с отсрочкой платежей. Бесплатно доставляем продукцию в пределах Санкт-Петербурга.«

Итак, начнем разбираться…

Во-первых, если уважаешь человека, стараешься сделать так, чтобы ему было удобно читать то, что ты написал. Письмо из одного абзаца с таким количеством строк читать крайне неудобно, да и, откровенно говоря, не хочется. Почему бы им было не использовать транслит, раз уж все равно, как воспримет письмо получатель?

Во-вторых, в подписи к письму, хотя и были указаны координаты (название, адрес, телефон, имя контактного лица), не было указания на область деятельности компании. Хорошо, что в теме письма было перечисление того, что в письме будут продавать. А так я уже сбился со счета, сколько в моей корзине писем с одинаковой темой «Коммерческое предложение».

В-третьих, и я писал об этом в курсе по привлечению клиентов в строительную фирму, любая продажа начинается с выяснения потребностей покупателя. Вы или задаете вопросы, или заранее собираете информацию и сразу давите на проблемы. Продажа текстом, когда нет возможности задать вопрос и получить ответ, должна содержать либо сам вопрос, либо ту проблему, которую решает то, что вы продаете.

Если бы мне был интересен «ассортимент нашей продукции» этой фирмы, я бы нашел ее по названию и выяснил бы все сам.

Подавляющее большинство людей больше всего любит говорить и думать о себе. Поэтому гордые слова вроде «Мы производим огнезащитные работы» мало кого будут волновать. Нет тут затрагивания моих проблем. Они же мне хотят продать? Вот и надо говорить обо мне со мной. О том, что я получу, как мне это поможет, почему мне это нужно…

Подводя итог, могу сказать, что, если бы мне нужна была фирма, которая занимается «производством, реализацией и научными разработками в области ОгнеБиозащиты древесины, металлоконструкций, электрокабелей, воздуховодов и т.п.«, я бы ее и так нашел. Это если бы вдруг возникла такая необходимость. А в этом случае максимум, на что могут расчитывать эти люди — это на то, что кто-то примет к сведению факт их существования и благополучно о них забудет или сохранит их прайс-лист в папку, которую никогда не откроет.

Что можно сделать лучше? Как написать коммерческое предложение, чтобы оно работало?

1. Понять, какие проблемы есть у целевой аудитории.

2. Понять, как продукты и услуги, которые они продают, могут решить эти проблемы.

3. Сформулировать все свойства того, что они продают в виде решений проблем.

4. Сформулировать дополнительные преимущества и связать их со свойствами.

5. Добавить полезной информации в письма.

6. Выбрать другое время для предложений подобного рода: сезон закончился, новые объекты загородного строительства никто не начинает.

Как-то так.

Если вы хотите раскрутить строительную фирму (развить, продвинуть, поднять прибыльность, увеличить оборот — называйте, как хотите), лучше подумать о том, как составить коммерческое предложение. Иначе это будет полупустой тратой времени.

Поделитесь с друзьями