Оффер в строительстве и отделочных работах
Итак, что же такое оффер, зачем он нужен и как его сформировать?
Что такое оффер
Оффер — это то, что вы предлагаете вашим клиентам сегодня (завтра, через неделю), и что должно кончиться через некоторое время.
Иными словами, ваше спецпредложение или акция — это оффер.
Оффер для повышения его эффективности ограничивается по количеству или времени.
Зачем нужен оффер
Оффер — это то, что увеличивает продажи.
Кроме того, оффер хорошо использовать при выводе новой позиции на рынок. При этом иногда даже полезно работать в минус на первых продажах.
Особенно это касается бизнесов, где есть повторяемость продаж одному и тому же клиенту.
Если что-то и так достаточно хорошо продается, дополнительно что-то придумывать необязательно.
Пара примеров: косметика из натуральных компонентов Lush или обувь Carnaby. У них нет распродаж и скидочных карт, дистрибуция полностью покрывает производство.
Причем, в обоих случаях это более высокое, чем у конкурентов, качество, по менее высокой цене.
Но если у вас что-то продается хуже, чем вы хотите, вам нужен достаточно привлекательный оффер.
В частности, без оффера не обойтись при избавлении от складских остатков или при продаже услуг в межсезонье.
И оффер может продавать то, чего еще нет. Но об этом — в другой раз.
Как сформировать оффер
Подумать.
Оффер нам нужен, чтобы получить максимум денег самой малой кровью, так?
Если мы уже заговорили об оффере, то сразу понятно, что вам придется в чем-то уступать, т.е. цена единицы товара или услуги во время действия оффера неминуемо уменьшается по сравнению с более благополучными временами.
Так вот, цель оффера — найти способ реализовать максимально возможное количество единиц товара или услуги с минимальными затратами.
То есть придумать ход, при котором рост объема продаж будет покрывать ваш «прогиб» по цене.
Почитайте, кстати, что говорит Билл Глейзер о том, как разработать оффер.
И последнее
Оффер надо тестировать. Менять и смотреть на эффект. Для этого нужно вести статистику.
Иногда простая игра с ценой позволяет сделать оффер значительно эффективнее.
И самое последнее
Оффер надо усиливать. Необязательно снижением цены.
Если вы хотите, реально, терять меньше денег на увеличении объемов, вам надо искать способы усилить оффер, обходя вопрос снижения цены.
Как это сделать, я уже рассказал вот здесь.
И еще, контрольный…
Интересно, что одно только подробное описание оффера уже работает, как продающий текст. Если вы опишете ваш оффер по этим 12 шагам, то он будет продавать даже без «оправы» в виде вопросов или формирования проблем заказчика.
