Почему строительной фирме нельзя снижать цены

Это будет ударом для 90% предпринимателей в строительстве и для 85% предпринимателей вообще.

Дешево продавать нельзя.

Конечно, вы можете спорить со мной. Особенно те коллеги, которые считают, что единственный способ отстроиться от конкурентов — это снизить цены.

Мой партнер, кстати, тоже так думает, правда, последнее время стесняется мне об этом говорить. Но я-то знаю, что в глубине души он всегда хочет снизить цены.

Может быть, это латентный мазохизм. Может быть, что-то еще. Неважно.

Я уже много раз об этом писал, но напишу еще раз.

Немного об ценовой отстройке строительной фирмы от конкурентов

Отстройка по цене — самый тупой способ отстройки.

Это то, что напрашивается само собой, при этом страдают все.

Давайте рассмотрим типичную ситуацию.

У вас не покупают. Что вы делаете?

Долго хмурите брови и морщите лоб, а потом решаете: не покупают, потому что дорого.

Значит, надо снизить цены.

Потому что клиент приходит на рынок и видит 20 одинаковых компаний, которые говорят о себе одно и то же, гарантируют одно и то же, обещают одно и то же и делают одно и то же.

Если все одинаковые, то кого выбрать? Того, у кого дешевле.

И все сразу начинают понижать цены.

Итог отстройки по цене для строительной фирмы

Вы настолько падаете по цене, что отрабатываете заказ почти в ноль. При этом тратите свое время, силы и нервы (об этом еще поговорим).

ВЫ СТРАДАЕТЕ.

Итог отстройки по цене для заказчика строительства или ремонта квартиры

Вы при таком уровне цен вы не можете платить нормальным рабочим, поэтому берете дешевых (плохих). Они плохо работают, потому что нормальные рабочие не будут работать за копейки.

ВАШ КЛИЕНТ СТРАДАЕТ.

Все проигрывают.

И то, что вы понимаете универсальный закон «за что платишь — то и получаешь», не значит, что ваш клиент это понимает.

Чего ждет заказчик, который выбрал вас из-за низкой цены

И самое несмешное.

Клиент, который платит вам копейки, будет спрашивать с вас так же, как клиент, который платит много.

Невероятно, но факт!

Я проверял.

Вас душат на этапе согласования цен и подписания договора, и в итоге оставляют без штанов, но предъявляют те же претензии, что и за услуги в премиум-сегменте.

Я называю таких заказчиков дешевыми душителями.

Особенно ярко это видно при ремонте квартир.

Но если вы берете нормальные деньги за свои услуги, то вы хотя бы знаете, за что страдаете.

А если копейки — то непонятно, зачем вся эта возня, нервы и претензии.

Результаты исследований

Чего, на самом деле, хотят покупатели?

В книге Тома Рейли «Продажи с добавочной ценностью» мне попался фрагмент, который я просто не могу не процитировать:

«Мы проводили исследование, чтобы выяснить, насколько болезненным вопросом является цена, и обнаружили, что приблизительно 80% торговцев используют цену, как оружие в конкурентной борьбе. И тем не менее, когда мы попросили покупателей, чтобы они обозначили существенность такого фактора, как цена, по десятибалльной шкале, они выставили ему 7,2 балла, а торговцы — 8,3. Так кто же поднимает больше шума из-за отпускной цены: покупатель или продавец? Кто больше тревожится по этому поводу: вы или покупатель?»

Эта цитата, как нельзя лучше подтверждает то, о чем я не устаю повторять:

цена — не главный аргумент для принятия решения вашим заказчиком!

Если вы думаете, что все ваши заказчики смотрят только на цену и принимают решения только из-за цены, значит вам просто лень искать другие способы отстройки.

Вот еще оттуда же:

«Мы произвели опрос покупателей и выяснили следующее: покупатели готовы заплатить на 12,2% больше за товары более высокого качества, нежели те, которыми они пользуются сейчас, и на 8,5% больше — за более качественный сервис.»

В этой книге еще много чего можно процитировать, хотя я только начал ее читать. Но речь не об этом.

Вы, на самом деле, думаете, что вам надо снизить цены, чтобы дела шли лучше?

Постарайтесь ответить на этот вопрос максимально честно.

Что делать, если вы продаете строительство или ремонт квартир дешево

Два варианта.

«Плакать и колоться, но продолжать жрать кактус».

почему нельзя продавать строительство и ремонт квартир дешево

Продолжать страдать и продавать хрень за копейки дешевым душителям.

Это то, к чему склоняется большинство наших коллег: ну и что, что мы не зарабатываем и потом про нас еще и говорят плохо, зато хоть какое-то движение.

А то, что они тратят нервы на объяснение очевидных вещей людям, которые этих вещей никогда не поймут — это ничего.

Хотя при таком раскладе лучше устроиться на работу и просиживать штаны в офисе, изображая продуктивную деятельность: по крайней мере, здоровье не сжигаешь этими нервяками. А по деньгам выходит так же.

Изменить подход к бизнесу

Не работать с дешевыми душителями.

Я считаю, что лучше никакой заказчик, чем плохой. И, однозначно, еще лучше — хороший заказчик.

Который готов платить деньги и требует за эти деньги соответствующее качество.

А с другими пусть работают мазохисты.

У вас есть уровень цен, который обеспечивает оплату хороших рабочих и прибыль для вас лично.

Зачем опускать этот уровень только из-за того, что для кого-то это дорого?

Дорого, значит, это не ваш клиент. Пусть идет к тем, у кого дешево.

Самая распространенная причина понижения цен — страх.

Три страха владельца бизнеса в строительстве и отделке

Эти страхи заставляют вас снижать цену так, что вы не зарабатываете вообще:

Страх, что никто не купит.

Страх, что у людей мало денег.

Страх, что уйдут к конкурентам, у которых дешевле.

Плюньте этим страхам в лицо.

Все зависит только от ваших усилий. Если вы уверены в том, что предлагаете хорошую услугу и берете за нее вменяемые деньги, то вы сможете донести эту уверенность до потенциальных заказчиков.

Работайте над привлечением нормальных людей в свой бизнес.

Не получается? Вы просто делаете что-то не так. Меняйте подход.

Не ищите тех, кто пытается выкружить копейки. Пусть с ними возятся другие.

Эти люди не дадут вам заработать, при этом отнимут ваше время и силы и не дадут возможности работать с кем-то другим, кто вам больше подходит.

Не прогибайтесь. Не снижайте цену.

Увеличивайте вашу ценность в глазах потенциальных клиентов. Отстраивайтесь от конкурентов.

Только этот путь позволяет развиваться.

Один из способов отстройки от конкурентов — использование систем.

Например, если вы хотите продавать дорого, СБСО.

Пример из жизни

Продолжим разговор о том, как продавать по высокой цене.

История, не имеющая отношения к строительству, но хорошо иллюстрирующая принцип увеличения воспринимаемой ценности.

У моего старого друга в прошлые выходные была свадьба.

После всех протокольных мероприятий мы поехали в ресторан «отмечать».

Ресторан на берегу Финского залива, поэтому я с удовольствием погулял по пляжу, благо, погода позволяла: днем прошел сильный дождь, а вечером облака растянуло, и рядом с водой было очень здорово.

Дорога к заливу была «не очень»: много острых камней.

Поэтому, когда я вернулся с прогулки, я заметил, что очень сильно поцарапал носы туфель, которые надел третий раз со дня покупки.

Дома я еще раз посмотрел на повреждения и понял, что обувь загублена окончательно. Убрал в коробку и выставил в прихожей, чтобы выкинуть.

Моя женщина гораздо более практична и бережлива, чем я.

Она решила отнести туфли в мастерскую, чтобы узнать, можно ли это восстановить.

Разный подход к продаже

В одной мастерской сказали, что можно, но все равно будет заметно, поэтому браться не будут.

Во второй она встретила совершенно другой подход.

Во-первых, ей сказали, что она поступила очень разумно, что решила не выкидывать туфли, потому что они довольно дорогие, и было бы невероятно жалко избавляться от новой пары такой обуви (подтверждение правильного решения).

Во-вторых, ее уверили, что все можно поправить, и даже объяснили, как это делается (я не буду вдаваться в технические подробности, но это было простое грамотное объяснение с точными техническими терминами).

В-третьих, ей показали фотографии «до и после» с такими же, и даже бОльшими повреждениями, от которых не осталось и следа (видите, бывает даже хуже, чем у вас, и все в итоге хорошо).

В-четвертых, ей порекомендовали сделать «накат» на подошвы, и объяснили, почему обувь на кожаной подшве требует такого усовершенствования в условиях Северо-Западного региона (это кросселл, как вы понимаете).

В-пятых, показали, как выглядит обувь после их работы, дав потрогать и рассмотреть уже готовую пару, что, в принципе, сразу обеспечило продажу (сразу видно качество).

В-шестых, дали визитку, на которой менеджер написал название группы ВКонтакте, где можно посмотреть другие примеры восстановления обуви и предложил вступить в группу.

Итог: они заработали денег и получили возвращающегося клиента, несмотря на более высокие, чем в среднем по городу, цены.

Потому что нет ничего страшного в том, чтобы немного переплатить, если уверен в качестве работы, приятном внимательном отношении и ответственном подходе.

Единственное, что можно добавить к этой истории, так это то, что, когда я узнал, сколько Елена заплатила за все, я был потрясен скромностью ценообразования этой компании.

С таким подходом к продаже я бы запросто заплатил процентов на 50 больше, учитывая стоимость туфель и конечный результат их работы.

Вывод

В любой нише, даже очень плотной, можно найти:

а) платежеспособный сегмент, готовый платить больше, чем другие, и принимающий решения, исходя не из цены, а из чего-то другого;

б) способы отстройки от конкурентов на этапе продажи;

в) запас места для ценового маневра;

г) возможность увеличить средний чек;

д) исполнителей, которые будут делать все как надо, а не как им хочется.

И вы будете говорить, что в вашем бизнесе все определяется ценой?

Не смешите меня. Вам просто лень искать.

P.S. Кстати, один из способов отстройки на этапе продажи — это продавать совсем по-другому, не так, как делают ваши конкуренты.

Это создает другое отношение к вам, и приводит к тому, что вас уже нельзя сравнить с другими. Вы отличаетесь.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями
Рубрики: бизнес

7 комментариев

Сергей · 12.01.2015 в 23:36

Статью не читал. Прочту чуть позже. давно живу в бизнесе принципом едем ринг разрушает рынок.
В городе услуги моей компании не дешёвые и цена может только рости. Это позволяет делать клиентам подарки и снижает стресс от неизведанного,а опытные заказчики знают за что платят.
Снизить цену ради заказа-потерять заказ которые тебе несёт прибыль. А для чего делаем бизнес? Что в уставе любого ООО написано главным и приоритетным пунктом ПРИБЫЛЬ. Вот поэтому и нельзя снижать цену,её можно и нужно ПОВЫШАТЬ. Но в замен надо что давать. А вот это уже талант и успех. Твои статьи Дмитрий помогают- АКТИВИРУЮТ МОЗГ. Скидок тоже нет, есть только бонусы и приятные сюрпризы для клиентов. Например баночку 0,5кг. красной икры без консервантов из Владивостока местным самолетом. Мои клиенты это очень оценили, а некоторые дорогой чай даже не пробуют до окончания ремонта их квартиры осталось 5 дней,они всем довольны и говорят пить только на новой кухне. Если вы снизите цену, вы никогда не станете друзьями своим клиента,а лишь потерянное уважение. Это мой вывод в работе сделанный 5 лет назад. ПОВЫШАЙТЕ ЦЕНУ ГРАМОНТНО ТВОРЧЕСКИ И ОБОСНОВАННО- ЭТО РАЗВИТИЕ. КОГДА ЦЕНА ДОСТИГНЕТ МАКСИМУМА ТОГДА УВЕЛИЧИВАЕМ СРЕДНИЙ ЧЕК, ПОВЫШАЕМ СЕРВИС И ДОБАВЛЯЕМ ОПЦИИ. С ув. Сергей директор ООО «СТРОИМДОМ 60»

Сергей · 12.01.2015 в 23:43

Андроид постоянно коверкает русский язык-извините. В первом абзаце никаго едем ринг, я писал ДЕМПИНГ. ИМЕННО ОН РАЗРУШАЕТ РЫНОК И НЕ ИМЕЕТ НИЧЕГО ОБЩЕГО С ОТСТРОЙКОЙ ОТ КОНКУРЕНТОВ.
С ув. Сергей СТРОИМДОМ 60

Сергей · 12.01.2015 в 23:50

Прочитал. Да со всем согласен. Именно это я и пытался сказать ПОВЫШАЙТЕ ВАШУ ЦЕННОСТЬ!
С ув. Сергей СТРОИМДОМ 60

Дмитрий Киреев · 12.01.2015 в 23:52

А я все пытался сообразить, что же это за принцип…:)
Спасибо за здравый комментарий, Сергей.
Вы совершенно верно рассуждаете. Чем больше маржа, тем проще оставить клиента довольным и даже проще продать, потому что есть средства, которые можно вложить в каждую продажу.

Нурбек · 29.06.2015 в 02:18

Знания, которые приходят с опытом, а тут бац в начале пути.

Иван · 26.10.2015 в 14:38

Абсолютно согласен со статьёй Дмитрия и комментарием Сергея. Действительно позиционировать свою фирму как самую дешёвую это заведомо путь к разорению. Просто этот путь выбирают люди которые не хотят учиться и делать больше действий мозгом. Им так проще. Я сам убедился что выставлять оптимальную цену то есть выгодную для фирмы вполне возможно и клиент НЕ УХОДИТ. Надо только правильно продавать преимущества своей услуги.

Александр · 21.03.2017 в 18:18

Здравствуйте Дмитрий. Здравствуйте коллеги. Согласен с Дмитрием. Понижение стоимости услуг не приводит ни к чему хорошему. Классные специалисты знают себе цену! А брать в команду рукожопых,равносильно,что пилить сук на котором сидишь. Нужно держать марку и ценить себя!
Нас,кстати много раз просили переделать ремонт за криворукими мастерами.А Главный критерий выбора этих мастеров была все же цена ремонта. В свою очередь я всегда говорю Заказчикам, невозможно купить Бентли по цене Жигулей. С Уважением Александр.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *