fbpx

Я уже писал о том, что дешево продавать невыгодно. Причем, для всех, и для покупателей, и для продавцов.

Особенно, если вы продаете услуги, а не товары.

Продолжим разговор о том, как продавать по высокой цене.

История, не имеющая отношения к строительству, но хорошо иллюстрирующая принцип увеличения воспринимаемой ценности.

У моего старого друга в прошлые выходные была свадьба.

После всех протокольных мероприятий мы поехали в ресторан «отмечать».

Ресторан на берегу Финского залива, поэтому я с удовольствием погулял по пляжу, благо, погода позволяла: днем прошел сильный дождь, а вечером облака растянуло, и рядом с водой было очень здорово.

Дорога к заливу была «не очень»: много острых камней.

Поэтому, когда я вернулся с прогулки, я заметил, что очень сильно поцарапал носы туфель, которые одел третий раз со дня покупки.

Дома я еще раз посмотрел на повреждения и понял, что обувь загублена окончательно. Убрал в коробку и выставил в прихожей, чтобы выкинуть.

Моя женщина гораздо более практична и бережлива, чем я.

Она решила отнести туфли в мастерскую, чтобы узнать, можно ли это восстановить.

В одной мастерской сказали, что можно, но все равно будет заметно, поэтому браться не будут.

Во второй она встретила совершенно другой подход.

Во-первых, ей сказали, что она поступила очень разумно, что решила не выкидывать туфли, потому что они довольно дорогие, и было бы невероятно жалко избавляться от новой пары такой обуви (подтверждение правильного решения).

Во-вторых, ее уверили, что все можно поправить, и даже объяснили, как это делается (я не буду вдаваться в технические подробности, но это было простое грамотное объяснение с точными техническими терминами).

В-третьих, ей показали фотографии «до и после» с такими же, и даже бОльшими повреждениями, от которых не осталось и следа (видите, бывает даже хуже, чем у вас, и все в итоге хорошо).

В-четвертых, ей порекомендовали сделать «накат» на подошвы, и объяснили, почему обувь на кожаной подшве требует такого усовершенствования в условиях Северо-Западного региона (это кросселл, как вы понимаете).

В-пятых, показали, как выглядит обувь после их работы, дав потрогать и рассмотреть уже готовую пару, что, в принципе, сразу обеспечило продажу (сразу видно качество).

В-шестых, дали визитку, на которой менеджер написал название группы ВКонтакте, где можно посмотреть другие примеры восстановления обуви и предложил вступить в группу.

Итог: они заработали денег и получили возвращающегося клиента, несмотря на более высокие, чем в среднем по городу, цены.

Потому что нет ничего страшного в том, чтобы немного переплатить, если уверен в качестве работы, приятном внимательном отношении и ответственном подходе.

Единственное, что можно добавить к этой истории, так это то, что, когда я узнал, сколько Елена заплатила за все, я был потрясен скромностью ценообразования этой компании.

С таким подходом к продаже я бы запросто заплатил процентов на 50 больше, учитывая стоимость туфель и конечный результат их работы.

Какой вывод можно сделать из всего этого?

В любой нише, даже очень плотной, можно найти:

а) платежеспособный сегмент, готовый платить больше, чем другие, и принимающий решения, исходя не из цены, а из чего-то другого;

б) способы отстройки от конкурентов на этапе продажи;

в) запас места для ценового маневра;

г) возможность увеличить средний чек;

д) исполнителей, которые будут делать все как надо, а не как им хочется.

И вы будете говорить, что в вашем бизнесе все определяется ценой?

Не смешите меня. Вам просто лень искать.

P.S. Кстати, один из способов отстройки на этапе продажи — это продавать совсем по-другому, не так, как делают ваши конкуренты.

Это создает другое отношение к вам, и приводит к тому, что вас уже нельзя сравнить с другими. Вы отличаетесь.

Как это сделать? Например, вот так.

Поделитесь с друзьями

2 комментария

дмитрий · 02.03.2014 в 01:41

Дмитрий,читаю понемногу ваши статьи. Сайт считаю полезным. И хотел задать вопрос : » Сколько брать в процентах себе за выполненную работу ремонтно-строительную, а сколько отдавать исполнителю?» Очень актуально сейчас.

    Дмитрий Киреев · 05.03.2014 в 22:32

    Дмитрий, это зависит от того, по какой цене Вам удается продавать Ваши услуги.
    например, при работе в премиум-сегменте процент денег, которые Вы отдаете рабочим, будет меньше, а если Ваши цены — на границе себестоимости, то этот процент будет больше.
    лучше начинать не с того, какой процент отдавать рабочим, а с того, как продавать дороже Вашим клиентам.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *