fbpx

Три частых заблуждения владельца строительной фирмы о потенциальном заказчике, из-за которых вы подписываете меньше договоров

Возможно, вы поймаете себя на одном из заблуждений. Или на всех трех сразу.

Как бы то ни было, после прочтения этой статьи вы сможете избавиться от помех и начать продавать больше.

У многих наших коллег-строителей отличный продукт: они добросовестно работают, не подводят заказчика и держат высокое качество работ.

И все равно, им приходится прикладывать титанические усилия, чтобы кого-то подписать и загрузить производственную часть: рабочих, оборудование и прорабов.

Причина проблемы — в недостаточной ценности, которую воспринимает заказчик, когда начинает общение с фирмой (например, заходит на сайт). То есть, фирма не доносит всю ценность, которая есть. 

заказчик уходит к конкурентам

Заказчик просто не знает, какие вы хорошие, поэтому уходит к конкурентам.

Есть три стандартных заблуждения в маркетинге и продажах строительных фирм. Скорее всего, у вас есть одно из этих трех. Или не одно. Давайте проверим.

Заблуждение №1. Вы думаете, что заказчик будет вас внимательно слушать (читать)

Мне приходится заходить на сайты строителей. Кто-то из них — мои клиенты, кто-то, наоборот, конкуренты в моем основном бизнесе (я занимаюсь строительством и наружной отделкой: фасадными и кровельными работами).

Иногда заходишь на сайт, и непонятно, куда попал и что тут можно найти. Приходится прикладывать усилия и искать: чем занимается фирма, на сайте которой я нахожусь, где они работают, как с ними связаться?

Это не всегда получается. Иногда на главной странице нет ничего, кроме сотни проектов домов с их кратким описанием. Бывает, что какой-то текст есть, но он представляет собой кашу из скопированного бреда с других сайтов вперемешку с сео-запросами.

Такие сайты иллюстрируют одно и то же заблуждение: что заказчик, зайдя на сайт, уже знает о фирме достаточно. Или, хотя бы, что-то, что заставит его копаться в содержимом сайта в поисках номера телефона или имейла.

Есть две вещи, которые ваш потенциальный заказчик должен понять в первые три секунды пребывания на сайте:

  1. Что, конкретно, вы хотите ему продать.
  2. В чем ценность вашего предложения конкретно для него.

Быстрый и простой способ повысить эффективность сайта строительной фирмы

Перед тем, как запускать на сайт трафик с помощью платной рекламы, покажите его тому, кто вообще не разбирается в вашей теме.

не разбирается в стройке

Хорошо, если это будет женщина-гуманитарий. Еще лучше, если она сидит в декретном отпуске пару лет. 

Покажите ей сайт, через пять секунд сверните окно браузера и попросите рассказать, что это за фирма, чем она занимается, и какое впечатление на нее произвела.

Если она не сможет рассказать, даже приблизительно, то это — плохой знак. Это значит, что большинство посетителей вашего сайта тоже не поймут главного о вашей фирме.

А в наше ленивое время напрягаться никто не любит: за первые несколько секунд не поняли, что сайт полезен — закрыли и забыли.

Ваш сайт должен обращаться к свежим посетителям

Ваш среднестатистический заказчик, скорее всего, очень занятой человек. Даже если он занят не тем, что мы с вами считаем важным. Он ценит свое время выше наших усилий по привлечению, поэтому не будет тратить его на расследование: что за фирма, где работает, куда звонить…

Поэтому все это посетитель должен узнать из первого экрана вашего сайта или лендинга. Именно это либо вызовет интерес, либо покажет ему, что здесь — совсем не то.

В любом случае, вы сэкономите его время, и заказчик будет вам за это благодарен.

3 заблуждения о потенциальном заказчике, которые вредят вашим продажам

Заказчик не знает, кто вы и чем хороши. Дайте ему понять это сразу же. Иначе он уйдет.

Заблуждение №2. Вы думаете, что потенциальный заказчик знает больше, чем он знает на самом деле

Чаще всего это проявляется при личной продаже или при разговоре по телефону.

То, что для вас ясно, как день, для заказчика может быть невероятным открытием. Вы, как профессионал, знаете все о своем бизнесе и продукте, который он производит.

Иногда вы слушаете вопросы заказчика, и смеетесь внутри. Потому что «это же детский сад!».

глупые вопросы заказчиков в строительстве и отделке

Это заблуждение заставляет вас думать, что заказчик разбирается в вашем продукте. И вы начинаете сыпать терминами, упоминать технологии и ссылаться на СНиПы так, как будто перед вами выпускник строительного института с красным дипломом.

А заказчик, который не хочет выглядеть идиотом, послушно кивает, при этом думает о том, как бы побыстрее свалить из этого ужасного места.

Иногда вы рассказываете заказчику о невероятном спецпредложении, которое экономит ему кучу денег, времени и сил, а он вас просто не понимает. Потому что у него нет вашего знания процессов и материалов в строительстве или отделке.

Это для вас разница между металлопластиковой и полипропиленовой трубой колоссальна. Для заказчика — вряд ли. Ему надо эту разницу объяснить.

И так же со всем остальным. 

Есть мнение, что продавец должен уметь рассказывать истории. Эти истории помогают заказчику поставить себя на место главного героя, и пройти весь героический путь к вере в то, что надо покупать здесь.

Проблема большинства продавцов в том, что они рассказывают истории, не объясняя суть. Потому что им кажется «это и так понятно же!».

Для них — да. Для заказчика — далеко не всегда.

владелец строительной фирмы

Чаще всего в небольших строительных фирмах владелец — лучший продавец. И он заливается соловьем, рассказывая о преимуществах решения, которое подготовил для заказчика.

И забывает сказать о том, какие выгоды заказчик получит от этих преимуществ. Поэтому заказчик по окончании разговора понимает, что говорили о важном, но не понимает, почему это было важно именно для него.

Почему в его случае лучше использовать кровлю с покрытием «Пурал», хотя это дороже? 

Почему на утеплителе для перекрытий можно экономить, а на стеновом — нельзя?

Почему нельзя монтировать сайдинг без вентзазора?

Если вы заказчику не разжуете это все, то он не поймет, что вы о нем заботитесь. Он будет думать, что вы его забалтываете, чтобы впарить что-то, выгодное вам, а не ему.

Не ленитесь объяснять заказчику, в чем его выгода. Сам он может не догадаться.

Чем больше работы по взвешиванию всех «за и против» вы проведете за заказчика, тем больше внимания у него останется свободным и тем больше вопросов он будет задавать.

Вопросы заказчика — это путь к продаже.

Когда ему не надо думать о том, что именно вы ему предлагаете, и как ему это поможет, он начинает думать о том, как бы это купить. Здесь и сейчас.

Заблуждение №3. Вам кажется, что заказчик видит вас с «парадного входа»

«Он пришел с лендинга! Значит он рассмотрел все иконки и прочитал выгоды под ними! Мы ему точно подходим, иначе он бы к нам не обратился!» — думает возбужденный строитель или отделочник.

И часто бывает не прав.

Не факт, что заказчик, вообще, про вас что-то читал на сайте. Он мог увидеть форму и заполнить ее на автомате, даже не вникая, чем, конкретно, вы хороши.

Так делают, когда проводят ценовой срез по рынку: открывают кучу вкладок в браузере и заполняют все формы, а потом ждут ответа. Заказчик может даже не помнить, что заходил к вам на сайт и оставил там свои данные.

А вы думаете, что он знает, в чем ваши ключевые отличия от конкурентов, и уже вас полюбил всем сердцем. Опасное заблуждение.

Пока вы ему рассказываете, какую бригаду поставите к нему на объект, и какой железной рукой прораб будет контролировать работы, ваш заказчик может вспоминать негативный отзыв, который читал на каком-то сайте.

3 заблуждения о потенциальном заказчике, которые вредят вашим продажам

И плевать, что этому отзыву сто лет в обед, и вы все эти ошибки давно исправили.

Что есть в голове у вашего заказчика, и чего нет, вы не узнаете. Поэтому начать надо с того, чтобы загрузить туда то, что там должно быть для успешной продажи.

Именно поэтому магнетический маркетинг и трехшаговые продажи приводит самых лучших заказчиков: у них в голове уже есть все, чем вы гордитесь, и они знают вас с самой лучшей стороны.

Вот тут я про это очень подробно рассказал:

А пока у вашего заказчика недостаточно причин выбрать вас, как исполнителя, он будет вас слушать, кивать и улыбаться. А потом уйдет и никогда не вернется.

Ваша задача — показать ему выгоду от работы именно с вами, какой бы эта выгода ни была.

Это может быть высокий уровень сервиса: внимание к пожеланиям, готовность пойти навстречу и войти в положение заказчика.

Это может быть внушительное портфолио: «Вы ремонтировали квартиру Боярскому? Тысяча чертей, ваши конкуренты — жалкие канальи!».

Это может быть кипа положительных отзывов, по которым сразу понятно: они настоящие.

Вы сами знаете, чем вы хороши. Донесите это до заказчика, как можно раньше, чтобы сомнения в его голове утихли, и он мог спокойно выслушать, что вы ему предлагаете.

Знак того, что вы достигли своей цели — это вопросы по существу решения, которые вы хотите продать, а не о вашей компании. И, само собой, искренний интерес в глазах заказчика.

3 заблуждения о потенциальном заказчике, которые вредят вашим продажам

Как только разговор переходит в область «а вот тут какой утеплитель вы будете монтировать?», можете считать половину дела сделанным.

Выводы

Мы часто все усложняем для заказчика. Всего лишь потому, что сами считаем это простым и понятным. Когда мы так делаем, большая часть работы по убеждению ложится на самого заказчика.

А где это видано, чтобы человек сам себя убеждал потратить деньги?

Наша с вами задача, как продавцов (в первую очередь), донести до заказчика все, чем мы можем вызвать его интерес. Причем не боязливый интерес вроде «а что будет, если потыкать змею палкой?», а искреннее желание узнать, что же мы для него приготовили.

Самый первый шаг к этому — найти и осознать заблуждения, которые нам мешают.

15 инструментов развития строительной фирмы в 2018 году

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы

Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями в соцсетях!

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *