Пять причин недоверия, которое убивает продажу в строительстве и отделке

Конечно, причин может быть тьма тьмущая.

Они могут заключаться в привлечении не тех людей (неправильном сегментировании), плохо отстроенном процессе продажи, непрофессионализме ваших продавцов или вас, как продавца, неправильной ценовой стратегии и тд.

Но есть один краеугольный камень, на котором держится любая продажа.

И этот камень — доверие.

Даже не так. ДОВЕРИЕ!

Пока ваш потенциальный клиент вам не доверяет, он у вас не купит.

Если после первой продажи клиент перестал вам доверять, то он к вам уже не вернется. И не расскажет о вас ничего хорошего своим знакомым, что насмерть убьет ваши надежды на сарафанное радио.

Большинство предпринимателей считает, что главное в бизнесе — это продать.

И, пожалуй, с этим можно согласиться.

Но с одной очень серьезной оговоркой: продажи делают бизнес, но только продажи с усилением доверия делают бизнес стабильным.

Но об этом — в другой раз. Сейчас — о первой продаже и о том, почему она может провалиться.

Вы можете придумать гениальный оффер, который будет сбивать потенциального клиента с ног.

Вы можете усилить этот оффер, используя все 22 способа сразу.

Но все это не будет работать, если человек, на которого вы все это выгрузили, вам не поверит.

И это недоверие может быть связано с несколькими моментами. 

Нестыковка или создание неверных ожиданий

Ваш сайт может сообщать потенциальному клиенту следующее: мы милые, образованные люди, очень профессиональные, терпимые к любым глупостям, которые несет заказчик, и мы вас с нетерпением ждем.

Он радуется тому, что, наконец-то, нашел не хамоватых быдло-гопников, которые будут с наездами впаривать ему то, что у них есть, а понимающих образованных людей.

Дрожащими пальцами потенциальный клиент набирает номер вашего телефона и слышит оттуда раздраженное: «Алё!».

Он еще дает вам шанс, и начинает задавать вопросы, хотя ваш тон уже его несколько беспокоит.

Послушав ваши раздраженные ответы и сделав вывод, что первое сообщение от вашего бизнеса (сайт) не совпадает со вторым (телефонный разговор), он теряется.

А вы просто были взвинчены общением с рабочими или едете по трассе и не можете долго и вежливо общаться.

Неполная информация

Есть разные люди с точки зрения обработки информации. Кто-то вникает в детали, кто-то — нет.

Если ваш маркетинг и процесс продажи учитывает желание потенциального клиента досконально разобраться во всем, прежде чем принять решение, то у вас больше шансов.

Тот, кому детали неинтересны, просто их пропустит.

Тот, кому детали важны, уйдет от вас, если не получит полной ясности.

Если вы не в состоянии (или вам просто лень) отвечать на глупые вопросы непрофессионала и объяснять каждому позвонившему одно и то же (хотя «это же написано на сайте!»), то вы не получите доверия очень большого куска вашей ЦА.

Один из основных страхов, мешающих людям покупать — это страх принять неправильное решение.

И большинство ваших потенциальных клиентов будет искать защиты от этого страха в сборе информации.

И чем больше они знают о вашем бизнесе и том, как вы будете им помогать, тем больше у вас шансов. Именно на этом построен принцип магнетического маркетинга Дена Кеннеди.

Личность продавца

Если вы часто врете или обманываете людей, это будет написано у вас на лице. И потенциальный клиент это почувствует.

Поэтому человек, проводящий продажу, должен вызывать доверие своей внешностью и манерой общения.

Иногда это даже важнее внешнего лоска и вежливости: у грубоватого, но честного продавца больше шансов, чем у скользкого и сладкоголосого.

При общении с потенциальным клиентом вы создаете его впечатление о вас, как о продавце.

И это впечатление на 70% (как минимум) складывается из неосознаваемых признаков, которые человек улавливает, не отдавая себе в этом отчета.

Поэтому у вас может быть отлично отработанная продающая презентация, убийственный оффер и пуленепробиваемая гарантия, но все это будет бесполезно, потому что вы не будете внутренне соответствовать тому, о чем говорите.

Кстати, вот видео по теме доверия:

У нас был прораб, которого мы взяли по протекции. Раньше он занимался мелким мошенничеством, но решил встать на путь исправления.

Каждый раз, когда он сам ездил на замер, заказчик отваливался. Потому что, несмотря на добрые намерения, прошлое прораба читалось на его лице.

Сейчас у нас работает бригадир, который отсидел 15 лет за бандитизм после того, как вернулся из Афганистана.

С ним очень просто и удобно работать: он взрослый, очень ответственный, не пьет, и отлично «строит» рабочих.

Но заказчикам мы его стараемся не показывать. А если приходится, то всячески препятствуем их общению.

Хотя, они, каждый со своей стороны, и так, не очень стремятся.

Недостаточное владение информацией

Это, отчасти, перекликается с пунктом 2. И, как правило, касается менеджеров по продажам.

Если человек недостаточно хорошо знает то, что продает, то он не вызывает доверия.

То же самое касается недостаточной компетенции. Например, если вашего продавца потенциальный клиент начинает прожимать на скидку, а он не знает, что ответить, то, скорее всего, продажу он завалит.

И если вы продаете лично, то вам заранее надо составить для себя карту возможных движений: вперед (апселл и кросселл) и назад (скидки и бонусы).

Неконгруэнтность

Это умное слово означает несоответствие поведения человека его внутреннему состоянию.

Когда вы называете цену, при этом краснеете или бледнеете, а ваше тело начинает выполнять неконтролируемые движения, напоминающие эпилептический припадок.

Так происходит, если продавец сам не верит в высокое качество продаваемого продукта или услуги.

Поэтому продавать низкокачественный продукт гораздо сложнее. И лучше это оставить конкурентам.

Это, конечно, не все причины, по которым ваш заказчик может вам не доверять. Но попробуйте устранить, хотя бы, их, и вы удивитесь, как сильно вырастет конверсия в вашем бизнесе.

4 правила создания доверия у заказчика

Том Ребер прислал очередное письмо, на этот раз достойное перевода и цитирования:

Увеличение продаж и построение жизнеспособного бизнеса всегда связано с созданием доверия. Слишком много строителей лажают в этом, потому что не уделяют вопросу достаточно внимания. Это ваша возможность выделиться в своей области бизнеса и получать больше!

Чтобы создать положительный опыт от работы с вашей фирмой, фокусируйтесь на:

1. Общении. Большинство строителей не умеют общаться. Отвечайте на звонки и перезванивайте, держите заказчика в курсе. Вы будете суперзвездой для него!

2. Прокачайте свой сайт. Слишком много уродливых, замусоренных и некачественных сайтов. Увольте своего племянника, который занимался вашим сайтом, и относитесь к сайту, как к оборудованию. Вы же не покупаете копеечный инструмент, не стоит так относиться к сайту. Наймите профессионалов.

3. Продажи — это не только скрипт. Пообщайтесь с заказчиком. Расскажите правду и задайте трудные вопросы. Будьте человеком.

4. Делайте то, что пообещали. Очень плохо, если вы выполнили пункты 1-3, но облажались именно здесь.

Заявки, повторные заказы и сарафанное радио будут увеличиваться, если вы создаете у заказчика опыт по описанным четырем правилам.

Согласен по всем пунктам. Все просто и максимально приближено к реальности.

Обязательно оставьте комментарий к этой статье.

Поделитесь с друзьями
Рубрики: маркетинг

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *