Главные навыки продавца (продажника) в строительстве и отделочных работах

Я много раз говорил, и, скорее всего, буду говорить (потому что постоянно убеждаюсь в правильности этого убеждения), что любой предприниматель должен уметь продавать.

Если вы умеете продавать, то это облегчает вам:

а) убеждение партнеров;

б) донесение задач до подчиненных и их мотивацию;

в) убеждение клиентов в том, что вы — именно тот, кто им нужен.

Тот самый Брайан Трейси, о котором я уже упоминал, в своем бесплатном отчете «Brilliant on the Basics» рассказывает о 7 ключевых навыках любого продажника.

Он говорит, что не обязательно искать какие-то «новейшие блестящие и невероятно эффективные методы убеждения и продажи«, о которых могут во весь голос кричать тренинговые компании.

Достаточно просто отточить эти 7 навыков, как можно острее. И это создаст достаточную базу для того, чтобы быть очень эффективным при любой продаже.

И вот эти 7 навыков:

Поиск клиентов

Сюда могут входить холодные звонки, копирайтинг, работа с партнерами, т.е. любая активность по привлечению клиентов в ваш бизнес.

Создание доверия

Если вам не доверяют, то у вас не купят. Для создания доверия необходимо дать потенциальному клиенту понять, что деньги, которые он отдает вам — это самое лучшее вложение.

Выяснение потребностей

Узнайте, чего хочет потенциальный клиент, и только потом предлагайте то, что у вас есть. Люди покупают аспирин, когда у них болит голова, а не когда они скучают по аптекарю.

Презентация

Я всегда говорил, что продажа и впаривание — это очень разные вещи. При впаривании вы заставляете человека купить то, что ему не надо. При продаже вы показываете потенциальному клиенту, что то, что вы продаете, решает его проблемы и облегчает его жизнь. И презентация — это способ решить эту задачу.

Работа с возражениями

Возражения — показатель интереса. Если они есть, значит, у вас есть шанс продать. И для того, чтобы это сделать, вы должны быть готовы не падать в обморок, когда потенциальный клиент начинает с вами спорить, и не бодаться с ним лбами, а четко и понятно объяснить, почему именно вы — человек (компания), к которой эти возражения не относятся.

Для этого надо знать, хотя бы, наиболее распространенные возражения при продаже того, что вы продаете.

Закрытие

Презентация и работа с возражениями — это все артподготовка. И ее цель — привести вас к главному — продаже. Или, как говорят на западе, закрытию сделки. И если именно в этот момент вы продемонстрируете, что не готовы вразумительно объяснить, сколько денег вы хотите и за что, то клиент может уйти от вас, недовольный из-за потраченного времени.

Создание реферральной системы

Об этом я говорил очень часто и многословно. Как бы вам понравилось, если бы первые пять пунктов этого списка за вас выполняли ваши довольные клиенты? А вам бы только и оставалось, что собирать деньги и пожимать руки.

Заманчиво? Вот и я думаю, что да.

Базис для таких отношений закладывается в самом начале работы с клиентом. И это — тоже навык.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *