- Как привлекать клиентов на строительство, ремонт квартир, кровельные и фасадные работы в 2024-2025 году
- Фундамент автоворонки
- Изменения в рынке строительных услуг
- Времена меняются
- Сужение интервала восприятия
- Смена канала восприятия
- Смена устройства
- Информационный шум
- Доминирование мессенджеров
- Что из всего этого следует?
- Автоматизированность
- Привязка к мессенджерам
- Омниканальность
- Короткие форматы
- Высокая скорость
- Интерактивность
- Адаптация к мобильным устройствам
- Привлекательный понятный клиенту оффер
- Трафик
- Конвертер
- Выводы
Как привлекать клиентов на строительство, ремонт квартир, кровельные и фасадные работы в 2024-2025 году
Не так давно мне написал коллега, прочитавший статью об автоворонках для привлечения клиентов в стройку и отделку.
Если вы не в курсе, что такое автоворонка, то лучше прочитать ту статью, а потом вернуться сюда, и докрутить «до щелчка» ваше понимание того, как сейчас все работает.
Потому что принципы остались теми же, а средства доставки изменились.
Фундамент автоворонки
Но для начала хочу вернуть вас к совсем ядреной базе: треугольнику Дена Кеннеди.
Я у себя на канале и в блоге хоронил Дена уже два раза, и каждый раз с облегчением узнавал, что он, оказывается, жив-живехонек.
Это хорошо, и дай Бог ему здоровья.
Ден Кеннеди — харизматичный пиндостанский консультант-коуч-тренер-спикер.
С характерным цинизмом и прямотой он говорит о малом бизнесе: маркетинге, продажах, ценовых стратегиях и управлении.
Каждая его книга — кладезь мудрости и источник инсайтов (кстати, некоторые книги даже переведены на русский).
Если не читали, обязательно почитайте.
Так вот, одно из изобретений Дена — треугольник маркетинга.
Эту картинку вы могли видеть, если читали статью Какой канал привлечения лучше всего работает в строительстве и отделочных работах
На этом треугольнике все строится (и будет строиться всегда).
Потому что нет другого способа собрать маркетинг, кроме как понять: Кто мой рынок (Market)? На что он откликается (Message)? Как это до него донести (Media)?
Это фундамент.
Изменения в рынке строительных услуг
Если вы занимаетесь строительством или отделкой помещений, то ваш рынок потихоньку меняется.
Я в стройке с 2007 года, а с 2009 — как владелец и генеральный директор.
Это довольно долго, и позволяет отследить, как меняются заказчики одного и того же продукта.
Приведу пример из своего бизнеса. Возьмем монтаж сайдинга.
Изначально наш целевой клиент (аватар) — это женатый мужчина за 45 с взрослыми детьми, доходом чуть выше среднего (либо с накоплениями), высшим образованием, занимающий руководящую должность, серьезный, но без пафоса, имеющий дачу в Ленинградской области.
К нам приходили не только такие люди, но таких было большинство, что показывало хорошее попадание в аватар.
Этот аватар был прописан в 2010 году (14 лет назад), так мы очеловечили рынок (Market) из треугольника Дена Кеннеди.
Под него было оттестировано несколько доносимых смыслов (Message) и выбран один, который сработал лучше всего.
В качестве канала донесения (Media) мы выбрали сайт с трафиком из Директа и SEO, а потом добавили еще и имейл-автоворонку.
Все отлично и прогнозируемо работало.
Времена меняются
«Мужчина за 45» сейчас и в 2010 году — это разные мужчины.
Если мы используем те же смыслы и те же каналы, что и раньше, то на них теперь реагируют другие люди, менее предсказуемого и однородного состава.
Можно работать и так, но чем предсказуемее маркетинг, тем стабильнее продажи.
Какие явные изменения нужно учитывать сегодня и в ближайшие пару лет?
Сужение интервала восприятия
То самое клиповое мышление, которым родители школьников пугают друг друга, начинает проявляться и у взрослых людей.
Размер полностью воспринятого сообщения сегодня становится меньше.
Это значит, что «простыню», которую мы раньше отправляли по электронной почте, читает все меньше людей.
Или начинают, а потом отвлекаются, или, вообще, даже не начинают, пугаясь размера текста.
Смена канала восприятия
Чем дальше, тем больше людей предпочитают слушать и смотреть, а не читать.
Раньше у пиндостанских спикеров была поговорка «У бедных людей большие телевизоры, у богатых — большие библиотеки».
Сейчас это уже не так.
Смена устройства
Доля мобильного трафика растет год от года.
Поэтому велика вероятность, что все, что вы отправляете потенциальным клиентам с целью реализовать их потенциал, будет воспринято ими с мобильного телефона, а это накладывает некоторые ограничения.
Информационный шум
Ваш потенциальный клиент постоянно раздергивается информационными стимулами, которые не дают ему сосредоточиться.
Он все время отвлекается.
Доминирование мессенджеров
Один из самых больших потребителей внимания — это мессенджеры.
У большинства людей до 60 лет на телефоне установлен вотсап и телеграм, у кого-то — еще и ВК-мессенджер.
Любой ваш междусобойчик с потенциальным клиентом, во время которого вы будете стараться его индоктринировать и убедить, что надо работать именно с вами, будет прерван сообщениями от близких или новыми постами в важных для клиента каналах.
Что из всего этого следует?
Хотите, чтобы ваш маркетинг выжил? Меняйте подход, учитывая все вышеперечисленные особенности (я, кстати, еще не все упомянул).
Автоворонка продаж в строительстве и отделке, которая учитывает все это, должна соответствовать нескольким критериям:
Автоматизированность
Все процессы должны происходить в автоматическом режиме круглые сутки.
Привязка к мессенджерам
Передача всей необходимой информации должна происходить через мессенджер.
Омниканальность
Один и тот же смысл должен передаваться, как минимум, видео и текстом.
Короткие форматы
Один смысл — одно видео с субтитрами и догоняющий конспект для тех, кто еще умеет читать.
Если видео превышает длиной 8 минут, его не досмотрят.
Идеальное видео — 2-3 минуты.
Высокая скорость
Потребители видеоконтента все чаще ускоряют его до х1,25 или х1,5.
Это надо учесть либо сделать это за них.
Интерактивность
Чем вовлеченнее потенциальный клиент в потребление вашего контента, тем больше шанс, что он что-то запомнит.
Поэтому вам необходимы боты с запрограммированными триггерами, привязанными к поведению.
Это и вовлечение, и сегментация в одном флаконе.
Адаптация к мобильным устройствам
Тут, я думаю, все понятно.
Я видел автоворонки (не в стройке, правда), где все видео были сделаны вертикальными, под экран мобильного.
Не удивился.
Привлекательный понятный клиенту оффер
Любое маркетинговое действие должно иметь понятную цель и вести к этой цели.
Автоворонка ведет к офферу(ам), иначе она не имеет смысла.
Недоработанный оффер — это слив автоворонки и денег на трафик, который ее заполняет.
Трафик
Автоворонка, в которую никто не попадает, бессмысленна.
Поэтому нужен трафик, который будет ее наполнять.
Целевой трафик хорошо конвертируется, нецелевой — плохо.
Несконвертированный трафик — это выброшенные на ветер деньги.
Конвертер
Чтобы попасть в вашу автоворонку, потенциальный клиент должен выполнить целевое действие (сконвертироваться).
Если это бот в телеграм, то человек должен понимать, куда он идет, зачем, что произойдет дальше и что ему надо сделать, чтобы это произошло.
Для этого нужен лендинг, учитывающий особенности вашего аватара, и бьющий в его боли.
Лединг ведет в бот, бот доставляет контент, контент формирует впечатление и ведет на оффер, оффер обещает выгоду и мотивирует выполнить целевое действие.
Целевое действие переводит вашего клиента из потенциального в реального.
Вот вам и деньги.
Выводы
Все изменилось до неузнаваемости.
При этом, если вы знаете принципы, на которых все построено, то для вас все остается по-прежнему.
Если не знаете, то будете раз за разом становиться жертвой ушлых молодых ребят, которые «палят самую эффективную связку» и впаривают вам «воронки, которые приносят 100 заявок в день».
Алгоритм создания автоворонки для строительства или ремонта помещений в 2024-25 году прост и сложен одновременно:
- Определить аватар(ы).
- Сформулировать оффер.
- Отследить или спроектировать путь клиента до выбора фирмы (движение по лестнице Ханта).
- Спроектировать набор смыслов, закрывающих потребности клиента.
- Упаковать смыслы в видео (прописать сценарии).
- Записать и смонтировать видео.
- Спроектировать бота в мессенджере.
- Собрать все видео в боте, подключить триггеры.
- Сделать лендинг для попадания в бот.
- Запустить трафик на лендинг.
- Анализировать конверсии на каждом этапе.
- Делать выводы, проверять гипотезы.
Первый раз это делать сложно и трудно. Может занять от 3 месяцев до полугода.
Кроме того, это требует затрат денег: запись видео, монтаж, сбор и подключение бота, дизайн лендинга, трафик.
Но маркетинг — это всегда инвестиции, и если вы все сделали правильно, то дивиденды вас догонят.
Если вы понимаете, что вашему бизнесу жизненно необходим системный маркетинг и новая автоворонка, можем поработать вместе.