Автоворонка в строительстве и отделке в 2024-2025 году

маркетинг
Поделитесь с друзьями

Как привлекать клиентов на строительство, ремонт квартир, кровельные и фасадные работы в 2024-2025 году

Не так давно мне написал коллега, прочитавший статью об автоворонках для привлечения клиентов в стройку и отделку.

Если вы не в курсе, что такое автоворонка, то лучше прочитать ту статью, а потом вернуться сюда, и докрутить «до щелчка» ваше понимание того, как сейчас все работает.

Потому что принципы остались теми же, а средства доставки изменились.

Фундамент автоворонки

Но для начала хочу вернуть вас к совсем ядреной базе: треугольнику Дена Кеннеди.

Я у себя на канале и в блоге хоронил Дена уже два раза, и каждый раз с облегчением узнавал, что он, оказывается, жив-живехонек.

Это хорошо, и дай Бог ему здоровья.

Ден Кеннеди — харизматичный пиндостанский консультант-коуч-тренер-спикер.

С характерным цинизмом и прямотой он говорит о малом бизнесе: маркетинге, продажах, ценовых стратегиях и управлении.

Каждая его книга — кладезь мудрости и источник инсайтов (кстати, некоторые книги даже переведены на русский).

Если не читали, обязательно почитайте.

Так вот, одно из изобретений Дена — треугольник маркетинга.

Эту картинку вы могли видеть, если читали статью Какой канал привлечения лучше всего работает в строительстве и отделочных работах

На этом треугольнике все строится (и будет строиться всегда).

Потому что нет другого способа собрать маркетинг, кроме как понять: Кто мой рынок (Market)? На что он откликается (Message)? Как это до него донести (Media)?

Это фундамент.

Изменения в рынке строительных услуг

Если вы занимаетесь строительством или отделкой помещений, то ваш рынок потихоньку меняется.

Я в стройке с 2007 года, а с 2009 — как владелец и генеральный директор.

Это довольно долго, и позволяет отследить, как меняются заказчики одного и того же продукта.

Приведу пример из своего бизнеса. Возьмем монтаж сайдинга.

Изначально наш целевой клиент (аватар) — это женатый мужчина за 45 с взрослыми детьми, доходом чуть выше среднего (либо с накоплениями), высшим образованием, занимающий руководящую должность, серьезный, но без пафоса, имеющий дачу в Ленинградской области.

К нам приходили не только такие люди, но таких было большинство, что показывало хорошее попадание в аватар.

Этот аватар был прописан в 2010 году (14 лет назад), так мы очеловечили рынок (Market) из треугольника Дена Кеннеди.

Под него было оттестировано несколько доносимых смыслов (Message) и выбран один, который сработал лучше всего.

В качестве канала донесения (Media) мы выбрали сайт с трафиком из Директа и SEO, а потом добавили еще и имейл-автоворонку.

Все отлично и прогнозируемо работало.

Времена меняются

«Мужчина за 45» сейчас и в 2010 году — это разные мужчины.

Если мы используем те же смыслы и те же каналы, что и раньше, то на них теперь реагируют другие люди, менее предсказуемого и однородного состава.

Можно работать и так, но чем предсказуемее маркетинг, тем стабильнее продажи.

Какие явные изменения нужно учитывать сегодня и в ближайшие пару лет?

Сужение интервала восприятия

То самое клиповое мышление, которым родители школьников пугают друг друга, начинает проявляться и у взрослых людей.

Размер полностью воспринятого сообщения сегодня становится меньше.

Это значит, что «простыню», которую мы раньше отправляли по электронной почте, читает все меньше людей.

Или начинают, а потом отвлекаются, или, вообще, даже не начинают, пугаясь размера текста.

Смена канала восприятия

Чем дальше, тем больше людей предпочитают слушать и смотреть, а не читать.

Раньше у пиндостанских спикеров была поговорка «У бедных людей большие телевизоры, у богатых — большие библиотеки».

Сейчас это уже не так.

Смена устройства

Доля мобильного трафика растет год от года.

Поэтому велика вероятность, что все, что вы отправляете потенциальным клиентам с целью реализовать их потенциал, будет воспринято ими с мобильного телефона, а это накладывает некоторые ограничения.

Информационный шум

Ваш потенциальный клиент постоянно раздергивается информационными стимулами, которые не дают ему сосредоточиться.

Он все время отвлекается.

Доминирование мессенджеров

Один из самых больших потребителей внимания — это мессенджеры.

У большинства людей до 60 лет на телефоне установлен вотсап и телеграм, у кого-то — еще и ВК-мессенджер.

Любой ваш междусобойчик с потенциальным клиентом, во время которого вы будете стараться его индоктринировать и убедить, что надо работать именно с вами, будет прерван сообщениями от близких или новыми постами в важных для клиента каналах.

Что из всего этого следует?

Хотите, чтобы ваш маркетинг выжил? Меняйте подход, учитывая все вышеперечисленные особенности (я, кстати, еще не все упомянул).

Автоворонка продаж в строительстве и отделке, которая учитывает все это, должна соответствовать нескольким критериям:

Автоматизированность

Все процессы должны происходить в автоматическом режиме круглые сутки.

Привязка к мессенджерам

Передача всей необходимой информации должна происходить через мессенджер.

Омниканальность

Один и тот же смысл должен передаваться, как минимум, видео и текстом.

Короткие форматы

Один смысл — одно видео с субтитрами и догоняющий конспект для тех, кто еще умеет читать.

Если видео превышает длиной 8 минут, его не досмотрят.

Идеальное видео — 2-3 минуты.

Высокая скорость

Потребители видеоконтента все чаще ускоряют его до х1,25 или х1,5.

Это надо учесть либо сделать это за них.

Интерактивность

Чем вовлеченнее потенциальный клиент в потребление вашего контента, тем больше шанс, что он что-то запомнит.

Поэтому вам необходимы боты с запрограммированными триггерами, привязанными к поведению.

Это и вовлечение, и сегментация в одном флаконе.

Адаптация к мобильным устройствам

Тут, я думаю, все понятно.

Я видел автоворонки (не в стройке, правда), где все видео были сделаны вертикальными, под экран мобильного.

Не удивился.

Привлекательный понятный клиенту оффер

Любое маркетинговое действие должно иметь понятную цель и вести к этой цели.

Автоворонка ведет к офферу(ам), иначе она не имеет смысла.

Недоработанный оффер — это слив автоворонки и денег на трафик, который ее заполняет.

Трафик

Автоворонка, в которую никто не попадает, бессмысленна.

Поэтому нужен трафик, который будет ее наполнять.

Целевой трафик хорошо конвертируется, нецелевой — плохо.

Несконвертированный трафик — это выброшенные на ветер деньги.

Конвертер

Чтобы попасть в вашу автоворонку, потенциальный клиент должен выполнить целевое действие (сконвертироваться).

Если это бот в телеграм, то человек должен понимать, куда он идет, зачем, что произойдет дальше и что ему надо сделать, чтобы это произошло.

Для этого нужен лендинг, учитывающий особенности вашего аватара, и бьющий в его боли.

Лединг ведет в бот, бот доставляет контент, контент формирует впечатление и ведет на оффер, оффер обещает выгоду и мотивирует выполнить целевое действие.

Целевое действие переводит вашего клиента из потенциального в реального.

Вот вам и деньги.

Выводы

Все изменилось до неузнаваемости.

При этом, если вы знаете принципы, на которых все построено, то для вас все остается по-прежнему.

Если не знаете, то будете раз за разом становиться жертвой ушлых молодых ребят, которые «палят самую эффективную связку» и впаривают вам «воронки, которые приносят 100 заявок в день».

Алгоритм создания автоворонки для строительства или ремонта помещений в 2024-25 году прост и сложен одновременно:

  1. Определить аватар(ы).
  2. Сформулировать оффер.
  3. Отследить или спроектировать путь клиента до выбора фирмы (движение по лестнице Ханта).
  4. Спроектировать набор смыслов, закрывающих потребности клиента.
  5. Упаковать смыслы в видео (прописать сценарии).
  6. Записать и смонтировать видео.
  7. Спроектировать бота в мессенджере.
  8. Собрать все видео в боте, подключить триггеры.
  9. Сделать лендинг для попадания в бот.
  10. Запустить трафик на лендинг.
  11. Анализировать конверсии на каждом этапе.
  12. Делать выводы, проверять гипотезы.

Первый раз это делать сложно и трудно. Может занять от 3 месяцев до полугода.

Кроме того, это требует затрат денег: запись видео, монтаж, сбор и подключение бота, дизайн лендинга, трафик.

Но маркетинг — это всегда инвестиции, и если вы все сделали правильно, то дивиденды вас догонят.

Если вы понимаете, что вашему бизнесу жизненно необходим системный маркетинг и новая автоворонка, можем поработать вместе.

Поделитесь с друзьями
Оцените статью
Строитель при деньгах: как развить строительную фирму
Добавить комментарий