Автоворонка в строительстве и ремонте квартир

Как построить автоворонку продаж для строительной фирмы

Если вы настроены развивать свой небольшой строительный бизнес и интересуетесь трендами в маркетинге, то, скорее всего, вы слышали об автоворонке или автоматической воронке продаж.

Сейчас автоворонки в моде, и большинство бизнес-консультантов, которые специализируются на интернет-маркетинге, с восторгом рассказывают о том, как это круто, и какие невероятные перспективы перед вашим бизнесом откроются, если вы будете использовать автоворонку.

В предыдущей статье мы с вами разбирались, что такое воронка продаж в строительстве и ремонте квартир.

Если вы прочитали статью, то вы знаете все необходимое, чтобы двигаться дальше. Если нет, то лучше прочитайте, вот ссылка: Как построить воронку продаж для строительной фирмы.

И в этой статье мы будем выяснять, что такое автоворонка продаж в строительстве или отделке помещений, и как ее использовать небольшой строительной фирме.

Для чего нужна автоворонка в маркетинге строительной фирмы

Самый очевидный плюс автоворонки — в том, что она работает «как бы сама по себе».

Вы только подкармливаете рекламу, а все остальное происходит без вашего участия, если ваша автоворонка правильно настроена.

И это очень облегчает вашу работу: один раз потратили время (или деньги), все настроили, и вуаля — вам начинают звонить или писать заказчики с очень высоким потенциалом.

Автоворонка в строительстве приводит подготовленных потенциальных заказчиков, готовых построить дом именно у вас.

Автоворонка в ремонте квартир на выходе дает людей, которые уже хотят, чтобы их квартиру ремонтировали именно вы.

Почему так происходит, я объяснял в этом видео:

Удобно, не правда ли?

Получается, что вся работа по «нагреву» потенциального заказчика делается внутри «черного ящика», который представляет собой ваша автоворонка.

Цели автоворонки продаж в строительстве и ремонте квартир

В зависимости от вашей стратегии продажи, автоворонка может иметь разное количество уровней, и давать на выходе заказчика в разной степени готовности к покупке.

Поэтому цель определяете только вы.

Приведу пример из моего бизнеса.

Автоворонка для строительства каркасного дома на выходе дает потенциального заказчика, который хочет получить бесплатную консультацию у нас в офисе. 

Дальше по стратегии идет личная продажа в моем исполнении, расчет сметы и подписание договора.

Автоворонка для монтажа сайдинга приводит заказчика, который заказывает платный замер, после него вероятность покупки очень высока (около 80%).

Дальше — расчет сметы и подписание договора.

Время работы каждой из перечисленных автоворонок разное. Содержимое каждой из автоворонок разное. Результат (состояние заказчика) разный.

Повторюсь, количество уровней и цель автоворонки зависит только от вашей стратегии продажи.

Если обобщить, можно сказать: автоворонка в строительстве нужна для подготовки заказчика (его прогрева) без затрат сил и времени с вашей стороны.

Из чего состоит автоворонка в ремонте квартир или строительстве

Как и любая эффективная стратегия продажи, автоворонка состоит из четырех больших этапов: привлечение, фильтрация, обучение, продажа.

Привлечение заказчиков: как он попадает в автоворонку

Для того, чтобы «засосать» потенциального заказчика в вашу автоворонку, его надо чем-то привлечь.

Обычно для этого используют магнит (термин введен Деном Кеннеди) — бесплатный «кусок информации», решающий одну или несколько проблем потенциального заказчика.

Магнит может быть книгой, электронной книгой, видеозаписью, аудиозаписью или бесплатной консультацией.

Из-за того, что все начинается с магнита, такой подход называется магнетическим маркетингом, опять же, с легкой руки Дена Кеннеди.

Фильтрация заказчиков: нам нужны «не только лишь все»

Несмотря на нашу с вами любовь к красивой жизни, коллега, абсолютно все потенциальные заказчики нам с вами не нужны.

Потому что большая часть из них будет впустую тратить наше время и силы, и ничего не купит в итоге. 

У меня есть статья об этом: Фильтровать нельзя привлекать.

Поэтому бурный входящий поток придется фильтровать, чтобы те, кто пройдет дальше, были более расположены к покупке.

И если вы решили построить автоворонку в строительстве или отделке помещений, то вам этот фильтр точно понадобится.

Хотя, если вам нравится разговаривать по телефону с мозгоклюями и ездить на «холостые» замеры, то можете обойтись и без фильтра.

Фильтр можно ставить где угодно в воронке, но разумнее делать это на самых начальных этапах.

Первый фильтр — это геотаргетинг в рекламе, например, в Яндекс.Директе. Вы отрубаете от автоворонки всех, кто живет слишком далеко, и не может стать вашим заказчиком.

Второй — на лендинге, где вы «продаете» магнит. Вы объясняете, кому этот магнит поможет, а кому — нет.

И дальше — уже в самом магните.

В результате на следующие этапы вашей строительной или отделочной автоворонки проходят люди с большей вероятностью покупки.

Обучение заказчиков: прогрев и подготовка

Заказчик попадает в автоворонку в строительстве или ремонте квартир не просто так.

Он ищет ответы: знания, которые помогут ему в решении проблем.

Если у вас эти ответы есть, то вы их даете в магните. Причем, вопросов у заказчика много (о существовании некоторых он и сам не знает), а отвечать надо только на те, которые двигают заказчика в сторону покупки.

Человек, попадающий в строительную или отделочную автоворонку, еще не готов к покупке, потому что находится на самых первых ступенях лестницы узнавания Ханта.

А вы помогаете ему собрать всю необходимую для принятия решения информацию. Фактически, вы делаете это за него:

«Мы все подготовили и упаковали — бери и пользуйся на здоровье!»

После этого этапа заказчик уже не задает вопросы типа «а какие бывают дома?» или «из каких стадий состоит ремонт квартиры?».

Он все это уже знает, а также знает то, что надо узнать сразу после того, как он это узнал. (Этим предложением я горжусь! 🙂 )

Человек, не понимающий продукт (а строительство или ремонт квартиры — это тоже продукт, просто комплексный и сложный), не готов к покупке.

А мы ему все объяснили, и теперь он готов.

Продажа целевого действия: что делать дальше

Задача автоворонки — максимально сэкономить ваше время и силы на подготовку заказчика к продаже.

И финальный этап автоворонки в строительстве или ремонте квартир — это убедить потенциального заказчика совершить целевое действие.

Целевое — значит «нужное нам«.

Всю воронку мы строили ради этого момента. Проектировали, создавали, автоматизировали.

Теперь, на последнем этапе мы предлагаем заказчику, отталкиваясь от того опыта, который он получил в процессе движения по уровням автоворонки, что-то сделать.

Если вы все сделали правильно, то он это сделает.

Что именно — зависит от вашей стратегии продажи. Кстати, если у вас нет стратегии, я могу помочь вам ее разработать на консультации.

На этапе продажи целевого действия вы предлагает заказчику быть последовательным и сделать следующий шаг.

Обычно это личная встреча для консультации или замера. Но бывают исключения.

Все определяется только вашими целями и задачами.

Как автоматизировать воронку продаж в строительстве и ремонте квартир

Автоворонка должна работать сама по себе.

Значит, нам потребуются средства автоматизации, коих в наше время — великое множество.

Лично я действую по-старинке, хотя сейчас есть гораздо более удобные инструменты.

Просто я давно начал этим заниматься. Первая автоворонка в моем бизнесе появилась в конце 2010 — начале 2011 (кстати, она работает до сих пор почти без изменений).

И переносить все на что-то более удобное и «блестящее» мне лень. Работает — и ладно.

У меня автоворонки выстроены в американском почтовом сервисе MailChimp.

У него английский интерфейс и нет встроенной CRM. Но он решает необходимые мне задачи: автоматически собирает контактные данные потенциальных заказчиков и рассылает им магнит и «добивающие» письма.

Я могу установить триггеры, которые запускают дополнительные письма, если заказчик выполнит какое-то промежуточное действие.

Этого вполне достаточно.

Вот видео, где я рассказываю о том, как я разработал эту автоворонку и как она работает:

Более сложные автоворонки могут использовать колл-центры, автовебинары и прочую замороченную высокотехнологичную кухню, но в моем случае это — ни к чему.

Скорее всего, в вашем — тоже. Особенно, если вы строите свою первую строительную или отделочную автоворонку.

Как построить автоворонку для строительства или ремонта квартир

Стратегия продажи

Начните со стратегии.

Поймите, кто ваш целевой клиент — заказчик, потенциал которого максимален.

Нарисуйте на листе бумаги все шаги, которые должен сделать ваш потенциальный заказчик для того, чтобы дойти до покупки того, что вы продаете.

Посмотрите, где встроить вашу автоворонку и какие этапы вы можете автоматизировать, а где потребуется ваше личное участие в процессе.

Если есть цепочка шагов, которую можно отдать «на откуп» роботам, сделайте это. 

Наша с вами задача, как владельцев бизнеса — меньше работать и больше зарабатывать.

Идеально — когда «роботы вкалывают — людям хорошо».

Чем больший кусок вашей стратегии продаж влезает в автоворонку, тем легче вам живется. Потому что все процессы, на которые вы бы тратили свое время или время ваших сотрудников, теперь взяла на себя автоматическая система.

Средства автоматизации

После того, как вы поняли, где будет находиться ваша строительная или отделочная автоворонка, и из каких этапов она будет состоять, выберите инструмент автоматизации.

Я слышал много хорошего о сервисе getresponse.com, но сам не пробовал. По крайней мере, там русский интерфейс и достаточно гуманный ценник для небольшого списка рассылки.

Магнит

От качества вашего магнита зависит работа всей вашей автоворонки.

Насколько точно вы определили проблемы потенциального заказчика?

Насколько доходчиво дали все ответы?

Насколько правильно все упаковали?

Магнит занимает очень большую долю времени в создании автоворонки.

Но есть способы сильно ускорить процесс. Например, вот этот.

Кстати, про магнит есть еще статья: 10 причин, по которым ваш «Магнит» не будет работать

Лендинг (опт-ин, страница подписки)

Вам надо «продать» ваш магнит: показать потенциальному заказчику, что он ему нужен.

Именно для этого вы делаете небольшой лендинг-одноэкранник, на котором доносите до заказчика ценность магнита и предлагаете оставить контактные данные, чтобы получить магнит.

Например, такой:

На этом лендинге вы размещаете форму, которую потенциальный заказчик заполняет, и попадает в вашу автоворонку.

Цепочки писем

Дальше создаете цепочки писем и задаете триггеры, по которым эти цепочки запускаются.

Попал в воронку — отправилось письмо с магнитом.

Через некоторое время — еще письмо с тем что вы «забыли» рассказать в магните.

Через некоторое время — еще письмо. И еще. И еще.

В некоторых письмах — ссылки, нажав на которые ваш потенциальный заказчик показывает, что ему надо продавать что-то другое или какие-то письма присылать не надо.

Трафик

Запускаете трафик на страницу сбора контактов.

Это может быть реклама в соцсетях, Яндекс.Директ или Google Adwords.

Главное — чтобы реклама приводила на ваш лендинг больше потенциальных заказчиков, и жрала меньше ваших денег.

Все это собирается в систему — и ваша автоворонка готова.

После запуска и работы в течение 2-3 месяцев вы сможете оценить ее эффективность, пользуясь методом, о котором я рассказал вот здесь.

Выводы об автоворонках в строительстве и отделочных работах

1. Автоворонки существенно облегчают жизнь и экономят время.
2. Автоворонка позволяет отстроиться от конкурентов. Сейчас большинство строителей ничего в этом не понимает, поэтому ничего не делает. Вы можете быть первым в своем городе и своей рыночной нише.
3. Автоворонка позволяет снизить затраты на привлечение потенциальных клиентов в строительную фирму. Она дает большой возврат инвестиций в рекламу.
4. Автоворонка — сложный и тонкий инструмент. Вам надо знать ваших заказчиков и понимать, как выстроить процесс убеждения. Но если вы это сделаете, то результат превзойдет ваши ожидания.
5. Если вы понимаете, что автоворонка поможет вашему бизнесу, но не знаете, с какой стороны к ней подступиться, моя команда может построить ее для вас.

На этом все.

Я специально не вникал во все тонкости построения автоворонки, потому что если закапываться слишком глубоко, статья получится слишком длинной.

Если вы хотите узнать больше о построении автоворонок, пройдите вот этот тренинг: нажмите сюда.

Эта статья была полезной? Если да, поделитесь ею с друзьями в соцсетях. Нажмите одну из кнопок социальных сетей.

И обязательно оставьте комментарий.

Скачать чеклист по удвоению прибыли строительной фирмы