Взято отсюда. Просто и понятно.
- You should have one! Never, ever fail to make a specific offer or offers, and have a clear call to action. So much bad advertising fails to tell the reader/listener/viewer exactly what is expected of them, what to do next, and how to do it, in clear terms. Most ends vaguely: here’s where we are, here are our hours, here’s our phone number.
Build an appealing offer. Most are very unexciting, plain vanilla. A strong offer inspires the prospect to rush – RUSH – to respond. Has him excited about everything he’s going to get. - Tie the “here’s everything you get” part of the offer back to previously presented benefits. Don’t stop at listing products or services.
- Have a deadline. It’s really not a direct-response offer without one.*
- If you can, combine limited supply with the deadline.
- Give an acceptable reason for deadline and/or limited supply. A lot of the ads, sales letters, etc. I see miss this. They use the deadline and limited supply strategies, but offer no believable reasons why the supply is limited, why response must happen before the deadline.
- Use premiums and bonus gifts. You have options here; relevant and/or irrelevant gifts; one bonus gift, multiple bonus gifts or choice of bonus gifts. Gifts with purchase, gifts with appointment.
*The deadline provides you with a reason for multiple follow-up steps tied to it, to remind the customer of the impending cut-off. In some cases, as example, my clients employ a “countdown strategy” right at the end of a promotion, using a daily sequence of faxes or e-mails, the first proclaiming there’s only 5 days left; the second 4 days; third, just 72 hours; fourth, just 48 hours; fifth, just 24 hours, last, expires at midnight. Build your sequence backwards from your deadline.
Переведу на Великий и Могучий:
Начало перевода
Билл Глейзер делится 7-ю подсказками об офферах для малого бизнеса
- У вас должен быть хотя бы один оффер! Всегда делайте оффер или офферы с ясным призывом к действию. Слишком много плохой рекламы не говорит потенциальному клиенту того, чего он от них ждет, и как это получить, понятным языком. Большинство заканчивает уныло: вот где мы находимся, вот наши часы работы, вот наш номер телефона. Сформируйте привлекательный оффер. Сильный оффер вдохновляет потенциального клиента поторопиться с ответом. Вселяет в него радостное ожидание от того, что он получит.
- Располагайте блок «вот все, что вы получите» в описании ближе к выгодам, о которых вы уже рассказали. Не ограничивайтесь перечислением свойств.
- Используйте дедлайн. Если его нет, то это — не подход директ-маркетинга.*
- Если есть возможность, добавьте к дедлайну ограничение по количеству.
- Дайте разумную причину дедлайна и/или ограниченного количества. Многие объявления, продающие письма и т.д. упускают этот момент. Они используют ограничения, но не дают вызывающей доверие причины для этих ограничений и почему отреагировать надо до дедлайна.
- Используйте подарки и бонусы. Тут есть разные варианты: связанные и несвязанные с основным продуктом оффера; один бонус, несколько бонусов или выбор бонуса. Подарки при покупке, подарки при записи (на консультацию, например).
*Дедлайн дает причину для нескольких касаний потенциального заказчика, что позволяет вам напоминать о себе. В некоторых случаях, например, мой клиент внедрил «стратегию обратного отсчета» прямо в конце распродажи, используя последовательность имейлов или факсов. Первое письмо говорило, что осталось только 5 дней, второе — что 4 и так далее. Всего 6 писем. Стройте свои последовательности (секвенции), отталкиваясь от дедлайна.
Конец перевода.
