Бизнес-модель «Аффилирование» в стройке и отделке

Продолжаем цикл исследования бизнес-моделей и их адаптации к строительству и отделке.

В канале этот цикл можно будет найти по тегу #бизнесмодель.

Бизнес-модель «Аффилирование» и ее применение в строительстве и отделочных работах

Источник информации о бизнес-модели — книга «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов» Гассман Оливер, Франкенбергер Каролин.

Несмотря на сложное название, эта модель широко известна всем, кто когда-либо думал об Интернет-коммерции.

До Интернета ее использовали компании сетевого маркетинга.

Смысл модели в том, что аффилиат зарабатывает на продаже продукта или услуги, которые не производит.

Задача аффилиата — привлечь людей, готовых купить то, что он продвигает, и направить их в сторону кассы.

Я помню, как еще ребенком шел с отцом по рынку, уже не помню в каком городе, и к нам привязался цыган с вопросом «что надо?».

Это был аффилиат советского формата 🙂

Все инста- и ютуб-блоггеры, продвигающие товары или услуги, являются аффилиатами.

Они получают комиссию с покупок, которые совершил трафик, приведенный с их каналов.

Условия работы модели

Для работы модели необходимо соблюсти несколько условий:

1. У аффилиата должен быть доступ к определенному сегменту аудитории и влияние на этот сегмент.
2. Должна быть выстроена система атрибутирования аффилиата (понимаю, что звучит заумно) — то, как продавец понимает, что покупатель пришел именно от этого цыгана.
3. Аффилиат должен понимать систему расчета комиссии и эта комиссия должна его устраивать.
4. Комиссия должна укладываться в финансовую модель продавца/производителя товара или услуги.

Как использовать аффилирование в стройке и отделке

Для этой модели есть несколько очевидных способов применения.

Отработанный трафик

Возможно, кто-то уже привлек вашу целевую аудиторию.

Например, дизайнерское агентство, которое пока не додумалось или не хочет открывать направление отделки с прорабами, бригадами и вот этим вот всем.

Оно дизайнит, а потом выступает как аффилиат, рекомендуя вас в качестве исполнителя своих влажных фантазий за деньги заказчика.

Агентство платило деньги Яндексу и Гуглу, а может, и еще кому-то, чтобы получить трафик.

Потом тратило человеко-часы продажников, чтобы продать дизайн.

В качестве компенсации затрат оно может получить с вас комиссию за предоставленного вам клиента на отделочные работы.

Таким образом, уже отработанный агентством трафик приносит аффилиатный доход.

Вам в этом случае надо просчитать финансовую модель: насколько комиссия агентства съедает вашу прибыль.

И если модель сходится, то шерше ля фам дизайнер.

Вы, кстати, так же можете зарабатывать на отработанных заказчиках, передавая их за комиссию дальше: мебельщикам, кухонщикам, сигнализационщикам и т.д.

Дешевый трафик

У кого-то просто есть возможности обрабатывать много людей за «шапку сухарей».

Например, у сайта с большой посещаемостью.

Или ютуб-канала.

Он размещает у себя вашу ссылку, к которой прикрепляется атрибут аффилиата, и каждый переход по этой ссылке автоматически учитывается вашей CRM-системой.

На выходе из воронки вы получаете продажу и прибыль, а аффилиат — комиссию.

В этом случае система работает, если все автоматизировано, и люди исключены из расчетов.

Потому что где есть «кожаные мешки», там рано или поздно появляются подозрения и обман.

А это противоречит п.3 из условий работы модели.

Кстати, случай дешевого трафика относится к сообществам и диаспорам, где есть авторитетный человек.

Пользуясь своим влиянием, он может направлять вам подготовленных к продаже потенциальных заказчиков.

А вы ему — благодарность.

Кстати, модное нынче слово «инфлюэнсер» происходит от английского influence — влияние.

Рекомендатель — личинка аффилиата

Реферральная система, оно же «управляемое сарафанное радио» — это, по сути, система аффилиатов.

Просто они об этом не знают, потому что не получают деньги за рекомендацию.

Я видел множество примеров, как строительные фирмы пытались разыграть карту с «приведи друга за деньги» и даже представляли это, как конкурентное преимущество.

Мое убеждение, что в нашем с вами непростом деле такой подход не работает.

Рекомендовать могут только от чистого сердца, а для этого надо хорошо работать на объекте и хорошо работать с заказчиком.

Кстати, у меня есть тренинг, который помогает в течение недели сделать так, чтобы вас рекомендовали чаще: Термоядерный сарафан в строительстве и отделке.

Превратить рекомендателя в аффилиата можно легким движением руки: заплатив ему за рекомендацию.

Но делать это надо после рекомендации и лучше не живыми деньгами, а бесплатными услугами или ценными подарками.

Мы, например, дарили рекомендателям бутылку хорошего шампанского и корзину заказного печенья.

А одной очень активной заказчице бесплатно построили туалет на даче «из благодарности».

Случайный аффилиат

Иногда мы сами становимся аффилиатами, не особенно к этому стремясь.

Например, вы достраиваете дом, и заказчик говорит, что ищет камин, просит кого-нибудь порекомендовать.

А вам на прошлой неделе звонил шустрый менеджер по продажам как раз по поводу каминов, даже смс с контактами прислал.

Вы звоните ему и говорите: «От меня придет Василий Пупкин, помоги ему, и мне полтинничек заложи.»

Василий Пупкин получает камин, вы — полтинничек, менеджер — свой гонорар.

Почему вы в этом случае — случайный аффилиат?

Потому что случайно получилось, и только вы знаете, можно ли превратить эту случайность в закономерность.

Аффилиат — это стиль жизни (или диагноз)

Есть люди и целые компании, которые не делают ничего, кроме двух вещей:

1. Генерируют обильный сегментированный трафик.
2. Направляют этот трафик по аффилиатным программам туда, где он конвертируется в продажу.

В жизни это могут быть персонажи, которые «просто помогают хорошим людям находить друг друга» за деньги.

Посредники при работе с чиновниками, свои люди в тендерных отделах больших компаний и просто общительные ребята с большой сетью знакомств.

Некоторые из них вообще нигде не работают, при этом неплохо живут.

В Интернете это могут быть различные информационные порталы, которые делают обзоры и рейтинги с проплаченными победителями и аффилиатными ссылками на покупку у этих победителей.

Главное правило, если вы решили найти аффилиатов

Это правило я уже озвучивал: комиссия должна укладываться в вашу финансовую модель.

Для этого вам надо знать стоимость одной продажи по другим каналам (или каналу, если он у вас пока один).

Аффилированная продажа должна быть выгодна в первую очередь вам.

Грустно будет отдать всю прибыль в виде комиссии, просто потому что вы так договорились.

Главное правило, если вы решили стать аффилиатом

Когда вы кого-то рекомендуете, бесплатно или за деньги, вы рискуете своей репутацией.

Если вы порекомендовали откровенного мудака и мошенника, то вам точно прилетит неприятная обратка.

Стоит ли это денег, которые вы получили в виде комиссии?

Решите сами.

Но подумайте об этом до того, как влезать во всю эту аффилиатскую кухню.

На этом все.

Вы аффилиат или платите аффилиатам?

P.S. Хотите найти вашу личную бизнес-модель, чтобы бизнес приносил больше денег и удовлетворения, тратя меньше вашего времени и сил? Попробуйте личный коучинг.