Бизнес-модель «Аффилирование» в стройке и отделке

Продолжаем цикл исследования бизнес-моделей и их адаптации к строительству и отделке.

В канале этот цикл можно будет найти по тегу #бизнесмодель.

Бизнес-модель «Аффилирование» и ее применение в строительстве и отделочных работах

Источник информации о бизнес-модели — книга «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов» Гассман Оливер, Франкенбергер Каролин.

Несмотря на сложное название, эта модель широко известна всем, кто когда-либо думал об Интернет-коммерции.

До Интернета ее использовали компании сетевого маркетинга.

Смысл модели в том, что аффилиат зарабатывает на продаже продукта или услуги, которые не производит.

Задача аффилиата — привлечь людей, готовых купить то, что он продвигает, и направить их в сторону кассы.

Я помню, как еще ребенком шел с отцом по рынку, уже не помню в каком городе, и к нам привязался цыган с вопросом «что надо?».

Это был аффилиат советского формата 🙂

Все инста- и ютуб-блоггеры, продвигающие товары или услуги, являются аффилиатами.

Они получают комиссию с покупок, которые совершил трафик, приведенный с их каналов.

Условия работы модели

Для работы модели необходимо соблюсти несколько условий:

1. У аффилиата должен быть доступ к определенному сегменту аудитории и влияние на этот сегмент.
2. Должна быть выстроена система атрибутирования аффилиата (понимаю, что звучит заумно) — то, как продавец понимает, что покупатель пришел именно от этого цыгана.
3. Аффилиат должен понимать систему расчета комиссии и эта комиссия должна его устраивать.
4. Комиссия должна укладываться в финансовую модель продавца/производителя товара или услуги.

Как использовать аффилирование в стройке и отделке

Для этой модели есть несколько очевидных способов применения.

Отработанный трафик

Возможно, кто-то уже привлек вашу целевую аудиторию.

Например, дизайнерское агентство, которое пока не додумалось или не хочет открывать направление отделки с прорабами, бригадами и вот этим вот всем.

Оно дизайнит, а потом выступает как аффилиат, рекомендуя вас в качестве исполнителя своих влажных фантазий за деньги заказчика.

Агентство платило деньги Яндексу и Гуглу, а может, и еще кому-то, чтобы получить трафик.

Потом тратило человеко-часы продажников, чтобы продать дизайн.

В качестве компенсации затрат оно может получить с вас комиссию за предоставленного вам клиента на отделочные работы.

Таким образом, уже отработанный агентством трафик приносит аффилиатный доход.

Вам в этом случае надо просчитать финансовую модель: насколько комиссия агентства съедает вашу прибыль.

И если модель сходится, то шерше ля фам дизайнер.

Вы, кстати, так же можете зарабатывать на отработанных заказчиках, передавая их за комиссию дальше: мебельщикам, кухонщикам, сигнализационщикам и т.д.

Дешевый трафик

У кого-то просто есть возможности обрабатывать много людей за «шапку сухарей».

Например, у сайта с большой посещаемостью.

Или ютуб-канала.

Он размещает у себя вашу ссылку, к которой прикрепляется атрибут аффилиата, и каждый переход по этой ссылке автоматически учитывается вашей CRM-системой.

На выходе из воронки вы получаете продажу и прибыль, а аффилиат — комиссию.

В этом случае система работает, если все автоматизировано, и люди исключены из расчетов.

Потому что где есть «кожаные мешки», там рано или поздно появляются подозрения и обман.

А это противоречит п.3 из условий работы модели.

Кстати, случай дешевого трафика относится к сообществам и диаспорам, где есть авторитетный человек.

Пользуясь своим влиянием, он может направлять вам подготовленных к продаже потенциальных заказчиков.

А вы ему — благодарность.

Кстати, модное нынче слово «инфлюэнсер» происходит от английского influence — влияние.

Рекомендатель — личинка аффилиата

Реферральная система, оно же «управляемое сарафанное радио» — это, по сути, система аффилиатов.

Просто они об этом не знают, потому что не получают деньги за рекомендацию.

Я видел множество примеров, как строительные фирмы пытались разыграть карту с «приведи друга за деньги» и даже представляли это, как конкурентное преимущество.

Мое убеждение, что в нашем с вами непростом деле такой подход не работает.

Рекомендовать могут только от чистого сердца, а для этого надо хорошо работать на объекте и хорошо работать с заказчиком.

Кстати, у меня есть тренинг, который помогает в течение недели сделать так, чтобы вас рекомендовали чаще: Термоядерный сарафан в строительстве и отделке.

Превратить рекомендателя в аффилиата можно легким движением руки: заплатив ему за рекомендацию.

Но делать это надо после рекомендации и лучше не живыми деньгами, а бесплатными услугами или ценными подарками.

Мы, например, дарили рекомендателям бутылку хорошего шампанского и корзину заказного печенья.

А одной очень активной заказчице бесплатно построили туалет на даче «из благодарности».

Случайный аффилиат

Иногда мы сами становимся аффилиатами, не особенно к этому стремясь.

Например, вы достраиваете дом, и заказчик говорит, что ищет камин, просит кого-нибудь порекомендовать.

А вам на прошлой неделе звонил шустрый менеджер по продажам как раз по поводу каминов, даже смс с контактами прислал.

Вы звоните ему и говорите: «От меня придет Василий Пупкин, помоги ему, и мне полтинничек заложи.»

Василий Пупкин получает камин, вы — полтинничек, менеджер — свой гонорар.

Почему вы в этом случае — случайный аффилиат?

Потому что случайно получилось, и только вы знаете, можно ли превратить эту случайность в закономерность.

Аффилиат — это стиль жизни (или диагноз)

Есть люди и целые компании, которые не делают ничего, кроме двух вещей:

1. Генерируют обильный сегментированный трафик.
2. Направляют этот трафик по аффилиатным программам туда, где он конвертируется в продажу.

В жизни это могут быть персонажи, которые «просто помогают хорошим людям находить друг друга» за деньги.

Посредники при работе с чиновниками, свои люди в тендерных отделах больших компаний и просто общительные ребята с большой сетью знакомств.

Некоторые из них вообще нигде не работают, при этом неплохо живут.

В Интернете это могут быть различные информационные порталы, которые делают обзоры и рейтинги с проплаченными победителями и аффилиатными ссылками на покупку у этих победителей.

Главное правило, если вы решили найти аффилиатов

Это правило я уже озвучивал: комиссия должна укладываться в вашу финансовую модель.

Для этого вам надо знать стоимость одной продажи по другим каналам (или каналу, если он у вас пока один).

Аффилированная продажа должна быть выгодна в первую очередь вам.

Грустно будет отдать всю прибыль в виде комиссии, просто потому что вы так договорились.

Главное правило, если вы решили стать аффилиатом

Когда вы кого-то рекомендуете, бесплатно или за деньги, вы рискуете своей репутацией.

Если вы порекомендовали откровенного мудака и мошенника, то вам точно прилетит неприятная обратка.

Стоит ли это денег, которые вы получили в виде комиссии?

Решите сами.

Но подумайте об этом до того, как влезать во всю эту аффилиатскую кухню.

На этом все.

Вы аффилиат или платите аффилиатам?