Бизнес-модель «Бритва и лезвия» в стройке и отделке

бизнес
Поделитесь с друзьями

Бизнес-модель «Бритва и лезвия» и ее применение в строительстве и отделочных работах

Продолжаем цикл исследования бизнес-моделей и их адаптации к строительству и отделке.

В канале этот цикл можно будет найти по тегу #бизнесмодель.

Источник информации о бизнес-модели — книга «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов» Гассман Оливер, Франкенбергер Каролин.

Основная идея модели «Бритва и лезвия»

Модель придумал основатель компании Жилетт: он продавал бритвенные станки по себестоимости, рассчитывая заработать на лезвиях для станков, которые являются расходниками.

Так же делал свое состояние Рокфеллер: за бесценок продавал керосиновые лампы, и с большой маржой — керосин для них.

Идея в том, что вы создаете очень низкий порог входа для клиента на первой продаже в расчете на последующую продажу сопутствующих товаров или услуг.

Неэтичный способ использования модели «Бритва и лезвия»

Есть коллеги, которые заманивают заказчика низкой ценой, а потом, уже после начала работ, начинают добавлять в смету новые позиции.

Чаще всего они говорят «мы думали, вы знаете, это же очевидно», а заказчик стоит перед выбором между «заплатить больше, чем рассчитывал» и «париться с поиском другого подрядчика».

Это неэтичный способ, потому что вы заранее знаете, что денег уйдет больше, и сознательно обманываете заказчика, обещая низкую цену.

Не делайте так.

Этичные способы использования модели «Бритва и лезвия» в строительстве и отделке

Можно зарабатывать с помощью этой модели, никого не обманывая.

Сухой эконом, жирные допы

Есть продукты, у которых вероятность появления дополнительных работ очень высока.

Например, когда заказчик покупает монтаж сайдинга, он чаще всего покупает еще и водосток и цокольные панели.

Вы можете держать рыночную (или даже чуть ниже) цену на основную услугу (монтаж сайдинга), но закладывать большую маржу на дополнительные услуги.

Обычно эти допы — такая мелочь, за которую отдельно никто не берется.

Но почему бы не заработать на них, раз уж вы, все равно, заехали на объект?

Вообще, «принцип одного окна» позволяет зарабатывать гораздо больше на лени заказчика за счет большей маржи на дополнительных работах и материалах.

Мало кто хочет искать пять разных исполнителей, если есть один, который возьмет на себя все, но дороже.

Если вы хорошо работаете и выстраиваете комфортное общение с заказчиком, то велика вероятность, что он к вам обратится после выполнения всех работ по основному договору.

И тут вы можете не скромничать, потому что заказчик вас знает и любит.

Постпродажное обслуживание

Еще один способ — обслуживание по истечении основного договора.

Это может быть дополнительная гарантия, которую вы продаете за деньги, или просто эксплуатационное обслуживание того, что вы продали.

Работает с котлами, автоматическими воротами, сигнализацией, «умным домом» и всем прочим, что требует специалистов для обслуживания.

Заказчику в любом случае придется это делать, почему бы ему не помочь так, чтобы он ни о чем не думал?

Но этот же принцип можно использовать, например, с договором на окрашивание фасада построенного дома: мы будем приезжать раз в три года и красить ваш блокхаус «Пинотексом».

Или на мойку «керхером» фасадных панелей.

Или на чистку снега с возведенной кровли зимой.

Или… сами придумайте.

Большой плюс бизнес-модели «Бритва и лезвия»

Плюс в том, что вы увеличиваете LTV (LifeTime Value) заказчика: каждый сконвертированный в продажу потенциальный клиент приносит больше денег, размазанных по времени.

И в период сезонного спада вы можете поддерживать штаны допами, которые продали в сезон.

Просто надо чуть напрячь мышцу между ушами и придумать, что именно продавать вместе с вашим основным продуктом.

Кстати, если про продукты непонятно, вот тут есть вечнозеленое видео (качество, правда, не очень, зато содержание — огонь): три уровня мышления в бизнесе.

На этом все.

Поделитесь своими вариантами использования этой бизнес-модели в комментариях.

Желаю вам успеха.

P.S. Хотите найти вашу личную бизнес-модель, чтобы бизнес приносил больше денег и удовлетворения, тратя меньше вашего времени и сил? Попробуйте личный коучинг.

Поделитесь с друзьями
Оцените статью
Строитель при деньгах: как развить строительную фирму
Добавить комментарий