fbpx

Быстрый прорыв в бизнесе

Когда я учился в школе, я очень любил баскетбол. Мне и сейчас он нравится, но мяч в руках я не держал лет 15 уже.

В баскетболе меня привлекает динамичность и результативность: «Лучшие игры НБА», которые я старался не пропускать в школе, показывали счет за 100 очков, и мне это нравилось. Особый восторг у меня вызывали быстрые прорывы, когда между разыгрыванием мяча и забитым «слэм данком» проходили считанные секунды.

Сейчас я, если бы решил поиграть, скорее всего, выглядел бы глупо. Тело растеряло все навыки, несмотря на то, что я поддерживаю хорошую физическую форму.

Но идея с быстрым прорывом меня не отпускает до сих пор. И я считаю, что надо стараться искать возможности для быстрого прорыва везде, чем бы ни занимался.

Если говорить о бизнесе, то есть один хитрый трюк, который может обеспечить такой быстрый прорыв вашей фирме, независимо от области деятельности.

Он заключается в сдвиге мышления и вашего отношения к тому, чем вы занимаетесь. Как и любая работа над собой, такой сдвиг может быть дискомфортным, и та часть вас, которая мешает вам развиваться, может напридумывать целую кучу причин, по которым это глупо, нерационально, опрометчиво и т.д.

Тут я вам вряд ли помогу, потому что со своими личными ограничениями мы боремся сами, и только от вашей замотивированности улучшить ваш бизнес будет зависеть результат этой борьбы.

Кто-то, как обычно, прочитает эту статью, зевнет, и пойдет дальше делать то, что и всегда. Они не получат никаких результатов.

Кто-то, по примеру участников Закрытого клуба, найдет способ заставить себя посмотреть на себя и свой бизнес другими глазами. И, что закономерно, извлечет из этого пользу и рост.

Как бы то ни было, это ваше личное дело. Мое дело — поделиться тем, что сработало у меня.

Для меня, как владельца и гендира небольшой строительной фирмы, быстрый прорыв начался, когда я понял, что я — не строитель, а продавец и маркетер.

И моя задача — продать строительные услуги тем, кому они необходимы, на тех условиях, которые для меня приемлемы. А перед этим — найти таких людей, отфильтровать и подготовить к продаже.

Я слабо разбираюсь в том, что касается отделочных работ, несмотря на то, что моя фирма ими занимается. Но это не мешает мне год за годом получать больше прибыли от бизнеса. Потому что я работаю не над своим строительно-отделочным образованием, а над тем, как продавать лучше и больше.

Вы всегда сможете найти исполнителей для любого вида работ, будь то приезжие рабочие или местные.

Сложнее, но все равно, легко, найти человека, который будет их организовывать и контролировать (прораба, например).

Еще сложнее, но, опять же, не смертельно, найти человека, который будет контролировать структуру из нескольких бригад (целое направление). Надо просто знать максимально точно, кого вы ищете, и вы его найдете.

Самое сложное — это найти людей, которым будет нужно то, что все вышеперечисленные будут делать. Найти заказчиков. Именно поэтому все вышеперечисленные достойные люди придут к вам, если вы будете знать, как выстроить маркетинг и продажи. Потому что на 10 хороших технарей приходится один средний продажник.

И именно поэтому многие владельцы строительно-отделочных фирм готовы платить комиссию до 25% за приведенного заказчика, и этим пользуются фирмы-агрегаторы подрядов.

Строители просто не умеют привлекать клиентов и продавать им. И не могут (а чаще не хотят) учиться. Им комфортнее оставаться технарями.

И они считают, что в их бизнесе главное — это организовать процессы, вести объекты и т.д. О том, что главное — это маркетинг и продажи, они даже думать не хотят.

И они не хотят понять критически важную вещь:

НЕТ ПРОДАЖ — НЕТ БИЗНЕСА

У вас может, вообще, не быть рабочих (так происходит у тех самых фирм-агрегаторов подрядов). Вы можете, вообще, понятия не иметь, как заливается стяжка или монтируется сайдинг.

Но если вы знаете, как найти человека, которому все это нужно, и как ему продать свои услуги, то найти людей, которые все знают и умеют по технической части, не составит труда.

Потому что таких людей море. Они хорошо умеют делать то, что делают, но совершенно не умеют продавать и не знают, как привлекать клиентов. И работают они только в сезон. А все остальное время ждут манны небесной.

Как только сезон начинает идти на спад, моему партнеру, который занимается организационной частью в нашей фирме (мы работаем по распределенной схеме), начинают обрывать телефон те, с кем мы когда-либо работали.

У них нет работы, и они надеются, что кто-то большой и добрый возьмет их под свое крыло. Потому что они не могут найти клиентов сами. Они думают, что главное в нашем деле — это иметь циклевочную машину и уметь на ней работать или знать, как класть газобетон.

Во всем остальном надо разбираться. Менять мышление. Изучать и делать что-то новое. Выходить из зоны комфорта.

Это страшно и неудобно. Поэтому большинство из них этого не делает.

Но самое удивительное, что, например, прораб, который решил уйти в «свободное плавание», думает, что его работа останется той же: организовывать рабочих и следить, чтобы они делали все правильно.

Это приводит к тому, что его попытка стать предпринимателем превращается в грустную историю, полную отчаяния, неоправданных ожиданий и долгов.

Люди, которых он решил повести за собой в новый светлый мир, больше не хотят иметь с ним дела, и расползлись, кто куда, оставив его одного в пустом офисе, за который нечем платить в следующем месяце.

Он думал не о том, о чем надо было думать.

Ваша задача, как владельца бизнеса:

  • найти рынок;
  • понять проблемы этого рынка;
  • понять, сможете ли вы найти и организовать людей, которые решают эту проблему;
  • рассказать в понятной для рынка форме, что вы решаете эту проблему;
  • найти каналы, по которым рынок услышит вас лучше всего;
  • продать;
  • обеспечить реализацию того, что вы продали.

Все это вам придется делать самому. Кроме последнего пункта. Потому что никто, ни один наемный работник, не замотивирован так, как вы. И, само собой, он не будет рвать жилы для того, чтобы вы получали прибыль. Ему на вас и ваш бизнес наплевать. Именно поэтому он работает на вас, а не кто-то работает на него.

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш небольшой бизнес жил и развивался, вам придется стать продавцом и маркетером. Технарей вы можете нанимать пачками. Их много и они не знают, куда себя деть.

Нет продаж — нет бизнеса, помните?

Кстати, вот видео в тему:

Я часто слышу от коллег: «Нанял девочку, она у меня будет отвечать за продажи. Теперь все пойдет, как надо.» Не пойдет. Потому что они, несмотря на то, что это их бизнес, занимаются «более важными» вещами: ездят оплачивать стройматериалы, контролировать работу на объектах и осваивать новый инструмент.

А в этом время «девочка-продажник», хлопая ресницами, пытается понять, что ей делать.

Я хочу, чтобы после прочтения этой статьи вы подумали вот о чем:

  • От вас могут уйти рабочие, но вы в любой момент сможете найти новых, потому что у вас есть заказчики.
  • От вас может уйти партнер, который занимался всей организацией, но вы сможете передавать заказы конкурентам за процент, потому что у вас заказы есть, а у них — нет.
  • У вас может сгореть весь инструмент, транспорт, офис и склад, но вы сможете быстро все это восстановить, а на первое время взять в аренду. Потому что вы знаете, как привлекать клиентов и продавать им.

Все это возможно только в одном случае: если вы понимаете, что главная составляющая вашего бизнеса — это маркетинг. И, как владелец, берете на себя эту главную составляющую. Потому что все держится только на ней.

А это требует некоторых усилий, времени и, чаще всего, помощи со стороны. Именно поэтому в Закрытом клубе мы занимаемся тем, чем занимаемся.

На этом все.

Обязательно оставьте комментарий под этой статьей.

Желаю вам успеха.

Поделитесь с друзьями

6 комментариев

Сергей Белов · 22.02.2014 в 04:15

Согласен, что первичное — найти Заказчика, следовательно уметь продавать свои услуги! Но и поиск ответственного работника, занимающего должность прораба, задача не из лёгких!!! Получается, что желательно уметь и иметь всё одновременно, что на практике встречается далеко не всегда.

    Дмитрий Киреев · 22.02.2014 в 12:22

    Вы совершенно правы, Сергей. но есть одно НО. если умеешь продавать, то можно продавать чужие услуги и получать комиссию с каждой продажи. в этом случае не нужен ни свой прораб, ни свои рабочие. понятное дело, денег в этом меньше, чем в собственном бизнесе, но ведь все зависит от того, по какой цене продаешь.

Михаил Москалев · 06.03.2014 в 09:24

В целом верно, есть две поправки:
1. Не знаю как грамотных строителей, но грамотных проектировщиков найти ооочень сложно. И особенно грамотного ГИПа. Это не только лично мое мнение, но и мнение многих коллег.
2. На успешность продаж сильно влияет предыдущий успешный опыт работы с заказчиками. Скажем сделали хорошо один раз работу — заказчик порекомендовал своего коллегу и т д… Соответственно если вы будете тупо передавать заказы другим фирмам за процент — то маркетинг сильно затруднится.
Вообще, продажников можно сравнить с солдатами на передовой. Да они идут вперед и тащат весь остальной бизнес, но без тылового обеспечения, т.е. без всего остального они особо никуда не уедут. Или смогут отдельно существовать непродолжительное время.

    Дмитрий Киреев · 06.03.2014 в 22:44

    Михаил, а что Вам мешает выбирать тех, кому передавать заказы?
    точно так же, как клиентов: искать, фильтровать, обучать. строить систему.
    в случае с исполнителями это даже проще, потому что они готовы дать Вам информацию о себе, если понимают, что такая открытость принесет им клиентов.
    по большому счету, в любом бизнесе достаточно трудно найти очень хороших исполнителей. но возможно.

    сравнение продажников с солдатами на передовой подходит, скорее, к рядовым менеджерам по продажам (особенно, в холодных звонках): этакое пушечное мясо.
    мое твердое убеждение в том, что в малом бизнесе самый лучший продажник в фирме — это, прежде всего, владелец. видимо, маршал 🙂

Назар Кузьменко · 08.03.2014 в 00:45

В нашем рынке продажи это очень важно. Ещё в нашем рынке мало менеджеров которые могут грамотно вести проекты.

Светлана · 25.12.2017 в 19:45

Дмитрий, все правильно! Согласна! Но мы столкнулись с этой проблемой. Заказ есть , заказчик отличный, объем хороший, а людей нет. Найти можно, но на все нужно время.Только в работе можно проверить и профессионализм и вообще что за человек, можно ли с ним работать. Обзваниваю знакомых,в которых как профессионалах уверена,мне сразу ставятся условия: » С посредниками не работаем, с дизайнерами не работаем.» Говорю: » Все, вопросов нет…удачи!» Потом устраиваем нечто вроде кастинга…уххх. Поработать пришлось, да..зато нашли в бригаду москвичей, как и хотела, которые и профессионалы, и не избалованы( так тоже бывает), и без бытовых проблем. И всетаки лучше, когда и маркетинг на отлично и прорабы есть свои проверенные и рабочие…Хорошая команда
Все взамисвязано! Конечно, же учиться надо, понимаю к чему клоните!))) А глаза вы открыли уже! Огромное спасибо! Курс необходим!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *