Ceiling

Уровни развития маркетинга фирмы по строительству и ремонту квартир

По состоянию маркетинга любого малого бизнеса можно определить уровень развития этого бизнеса с очень большой вероятностью.

Хотя бы, потому, что маркетинг и продажи — это то, что питает любой бизнес.

В большинстве регионов и рыночных подниш можно выделить четыре уровня развития маркетинга строительных и околостроительных фирм.

Чем выше уровень развития, тем меньше наших коллег на нем находится, и это вполне закономерно.

Чем выше уровень развития, тем больше денег и удовлетворения от своего бизнеса получает владелец, и это тоже закономерно.

Переход с одного уровня на другой требует:

  • времени;
  • восполняемых ресурсов (денег, людей);
  • самого главного: изменений в голове (и чем выше уровень, тем сильнее направление мышления уходит от «рубить бабло и хоть трава не расти»).

Кстати, без последнего компонента ни о каком переходе не может быть и речи: у каждого уровня свой способ мышления, свои приоритеты и цели и свои убеждения.

Подъем на следующий уровень обычно происходит сразу после щелчка в голове: «Я понял! На самом деле все обстоит вот так!». Это если говорить о быстром переходе.

Чаще всего все происходит постепенно: понимание того, что надо делать и к чему стремиться, приходит по капле, постепенно наполняя ваше видение собственного бизнеса и создавая почву для перехода.

А потом «стакан переполняется» и вы с удивлением замечаете, что уже давно работаете по другому, не так, как раньше.

О каких уровнях маркетинга я говорю? Давайте начнем с самого низа.

Первый уровень развития: мы вышли на рынок, поэтому вы должны у нас покупать.

У владельцев таких фирм нет понимания, что можно отличаться чем-то, кроме цены, они постоянно демпингуют и так пытаются бороться с конкурентами.

Им нечего сказать о себе, кроме «мы самые дешевые, но хорошие, купите у нас, пожалуйста».

Их жизнь — постоянная борьба:

  • между желанием кинуть рабочих (потому что самому мало) и опасением, что других за эти деньги уже не найдешь;
  • между покупкой нового инструмента и заменой глушителя в личном автомобиле (который время от времени возит тот самый инструмент и даже иногда стройматериалы);
  • между порывом устроиться на работу (надоело барахтаться) и мечтами о сладкой жизни бизнесмена и т.д.

Я знаю примеры, когда люди живут в таком режиме не то что годами, а десятилетиями.

Если в вашей жизни это происходит сейчас, и происходит достаточно долгое время (более полугода), то срочно надо менять психологию и подход как к бизнесу, так и к самому себе лично.

Вам жизненно необходимы изменения, и начинать нужно с себя (как бы неудобно это ни было). 

Работа над собой и саморазвитие — единственный шанс перейти выше.

Это потребует вложений в себя (время, деньги и усилия), а также внимания к тому, что вам говорят.

Чем я лично могу вам помочь на этом уровне: консультация для начинающих.

Второй уровень развития: мы больше и лучше других, поэтому вы должны покупать у нас.

Большинство наших коллег-строителей, уже вставших на ноги, находятся именно на этом уровне.

Они уже не демпингуют в открытую и не берут мелкие заказы.

У них есть понимание того, какова должна быть минимальная сумма договора, чтобы это было интересно.

У них есть постоянная команда ИТР и иногда постоянные рабочие, на которых можно положиться.

Владелец не возит рабочих, инструмент и материалы на своей машине.

Чаще всего, есть офис, хотя потребность в нем не очень велика.

Это бизнес, который уже не занимается выживанием. Он поддерживает определенный уровень прибыли и очень медленно его увеличивает.

Чаще всего у такого бизнеса самая острая проблема — это проблема роста.

Для рынка такой бизнес мало чем отличается от других средних игроков, потому что владелец уверен, что размер компании, число выполненных объектов и время пребывания на рынке — это достаточные аргументы (и иногда так и получается, хотя и реже, чем хотелось бы).

Для перехода на следующий уровень необходимы изменения в стратегии маркетинга (хотя бы, ее создание), внедрение систем и, как ни странно, саморазвитие владельца бизнеса.

Чаще всего, здесь уже предприниматель понимает, что надо что-то менять, но не знает, что именно.

Чем я лично могу вам помочь на этом уровне: СБСО (нажмите сюда)

Третий уровень развития: у нас есть уникальный, но уже проверенный процесс решения вашей проблемы, который дает вам кучу преимуществ, поэтому вы должны покупать у нас.

Если вы тут, то вы можете думать, что жизнь удалась, и будете правы.

Бизнес по большей части систематизирован.

Вы знаете свою воронку продаж, стоимость продажи, стоимость привлечения и все остальные необходимые цифры.

Вы знаете, что делать с сезонным падением спроса.

У вас есть система привлечения, система фильтрации, система обучения, система сегментирования и реферральная система.

Заказчики в ваш бизнес привлекаются разными способами и вы отслеживаете эффективность этих способов.

Ваши продажи тоже систематизированы: у вас есть система увеличения среднего чека и все взаимодействие с заказчиками происходит по заранее расписанным сценариям.

Вы используете более десяти продающих инструментов, и они работают в унисон, усиливая друг друга.

Слово «конкуренция» для вас становится чем-то далеким, потому что догнать вас уже очень трудно.

Вы выбираете, с кем из заказчиков работать, уже не только на основании суммы договора, но и по другим критериям (например, по тому, нравится заказчик вам лично или нет).

У вас, как владельца, много свободного времени, и вы думаете только о стратегии вашего бизнеса и ценности, которую он создает.

Это уровень, к которому стремится большинство адекватных предпринимателей.

Но он тоже не последний.

Для перехода на следующий уровень вам придется сделать невозможное: отдать контроль другому человеку и начать копать свою собственную новую шахту на освоенном участке рынка.

Чем я лично могу вам помочь: 

Четвертый уровень: я понимаю вас, как самого себя, и знаю ваши страхи, надежды и потребности, а вы знаете меня, поэтому я предлагаю то, что вы сами захотите купить.

На этом уровне работать с массовым заказчиком уже не получается: неинтересно.

Я не говорю, что вы совсем с ним не работаете. Вы просто отдаете эту работу кому-то другому: наемному директору, например.

Хорошо систематизированный бизнес не надо контролировать. Вы просто получаете деньги и время от времени засылаете аудиторов, как организационных, так и бухгалтерских.

А сами занимаетесь освоением других высот.

Это премиум-сегмент, причем работа здесь не требует усилий по привлечению и продаже.

Технически, все, что требуется от вас — уточнить запрос и выставить смету.

Вы работаете за нерационально большие деньги, и знаете это. Ваша маржа огромна, поэтому вам не нужна толпа заказчиков.

Достаточно ограниченного круга, где вас рекомендуют друг другу и ценят ваше внимание.

Потому что ваша компания — признанный в этом круге эксперт высочайшего класса, а вы лично — свой человек в этом круге.

Вы не даете рекламу и ваш телефон нереально найти человеку, с которым вы не знакомы, хотя бы, «через пять рукопожатий».

Для того, чтобы выйти на этот уровень, необходимо выполнить пять условий:

  • очень тщательно сегментировать маркетинг на предыдущем уровне;
  • вкладывать в каждую продажу больше денег, чем другие;
  • уметь устанавливать связи и комфортно общаться с очень богатыми людьми;
  • быть настоящим профессионалом;
  • не лажать.

Последние два пункта вам здорово помогут на всех уровнях, но здесь они критичны (как и первые три).

Чем я лично могу вам помочь на этом уровне: ничем, только порадоваться за вас и, возможно, взять у вас интервью.

Может ли быть что-то еще выше? Я не знаю. Расскажете сами, когда доберетесь.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *