fbpx

Прочитал тут у Майкла Стоуна несколько идей о том, что можно оставить заказчику после того, как работы на объекте окончены.

Это касается заказчиков-физлиц (b2c). С организацией это работать не будет.

Идеи довольно здравые, и их можно переделать, чтобы лучше подходили именно под ваш бизнес.

Начнем с того, зачем, вообще, что-то оставлять.

Если вы работаете официально или полуофициально (как это часто бывает в России), то подписываете с заказчиком договор.

То есть, после того, как вы ушли с объекта, у заказчика, кроме теплых воспоминаний о вашей фирме, остается его экземпляр договора с гарантией, реквизитами и всем остальным, что вы в договоре пишете.

Но вы можете отстроиться от конкурентов и усилить положительное впечатление, создав так называемый wow-эффект (вау-эффект)

вау-эффект для строительной фирмы

Идея вау-эффекта заключается в том, что впечатление от взаимодействия с вашей компанией поражает заказчика настолько, что само по себе становится конкурентным преимуществом.

Чем сильнее впечатление, тем дольше вас помнят. Если это сильное хорошее впечатление, то вас более активно рекомендуют.

Вау-эффект обычно используется для увеличения продаж и отстройки от конкурентов на этапе продажи. Но кто сказал, что это — единственное его применение?

Вот уважаемый товарищ Стоун и предлагает добавить вау-эффекта в ваше взаимодействие с уже купившим заказчиком, чтобы он дольше поминал вас добрым словом и хотел о вас рассказывать друзьям.

В чем состоит реализация этой чисто западной идеи маркетинга?

Прощаясь с заказчиком, вы оставляете ему не только ваши обещания все починить, если сломается в течение гарантийного срока, но и что-нибудь полезное, чего заказчик не ожидает, и что связано с вашей областью деятельности.

Магнитик с логотипом и телефоном на холодильник — даже звучит уныло.

Коврик с лого и телефоном под дверь —  на первый взгляд идея здравая, но это значит, что о вас будут вытирать ноги, что не очень хорошо для восприятия потенциальным заказчиком.

Мы в процессе продажи оставляем заказчику бумажную версию магнита, и она остается с ним после того, как работы закончены.

Но Майкл Стоун предлагает пойти еще дальше и сделать специальный Close Out Package, набор для завершения объекта.

Вот четыре идеи его реализации:

  1. Бумажный альбом с фотографиями до, после и в процессе работ. Альбом не обязательно должен быть большим и дорогим. Это поможет заказчику сохранить воспоминания о том, как все происходило, и он сможет показывать этот альбом гостям. Само собой, там должны быть ваши контакты на каждой странице и небольшой уместный продающий текст.
  2. Список использованных материалов с местом их покупки и ярлыками от коробок. Это может быть неудобно, если вы зарабатываете на материалах, и подаваемая заказчику цена выше, чем он сам может найти в магазине. Но для него будет очень полезно знать, какую именно краску, где и в какой цвет вы колеровали, чтобы покрасить обои на трех стенах в детской или какую марку паркетной доски вы использовали. Вы можете просто фотографировать ярлыки на всем, что покупаете, а потом сделать из этих фотографий журнал с пояснениями: краска для детской, паркетная доска для коридора и т.д. Заказчику это может сильно облегчить жизнь.
  3. Список всей установленной бытовой техники с адресами магазинов, где это закупалось (если это делали вы) и датами покупки (чтобы следить за гарантийным сроком).
  4. Продвинутый вариант. Набор с фрагментами всех используемых чистовых материалов и их заводской маркировкой. В случае ремонта квартиры это облегчит задачу заклеивания дыры в обоях, которую сделал четырехлетний сосед-хулиган, пришедший в гости к детям заказчика.

Я предчувствую, что большая часть коллег, прочитав это, решит, что слишком сложно, и не будет так заморачиваться. Рациональное зерно в этом есть, так как это — прямые затраты времени, либо вашего, либо ваших сотрудников.

На мелких объектах это делать не имеет смысла.

Если ваш козырь — низкая цена, то это делать не имеет смысла.

Если ваши заказчики — дешевые душители, то это делать не имеет смысла (единственный вау-эффект для них — это низкая цена, и то, их «вау» очень унылое).

Но эта стратегия отлично будет работать на вас, если ваши цены выше рыночных, и ваша целевая аудитория — обеспеченные люди. Они это оценят и расскажут о вас своим обеспеченным друзьям.

Такой подход можно отлично использовать при ремонте и внутренней отделке квартир или домов на уровне «комфорт» и «премиум». 

В строительстве домов эта стратегия тоже будет работать.

На этом все. Поделитесь статьей с друзьями в соцсетях (кнопки — слева).

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *