Как использовать вау-эффект в строительстве и ремонте квартир
Прочитал тут у Майкла Стоуна несколько идей о том, что можно оставить заказчику после того, как работы на объекте окончены.
Это касается заказчиков-физлиц (b2c). С организацией это работать не будет.
Идеи довольно здравые, и их можно переделать, чтобы лучше подходили именно под ваш бизнес.
Начнем с того, зачем, вообще, что-то оставлять.
Теплых воспоминаний недостаточно
Если вы работаете официально или полуофициально (как это часто бывает в России), то подписываете с заказчиком договор.
То есть, после того, как вы ушли с объекта, у заказчика, кроме теплых воспоминаний о вашей фирме, остается его экземпляр договора с гарантией, реквизитами и всем остальным, что вы в договоре пишете.
Но вы можете отстроиться от конкурентов и усилить положительное впечатление, создав так называемый wow-эффект (вау-эффект)
Идея вау-эффекта заключается в том, что впечатление от взаимодействия с вашей компанией поражает заказчика настолько, что само по себе становится конкурентным преимуществом.
Чем сильнее впечатление, тем дольше вас помнят. Если это сильное хорошее впечатление, то вас более активно рекомендуют.
Вау-эффект по завершении работ
Вау-эффект обычно используется для увеличения продаж и отстройки от конкурентов на этапе продажи. Но кто сказал, что это — единственное его применение?
Вот уважаемый товарищ Стоун и предлагает добавить вау-эффекта в ваше взаимодействие с уже купившим заказчиком, чтобы он дольше поминал вас добрым словом и хотел о вас рассказывать друзьям.
В чем состоит реализация этой чисто западной идеи маркетинга?
Прощаясь с заказчиком, вы оставляете ему не только ваши обещания все починить, если сломается в течение гарантийного срока, но и что-нибудь полезное, чего заказчик не ожидает, и что связано с вашей областью деятельности.
Магнитик с логотипом и телефоном на холодильник — даже звучит уныло.
Коврик с лого и телефоном под дверь — на первый взгляд идея здравая, но это значит, что о вас будут вытирать ноги, что не очень хорошо для восприятия потенциальным заказчиком.
Мы в процессе продажи оставляем заказчику бумажную версию магнита, и она остается с ним после того, как работы закончены.
Идеи американского консультанта
Но Майкл Стоун предлагает пойти еще дальше и сделать специальный Close Out Package, набор для завершения объекта.
Вот четыре идеи его реализации:
- Бумажный альбом с фотографиями до, после и в процессе работ. Альбом не обязательно должен быть большим и дорогим. Это поможет заказчику сохранить воспоминания о том, как все происходило, и он сможет показывать этот альбом гостям. Само собой, там должны быть ваши контакты на каждой странице и небольшой уместный продающий текст.
- Список использованных материалов с местом их покупки и ярлыками от коробок. Это может быть неудобно, если вы зарабатываете на материалах, и подаваемая заказчику цена выше, чем он сам может найти в магазине. Но для него будет очень полезно знать, какую именно краску, где и в какой цвет вы колеровали, чтобы покрасить обои на трех стенах в детской или какую марку паркетной доски вы использовали. Вы можете просто фотографировать ярлыки на всем, что покупаете, а потом сделать из этих фотографий журнал с пояснениями: краска для детской, паркетная доска для коридора и т.д. Заказчику это может сильно облегчить жизнь.
- Список всей установленной бытовой техники с адресами магазинов, где это закупалось (если это делали вы) и датами покупки (чтобы следить за гарантийным сроком).
- Продвинутый вариант. Набор с фрагментами всех используемых чистовых материалов и их заводской маркировкой. В случае ремонта квартиры это облегчит задачу заклеивания дыры в обоях, которую сделал четырехлетний сосед-хулиган, пришедший в гости к детям заказчика.
Я предчувствую, что большая часть коллег, прочитав это, решит, что слишком сложно, и не будет так заморачиваться. Рациональное зерно в этом есть, так как это — прямые затраты времени, либо вашего, либо ваших сотрудников.
Когда вау-эффект не нужен
На мелких объектах это делать не имеет смысла.
Если ваш козырь — низкая цена, то это делать не имеет смысла.
Если ваши заказчики — дешевые душители, то это делать не имеет смысла (единственный вау-эффект для них — это низкая цена, и то, их «вау» очень унылое).
Когда вау-эффект поможет
Но эта стратегия отлично будет работать на вас, если ваши цены выше рыночных, и ваша целевая аудитория — обеспеченные люди. Они это оценят и расскажут о вас своим обеспеченным друзьям.
Такой подход можно отлично использовать при ремонте и внутренней отделке квартир или домов на уровне «комфорт» и «премиум».
В строительстве домов эта стратегия тоже будет работать.
На этом все. Поделитесь статьей с друзьями в соцсетях (кнопки — слева).
Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году