5 ваших ошибок, которые мешают вашему клиенту отдавать вам деньги

На моем сайте очень много внимания уделено продаже текстом.

Я считаю, что лучше и легче один раз потратить время или деньги на убойный текст на сайте, и потом просто не мешать приходящим клиентам отдавать вам деньги.

Но здесь есть один подводный камень, который может очень сильно нарушить планомерное движение вашего бизнеса вперед и только вперед.

Даже если у вас есть отличный продающий текст, после прочтения которого потенциальный клиент понимает, что ничего лучше он не найдет, все ваши предварительные усилия могут быть зачеркнуты вашим личным взаимодействием с клиентом, когда он, окрыленный надеждами, прибывает к вам, и уже готов слюнявить пальцы, чтобы отсчитать аванс или предоплату.

И поэтому я написал эту статью, которая может помочь вам увеличить продажи и прибыль, просто посмотрев на себя со стороны.

Все, что написано в этой статье, не обязательно относится к вам лично. Это может касаться ваших коллег, партнеров и подчиненных.

Ошибки, которые мешают продавать строительным фирмам

Итак, что может помешать вашему клиенту:

«Алё, нна…»

Помню, был такой анекдот.

Телефонный звонок, из трубки слышится мужской голос: «Алё, нна… Это я, нна…».

Девушка, поднявшая трубку, отвечает: «Вы знаете, вообще-то я не Алёна.».

«Да и я не Яна. Это я так разговариваю, нна…»

Если вы указываете на сайте телефон своей фирмы, выработайте привычку не «алёкать», а доброжелательно приветствовать того, кто решил вам позвонить.

Когда человек вас не видит, единственное, на что он может опереться при создании впечатления о вас — это ваш голос, что вы говорите и как вы это говорите.

Вам не обязательно заливать потенциальному клиенту мед в ухо через телефонную трубку. Достаточно быть приветливым, доброжелательным и дружелюбным.

Очень помогает, если вы улыбаетесь во время телефонного разговора. Не знаю как, но это сразу чувствуется и поднимает теплоту общения на пару-тройку градусов.

Потенциальный клиент хочет говорить с человеком, который стремится его понять и помочь ему. Он не обрадуется хаму или роботу.

Монголо-татарское Эго

Я сразу хочу принести извинения всем пользователям, имеющим монгольские или татарские корни. Даже не думал вас обижать или задевать.

Уж больно хороший получился каламбур, не смог удержаться.

Так вот, ваше эго очень сильно осложняет вам жизнь.

Поскольку формат статьи не позволяет мне быть очень подробным, пройдусь вскользь.

Вероятно, вы не знаете, что у вас есть эго.

Мало того, большинство людей считает, что эго — это они сами. Опасное и неприятное заблуждение.

Эго — это то, что вы с посильной помощью окружающих строите вокруг себя в течение своей жизни.

Вы стремитесь к тому, чтобы соответствовать стандартам и требованиям общества, даже если они вам абсолютно чужды.

В итоге вы приходите к тому, что носите вокруг настоящего себя клетку, через которую смотрите на окружающий мир, и через которую мир смотрит на вас.

Чем толще и плотнее клетка, тем меньше вас из-за нее видно.

И самое несмешное заключается в том, что эта клетка — самоподдерживающаяся. У нее есть программа самосохранения, и если ей что-то угрожает, она начинает подавать вам сигналы и заставлять вас совершать действия, которые поддерживают ее жесткость и форму.

Фактически, во многих случаях это она руководит вашими действиями, а не вы сами.

Особенно ярко это проявляется, когда вы стремитесь что-то доказать вашему потенциальному клиенту и показать, что это вы правы, а он ошибается.

Эго очень любит быть правым и тыкать других носами в их ошибки.

И все бы ничего, но у вашего потенциального клиента, скорее всего, тоже есть эго. Он приходит к вам в своей собственной клетке.

И иногда ваше общение переходит в отчаянное сшибание этими клетками друг о друга.

Почти как бараны лбами.

Денег в таком взаимодействии, скорее всего, не будет.

Докажите вашему потенциальному клиенту его ошибку, и он признает вашу правоту.

Ваше эго почувствует минутное удовлетворение от самоутверждения, а ваш карман — приятную пустоту.

Потому что вы создаете дискомфорт вашему потенциальному клиенту, и этот дискомфорт будет мешать ему отдать вам свои деньги.

Каждый раз, когда вы хотите доказать вашему потенциальному клиенту, что он дурак, а вы — умный, остановитесь и подумайте, что вам даст выполнение этой программы.

«Я этим не занимаюсь. Позвоните 8-9**-***-**-**.»

Фактически, этим вы отбрасываете вашего клиента на шаг назад.

Он уже решил позвонить. Не факт, что это решение не сопровождается сомнениями.

Возможно, на следующий подобный шаг вашего клиента просто не хватит. Он передумает.

Вы создаете лишние сложности и барьеры для людей, которые хотят отдать вам деньги. Зачем?

По-вашему, ваш потенциальный клиент настолько настроен купить именно у вас, и ни у кого другого, что:

а) спокойно примет отказ обработать его запрос и не будет раздражаться;

б) запишет новый телефонный номер или запомнит его;

в) позвонит по новому номеру и повторит то, что уже говорил?

Если мотивация к покупке у него высока, то, скорее всего, он так и сделает, хотя будет при этом недоволен.

Но если мотивация недостаточна, он разочаруется и передумает.

А когда решит сделать это снова, будет звонить уже не в вашу фирму.

Что делать, если потенциальный клиент позвонил вам, хотя должен был звонить вашему коллеге, который курирует этот вопрос?

Все очень просто.

Запишите его имя и телефон.

Скажите, что Василий Пупкин, большой специалист именно в этом вопросе, перезвонит ему сам в течение 15 минут.

Передайте телефон Василию и проследите, чтобы он позвонил сразу же.

Да, это так просто.

И именно подобные мелочи создают у вашего потенциального клиента первое впечатление о работе с вами.

Затягивание сроков расчета смет и выставления счетов.

В принципе, это хорошо перекликается с предыдущим пунктом.

Часто так бывает, что делать расчеты не интересно. Поэтому на это не хватает времени.

Вы собираетесь посчитать смету сразу после проверки почты.

Через четыре часа вы понимаете, что день уже закончился, а считать придется долго. Да и голова уже не варит совсем.

Вы решаете сделать это завтра.

Утром следующего дня, приехав в офис и собираясь считать, вы понимаете, что надо съездить помыть машину. И лучше это не откладывать, а то потом будет очередь, пробки, тайфун, ядерная война (нужное подчеркнуть).

По дороге с мойки возникает еще что-то. А потом еще. А завтра и послезавтра — еще. А в пятницу не имеет смысла считать, потому что заказчик посмотрит только в понедельник.

И так проходит пара недель.

И когда вы, наконец, готовы сказать вашему потенциальному клиенту, сколько денег вы хотите от него получить, вдруг оказывается, что за это время он нашел кого-то более шустрого и уже в полный рост работает с ним. За сумму в полтора раза большую, чем вы хотели ему выставить.

Желание купить именно у вас как возникает у вашего потенциального клиента, так и пропадает.

И чем дольше вы заставляете его варить в себе сомнения и колебания, тем большая вероятность того, что он-таки сварит из них что-то такое, что приведет к тому, что вы его потеряете.

«У нас же на сайте все написано: и цены, и сроки!»

Вы удивитесь, но иногда ваш потенциальный клиент чисто физически не может заставить себя вчитаться в то, что написано на сайте.

Кроме того, есть люди, которые воспринимают информацию на слух гораздо лучше, чем из текста.

Или у них просто нет времени читать все. Или желания.

Но у них есть что-то гораздо более приятное и полезное для вас!

Они вам уже позвонили. Им интересно.

И если вы отправите их обратно к тому, что написано на сайте (или на странице 147 18-го тома Большой советской энциклопедии, или еще где-нибудь), скорее всего, они расстроятся и их запал пройдет.

Не пытайтесь заставить их самих разбираться в тонкостях. Так вы загубите продажу.

Помогите. Расскажите. Объясните. Разжуйте для них все, что надо разжевать. Тем самым вы уже устанавливаете отношения с вашим потенциальным клиентом.

А теперь давайте подумаем вместе, у кого проще покупать. У того, кого знаешь и кто тебе помог или у совершенно незнакомого человека?

В некоторых случаях не помогают даже страницы с часто задаваемыми вопросами (ЧаВо или FAQ) на сайте.

Ваш потенциальный клиент прочитал 5 или 10% вашего продающего текста и уже решил, что ему это интересно.

Он уже не хочет читать. Он хочет платить. Он хочет, чтобы вы ему дали еще несколько причин, по которым он должен отнести деньги именно вам.

Не мешайте ему.

«Следи за собой, будь осторожен!»

Помните песню группы «Кино»? Там в припеве очень полезный посыл. Смотреть на себя со стороны сложно, поэтому для этого часто привлекают консультантов.

Но это — очень важно, потому что помогает обнаружить ошибки.

Понаблюдайте за своим процессом взаимодействия с потенциальным клиентом.

Если вы будете избегать этих 5 ошибок, вы сразу станете более привлекательными, чем 70% фирм в нашей отрасли.

А это — бесплатный и очень эффективный способ отстроиться от огромного количества конкурентов, работающих по принципу «не нравится — пошел на …».

И такая отстройка позволяет увеличивать цены и все равно оставаться востребованным.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *