Почему ваш продающий текст не работает
Мне часто пишут о том, что после прохождения курса по привлечению клиентов в строительную фирму (кстати, время от времени я его обновляю и увеличиваю) все стало понятно и ясно.
Конечно, приятно читать благодарственные письма, но, к сожалению, через какое-то время те, кто действительно внедряет то, что узнает, иногда сталкиваются с проблемами.
Если обобщить все проблемы, о которых мне пишут, получается следующее:
Продающий текст не продает.
Люди заходят на сайт, читают (или не читают и уходят), но ничего не покупают.
Почему? Нет, не так…
ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ?
Чтобы каждый раз не писать длинный ответ, т.к. иногда на это просто нет времени, а вопросы, в-основном, однотипные, я решил написать эту статью.
Очень многие думают, что продавцами (в том числе копирайтерами) рождаются.
Типа, есть такой ген у людей, который отвечает за умение продавать.
И большинство тех, кто так считает, думают, что у них такого гена нет.
Я, как всегда, буду прямолинеен.
Фигня все это. Полная.
Навык продаж — это навык. Способность, которая есть у всех, но мало кто ее в себе развивает.
И говорить, что вы с рождения не умеете продавать — это отмазка, чтобы не работать над собой.
Поверьте, я знаю, о чем говорю. Я сам до определенного момента был уверен, что не умею и никогда не научусь продавать.
Так что хватит филонить и начинайте работать над собой!
Если вы считаете, что, жалея себя, вы чего-то сможете достичь, то это фатальная ошибка.
Причины провала продающего текста
Итак, разберем причины, по которым ваш продающий текст не хочет продавать. Или не может.
Они не хотят то, что вы им продаете
Да, это очень частое и удручающее явление, доводящее до депрессии многих предпринимателей.
Помните, я говорил о ЦА и том, чего она хочет?
А помните, я писал о том, кто главный при продаже и кого нужно слушать?
Думаю, далее все понятно, но, все-таки, напишу, потому что, как вы знаете, не могу молчать.
Зачастую вы гораздо более заряжены эмоционально и логически, чем ваша ЦА. Товар или услуга, которые вызывают у вас лично бешеный энтузиазм могут оставлять вашу ЦА с постными физиономиями.
Потому что продать человеку то, что он не хочет покупать, особенно, если речь идет не о 10 рублях, очень сложно.
Да и незачем.
Кстати, так происходит с большинством новых товаров, которые выводят на рынок. Никто их не знает, никому они нафиг не нужны, зато предприниматель аж подпрыгивает от нетерпения в ожидании, когда его товар начнут расхватывать, как горячие пирожки.
Поэтому конкуренция в вашей рыночной нише — это хорошо. Если она не очень большая.
Выводить что-то новое очень сложно и затратно. Хотя, если вы сами создаете нишу, в ней потом работается гораздо легче.
Но, повторюсь, не всегда овчинка стоит выделки.
Лучше продавать то, что уже известно вашей ЦА и покупается ей у конкурентов.
В самом деле, большая часть информации на этом сайте посвящена отстройке от конкурентов.
Если конкурентов нет, от кого отстраиваться?
Это похоже на озеро. Чтобы вынырнуть на поверхность, вы становитесь на плечи тех, кто тратит время, деньги и силы не так разумно, как вы.
Вы не обязательно вынырнете, но, по крайней мере, ближе к поверхности вода теплее.
Показатель того, что в направление можно вписываться — это наличие 2-3 успешных игроков в выбранной нише.
Если у кого-то уже получается, то получится и у вас. Особенно, если вы умнее и тоньше действуете.
Но я отошел от темы статьи.
Единственный способ продать то, в чем ЦА не видит для себя ценности, это создать эту ценность искусственно (притянуть за уши) или откопать в сумрачных лабиринтах подсознания вашей ЦА какие-то потаенные желания, к которым можно «пристегнуть» преимущества вашего товара или услуги.
Изучайте ЦА. Не думайте, что вы хорошо знаете людей. Даже если это действительно так.
Они в замешательстве и не понимают, что именно вы продаете
Если вы уверены, что в нише можно зарабатывать, но у вас все равно нет продаж, возможно, вы вводите потенциального клиента своим текстом в замешательство и ступор.
Он чего-то не понимает, и не может найти ответ на свой вопрос.
Ступор не продает. Он хорош для цыганок, которые вводят жертву в транс, и пока она там находится, чистят ее карманы.
Для того, чтобы ваш потенциальный клиент выполнил какое-то активное действие (и мы с вами знаем, какое именно), вам необходимо дать ему твердую уверенность, что вы предлагаете именно то, что ему нужно (хотя, понятно, он просто этого хочет).
При этом есть и другая крайность. Назвается она избыток информации.
И грань между недостатком и избытком очень тонка. Если вы ее поймаете, будет вам счастье.
Если конкретнее, не стоит предлагать вашему потенциальному клиенту выбор из более, чем 4 вариантов.
Что хорошо для интернет-магазина электроники, то для строительной фирмы — смерть.
Старайтесь максимально облегчить понимание основной идеи вашего текста.
Я иногда читаю тексты коллег и не могу врубиться, что они предлагают?
Перед написанием текста сформулируйте в одном предложении цель: «Клиент хочет купить мои пластилиновые гвозди».
И держите в голове эту мысль, пока пишете текст. Не рассказывайте ему о преимуществах гвоздей и необходимости что-то прибить.
Если он к вам пришел, он это и так знает. Расскажите, почему надо купить именно пластилиновые гвозди, и именно у вас. Причем, прямо сейчас.
Берегите разум вашего потенциального клиента. Не давайте ему напрягаться и вовлекаться в сложные логические построения.
Как сказал, не помню, кто: «Еще ни один предприниматель не обанкротился из-зи того, что недооценил интеллектуальные возможности целевой аудитории».
Потенциальный клиент не должен думать. Он должен сказать «ага!» и выбрать один из двух-четырех простых и очевидных вариантов.
Они не видят преимуществ
Вспомните ту часть курса по привлечению клиентов, где я рассказывал о свойствах и преимуществах.
Свойства — это информация, преимущества — это эмоции.
Пока ваш потенциальный клиент не видит в вашем предложении преимуществ для себя, он не хочет покупать. А придумывать ему лень.
Преимущества рисуют яркую картинку перед внутренним взором клиента.
Вот он, такой счастливый, на белом коне въезжает в город. Дамы (если он мужчина) отрывают розы от корсетов и бросают коню под копыта, все ликуют, звучат фанфары и радостный детский смех. И все это — ему одному!
Все. Продано.
Но не раньше.
То, что вы продаете, должно выполнять какие-то функции. Но этого мало.
Чтобы у вас покупали, ваш товар или услуга должны выполнять функции, важные для вашей ЦА.
И никак иначе.
Все остальное — это потеря вашего времени и времени вашего потенциального клиента.
Вы должны быть железно уверены, что ваш текст содержит, хотя бы, три обязательных пункта:
А. Что, конкретно, вы продаете.
Б. Как это помогает вашему потенциальному клиенту.
В. Что с этим делать прямо сейчас (призыв к действию).
Это, как говорят математики, необходимое, но недостаточное условие.
Вы не предлагаете купить
Ну конечно, вы же помните про призыв к действию… Или нет?
Кстати, это моя любимая проблема, потому что ее легко решить.
Вы не поверите, как сильно увеличиваются продажи, если перед номером телефона написать «Позвоните», перед ссылкой — «Нажмите на эту ссылку» и т.д.
Призыв к действию — это лишний способ подтолкнуть вашего потенциального клиента в направлении кассы.
Если призыва к действию нет, то все, что вы пишете — просто рассказ. Надеюсь, что интересный.
Андрей Парабеллум как-то рассказывал о разговоре по телефону с Деном Кеннеди:
— Ден, у меня вот это и вот это не продается, хотя я делаю все так, как ты говорил!
— А как ты это продаешь?
— Я все понял. Оказывается, надо еще и продавать!
Не ручаюсь за точность изложения, но суть я передал.
Если вы не предлагаете выполнить определенные действия, чтобы купить, вашему потенциальному клиенту приходится напрягать многомудрую голову, чтобы понять, что же теперь делать со всей этой информацией.
Потому что не каждый, далеко не каждый сообразит, что номер телефона написан, чтобы по нему позвонить, а не записывать его на полях газеты, в которую потом завернут шкуру от скумбрии.
Помогайте вашим потенциальным клиентам, говорите, что им надо делать.
Они вам не верят
Грустно, конечно.
Как копирайтер, вы должны понимать, что, хотя «бумага все стерпит», если вы врете, то это видно по вашему тексту.
Если потенциальный клиент сомневается в том, что вы написали, он, скорее всего, не купит.
В мини-тренинге «12 блоков убойного оффера» я рассказывал, как повысить доверие вашего потенциального клиента и привлекательность вашего предложения вообще.
(Если у вас его еще нет, настоятельно рекомендую приобрести. Цена мизерная, пользы — вагон. Причем, информация — исключительно для практического применения.)
Но самый главный трюк я нащупал лично своими мозолистыми руками: будьте честны и откровенны.
Все остальное будет усиливать эффект, но без вашей честности это все будет напоминать поклейку обоев в доме, который падает.
Хорошо продавать хороший товар гораздо приятнее, чем плохой.
Почему иногда полезно быть гопником
Заголовок получился странноватым, понимаю.
Но точнее и не скажешь, по моему.
Я помню, как в начальной школе ко мне приставали хулиганистые ребята постарше с целью что-нибудь у меня «отжать».
На все мои попытки что-то объяснить и убедить их в том, что их линия поведения тупиковая, и ни к каким конструктивным результатам она не приведет, у этих парней всегда находился аргумент:
«И чо?»
Не «что», не «чего» и даже не «чё». Именно «ЧО».
В-общем, воспоминания не очень приятные, и порой болезненные.
Я за свою жизнь успел поучиться в девяти школах, поэтому повидал таких личностей очень и очень много.
Когда стал постарше, я начал заниматься боксом и научился подыскивать наиболее убедительные аргументы, поэтому такие беседы надолго не затягивались.
Но некоторое время назад я с удивлением обнаружил, что это, оказывается, можно использовать в написании продающих текстов и наполнения страниц сайта.
Схема простая: после каждой законченной мысли или логически завершенного блока надо задавать себе тот самый сакраментальный вопрос «и чо?«.
Возможно, это работает еще лучше, если в это время сидеть на корточках с бутылкой «Жигуля» и поплевывать «семками», поправляя «восьмиклинку» где-то на затылке. Не знаю, не пробовал.
В чем идея?
Если в абзаце, который вы только что прочитали, что-то непонятно, и следующий абзац не делает это что-то кристалльно ясным, то абзацы надо переписывать.
Или если абзац не совсем понятен, и на «и чо?» вы не отвечаете, то срочно вставляйте блок, который этот вопрос закроет.
Текст хорош, если:
а) прицепиться с этим самым «и чо?» просто не к чему, настолько все элементрано и понятно;
б) на каждое «и чо?» следует, опять же, простой и понятный ответ в следующем абзаце.
Вы создаете плавное движение ленивой мысли читателя и не даете ему перенапрягать мозг. А именно так можно очень сильно повысить вероятность прочтения того, что вы пишете.
И, соответственно, увеличить вероятность продажи.
На этом все. Спасибо за внимание.
Напишите мне о том, что вы думаете по поводу этой статьи в комментариях ниже.
Желаю вам успеха.
Поделитесь этой статьей в вашей любимой соцсети.
