Теплые и горячие клиенты в строительстве и отделке
Со мной могут спорить зануды-маркетологи и специалисты в области интернет-продаж, но я для себя и своих клиентов разделяю заказчиков именно так.
Поэтому все, что будет написано дальше, является исключительно моим видением ситуации с продажей услуг в строительстве. Мне просто так удобнее.
И я знаю, что найдется куча людей, которые будут утверждать, что «есть несколько степеней теплоты», «холодный клиент — это тот, кто меня не знает» и «холодные клиенты приходят из Директа, и они тоже заинтересованы» и т.д.
Хотите поспорить — пишите в комментариях. Больше мнений — интереснее жить.
Так вот, я разделяю заказчиков на два типа по степени их готовности к покупке: на теплых и горячих.
На самом деле, есть еще и холодные, но они меня не интересуют.
В чем разница?
Горячие заказчики в строительстве и ремонте квартир
Начнем с горячих.
Основные свойства горячих потенциальных клиентов:
- они уже решили, что именно им нужно и решили, что это нужно им сейчас;
- они ищут того, кто им продаст то, что им нужно, и делают выбор быстро;
- они испытывают давление из-за срочности (иногда им нужно «вчера»), поэтому часто принимают эмоциональные решения;
- из-за того же давления их отпугивает длительный цикл продажи;
- из-за того же давления они не готовы осваивать большие объемы информации и разбираться;
- часто их готовность купить связана с какими-то событиями в их жизни (получили бонус и боятся его «проесть», наконец-то накопили денег, затопили соседи и т.д.);
- они уже собрали необходимую информацию или не успели, но уже не будут.
Если очень крепко подумать, можно привести еще несколько свойств, но я считаю, что этого списка вполне достаточно.
Горячие клиенты — самые привлекательные.
Они купят сейчас, поэтому это — короткие деньги.
Среди лентяев-строителей 99% гоняются именно за такими заказчиками, потому что им проще продавать: дай большую скидку или сделай хороший оффер — и все.
Почему лентяев? Потому что с горячими клиентами проще работать, но за эту простоту приходится платить. И платить дорого.
Минус горячих клиентов в том, что по статистике в разных рынках их от 8 до 12%. Остальные — теплые.
Напомню, тех, кто не заинтересован, я вообще не рассматриваю.
За горячими клиентами охотятся толпы предпринимателей разной степени продвинутости, поэтому они всегда обходятся дороже.
Именно на них нацелены самые дорогие запросы в Яндекс.Директ и Google Adwords, и именно их пытаются ловить приземляющими страницами.
В итоге, им продавать сложно и дорого из-за большой конкуренции.
А вот теплые клиенты гораздо интереснее.
Теплые заказчики в строительстве и ремонте квартир
Основные свойства теплых потенциальных клиентов:
- знают, что им нужно, в общих чертах;
- собирают информацию;
- покупать прямо сейчас не собираются;
- принимают решение с меньшей долей эмоций и более логично;
- слабо реагирует на офферы с дедлайном.
Из-за того, что мало кто знает, как работать с такими заказчиками (а кто-то знает, но ленится), они нафиг никому не нужны.
А зря.
Во-первых, их в 10 раз больше.
Во-вторых, если знать подход к таким клиентам, то им продавать гораздо проще. И это продажа без давления, потому что она растянута во времени.
В-третьих, их дешевле привлекать.
В-четвертых, если маркетинг в вашем бизнесе выстроен правильно, то такие люди попадают в вашу воронку продаж толпами, и тут начинает действовать закон больших чисел.
В-пятых, сейчас работу с такими потенциальными клиентами очень просто автоматизировать. Получается, что вы тратите время один раз, выстраиваете систему, а потом она работает сама на автомате.
С теплыми потенциальными клиентами надо выстраивать отношения, и у вас есть все необходимое время для этого: пока они собирают информацию, вы даете им ее. Когда они готовы купить, они помнят, кто им помог и к кому надо обращаться в первую очередь.
Именно на этом принципе построен магнетический маркетинг и капельный маркетинг.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
И обязательно скачайте вот это:
Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году
