Теплые и горячие клиенты в строительстве и отделке

Со мной могут спорить зануды-маркетологи и специалисты в области интернет-продаж, но я для себя и своих клиентов разделяю заказчиков именно так.

Поэтому все, что будет написано дальше, является исключительно моим видением ситуации с продажей услуг в строительстве. Мне просто так удобнее.

И я знаю, что найдется куча людей, которые будут утверждать, что «есть несколько степеней теплоты», «холодный клиент — это тот, кто меня не знает» и «холодные клиенты приходят из Директа, и они тоже заинтересованы» и т.д.

Хотите поспорить — пишите в комментариях. Больше мнений — интереснее жить.

Blanket

Так вот, я разделяю заказчиков на два типа по степени их готовности к покупке: на теплых и горячих.

На самом деле, есть еще и холодные, но они меня не интересуют.

В чем разница? 

Горячие заказчики в строительстве и ремонте квартир

Начнем с горячих.

Основные свойства горячих потенциальных клиентов:

  • они уже решили, что именно им нужно и решили, что это нужно им сейчас;
  • они ищут того, кто им продаст то, что им нужно, и делают выбор быстро;
  • они испытывают давление из-за срочности (иногда им нужно «вчера»), поэтому часто принимают эмоциональные решения;
  • из-за того же давления их отпугивает длительный цикл продажи;
  • из-за того же давления они не готовы осваивать большие объемы информации и разбираться;
  • часто их готовность купить связана с какими-то событиями в их жизни (получили бонус и боятся его «проесть», наконец-то накопили денег, затопили соседи и т.д.);
  • они уже собрали необходимую информацию или не успели, но уже не будут.

Если очень крепко подумать, можно привести еще несколько свойств, но я считаю, что этого списка вполне достаточно.

Горячие клиенты — самые привлекательные.

Они купят сейчас, поэтому это — короткие деньги. 

Среди лентяев-строителей 99% гоняются именно за такими заказчиками, потому что им проще продавать: дай большую скидку или сделай хороший оффер — и все.

Почему лентяев? Потому что с горячими клиентами проще работать, но за эту простоту приходится платить. И платить дорого.

Минус горячих клиентов в том, что по статистике в разных рынках их от 8 до 12%. Остальные — теплые.

Напомню, тех, кто не заинтересован, я вообще не рассматриваю.

За горячими клиентами охотятся толпы предпринимателей разной степени продвинутости, поэтому они всегда обходятся дороже.

Именно на них нацелены самые дорогие запросы в Яндекс.Директ и Google Adwords, и именно их пытаются ловить приземляющими страницами.

В итоге, им продавать сложно и дорого из-за большой конкуренции.

А вот теплые клиенты гораздо интереснее.

Теплые заказчики в строительстве и ремонте квартир

Основные свойства теплых потенциальных клиентов:

  • знают, что им нужно, в общих чертах;
  • собирают информацию;
  • покупать прямо сейчас не собираются;
  • принимают решение с меньшей долей эмоций и более логично;
  • слабо реагирует на офферы с дедлайном.

Из-за того, что мало кто знает, как работать с такими заказчиками (а кто-то знает, но ленится), они нафиг никому не нужны.

А зря. 

Во-первых, их в 10 раз больше. 

Во-вторых, если знать подход к таким клиентам, то им продавать гораздо проще. И это продажа без давления, потому что она растянута во времени.

В-третьих, их дешевле привлекать.

В-четвертых, если маркетинг в вашем бизнесе выстроен правильно, то такие люди попадают в вашу воронку продаж толпами, и тут начинает действовать закон больших чисел.

В-пятых, сейчас работу с такими потенциальными клиентами очень просто автоматизировать. Получается, что вы тратите время один раз, выстраиваете систему, а потом она работает сама на автомате.

С теплыми потенциальными клиентами надо выстраивать отношения, и у вас есть все необходимое время для этого: пока они собирают информацию, вы даете им ее. Когда они готовы купить, они помнят, кто им помог и к кому надо обращаться в первую очередь.

Именно на этом принципе построен магнетический маркетинг и капельный маркетинг.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

И обязательно скачайте вот это:

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *