Коллеги, я уверен, вы знаете, что самые эффективные методы продвижения строительной фирмы и привлечения заказчиков — это те, которые можно измерить.

Если вы что-то не измеряете, то вы не можете это улучшить, по определению. У вас просто будет не с чем сравнивать, потому что нет количественных показателей.

И наоборот, если действия поддаются численному анализу, то вы можете экспериментировать и замерять эффект от эксперимента: поменяли заголовок в рекламе — посмотрели по цифрам, что изменилось и т.д.

Это подход директ-маркетинга, и он гораздо эффективнее вбухивания денег в рекламу, которая непонятно, то ли работает, то ли нет.

Полтора месяца назад я проводил тренинг по созданию магнита для привлечения клиентов в строительстве.

Те, кто прошел тренинг в реальном времени (и те, кто потом купил запись и прошел в записи), получили очень серьезный и действенный инструмент: магнит или приманку для потенциального клиента.

Этот магнит используется для сбора контактов и работы с ними по стратегиям магнетического и капельного маркетинга, о которых я рассказал на тренинге-интенсиве 12 апреля.

Но есть две стратегии, которые позволяют серьезно повысить вероятность заключения договора при использовании магнита. Именно о них я вкратце расскажу в этой статье.

Обе стратегии основаны на одном и том же принципе: принципе вовлечения.

Чем сильнее вы затянули потенциального клиента в свой хоровод, тем больше вероятность, что он выберет именно вас, когда дойдет до денег.

Это объясняется просто: у потенциального клиента создается привычка делать то, что вы говорите и показываете. Привычка ходить за вами, как за поводырем.

Наше мышление так устроено. Если вы попросите кого-то сделать что-то один раз, то это ни к чему его не обязывает. Если вы попросите сделать что-то еще, то это начнет формировать привычку.

Роберт Чалдини объясняет этот процесс работой сразу двух психологических принципов: принципа маленьких шагов и принципа последовательности.

Но мы с вами не психологи-теоретики (по крайней мере, я — точно нет), поэтому вместо копания причин, займемся сбором сливок. И перейдем к практическим стратегиям.

Стратегия №1. Он-офф-он.

Сейчас вы поймете, почему она так странно называется.

В рамках этой стратегии мы заставляем нашего потенциального клиента дважды менять канал коммуникации с вами: мы находим его в онлайне и переводим в оффлайн, а оттуда — обратно в онлайн.

Таким образом, человек вовлекается в наш танец и выскочить из него ему уже довольно трудно, особенно если на каждом этапе мы создавали ожидания, которые на следующем этапе оправдывались.

Коллеги, здесь главное — принцип. Заставить вашего потенциального клиента два раза сменить канал коммуникации с вами. Создать привычку.

Как это можно реализовать на практике, используя магнит?

Приведу один пример, и буду рад, если вы поделитесь своими соображениями и своими примерами в комментариях. Заодно увидим, насколько хорошо вы поняли принцип.

Вы создаете в Яндекс.Директ рекламную кампанию без сайта, но с визиткой (в Директе есть такая опция).

На визитке вы предлагаете позвонить по телефону для прослушивания записанного сообщения (это может быть ваш магнит, который вы делали по технологии из тренинга).

В сообщении, помимо его содержимого, вы вставляете предложение, которое ваш заказчик может получить на сайте по простому адресу (чем проще адрес, тем больше людей дойдет).

Дальше вы делаете сайт со спецпредложением и смотрите отклик.

Сразу хочу предупредить: людей будет отсеиваться куча на всех трех этапах. Но те, кто дойдет до конца цепи, будут расположены к покупке, как никто другой.

Потому что они уже танцуют с вами, и вы ведете.

Стратегия №2. Офф-он-офф.

Самые догадливые уже понимают, что здесь все происходит наоборот: из оффлайна — в онлайн и обратно.

Как это реализовать?

Реклама в журнале или газете с предложением пройти по простому адресу и скачать ваш магнит.

В магните — спецпредложение с дедлайном и призывом к действию (позвонить или приехать в офис).

Все то же самое, что и в предыдущем случае, только клиентов мы вылавливаем совсем других: тех, кто читает газеты и журналы, а в интернет выходит по необходимости. Как правило, это старшая возрастная категория.

Как видите, все очень просто, и оно работает.

Ваша задача, как предпринимателя — определить, какая из этих двух стратегий в вашем случае работает лучше (или придумать свою, которая будет работать еще лучше) и использовать этот подход.

Ваши конкуренты этого не делают, я могу гарантировать это с вероятностью 99,9%. Именно поэтому ваши шансы гораздо выше.

Оставьте комментарий к этой статье и поделитесь впечатлениями, мыслями или вариантами использования этих стратегий в вашем бизнесе.

И почитайте про интенсив. Было жарко.

Поделитесь с друзьями

1 комментарий

Александр· 09.04.2015 в 23:51

Дмитрий спасибо Огромное за информацию и опыт,которым Вы делитесь! Самое Главное все доступно и понятно.С Уважением Александр Белов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *