Фильтровать нельзя привлекать

Система фильтрации заказчиков в строительстве и отделке

Это как «казнить нельзя помиловать», только про маркетинг.

Коллега, в этой статье мы с вами обсудим очень некомфортный для многих предпринимателей вопрос.

Некомфортный, потому что он, помимо напряжения извилин в непривычном направлении, заставляет еще и покуситься на самое святое: поток потенциальных заказчиков в ваш бизнес!

И каждый раз, когда я спрашиваю клиентов в консалтинге о том, кого они отфильтровывают и как, я вижу в их глазах что-то похожее на сцену из «Операции Ы»: «Поллитру? Вдребезги? Да я тебя..!»

На самом деле, фильтрация входящего потока потенциальных клиентов жизненно необходима.

С одной оговоркой: если вы не знаете, кто является вашим идеальным заказчиком (а если не знаете, то и не знаете, где его искать и как с ним разговаривать, чтобы он пришел-увидел-победил купил именно у вас). Если вы до сих пор не разработали для себя аватар вашего идеального заказчика, то ваш маркетинг — в печальном положении.

Но даже если вы не знаете, как это сделать, вы можете существенно сэкономить себе время, нервы и деньги, которые вы сейчас тратите на привлечение и продажу, встроив систему фильтрации.

Давайте с самых основ. Но сначала…

Пример из жизни

Сегодня в очередной раз удивился. Мне позвонил партнер и пожаловался, что ему 40 минут взрывала мозг какая-то мадам, которая требовала, чтобы мы с ней работали, при этом отказывалась принять наши условия и диктовала свои, абсолютно для нас неприемлемые.

Самая убийственная фраза моего партнера: «Дмитрий, может, ты с ней поговоришь?».

ЗАЧЕМ?

Вам звонит клиент, которому не подходит ваш стиль работы. Его не устраивают ваши условия. Он считает, что все должно быть только так, как он скажет, а ваша обязанность — встать смирно и сказать «есть!».

ВЫ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, СЧИТАЕТЕ, ЧТО ОТ ЭТОЙ СДЕЛКИ МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ЧТО-ТО, КРОМЕ ПРОБЛЕМ?

Я считаю, что нельзя.

Поэтому такие клиенты отправляются нами в толпу конкурентов на поиски своего счастья. И я не завидую тем коллегам, у которых они его найдут.

Мы с такими людьми не работаем. И вам не советуем.

Откуда приходят деньги в бизнес

Помните, я говорил о том, откуда берутся деньги в вашем бизнесе?

Если не помните, я напомню:

Так вот, представьте ситуацию: нет заказов.

Откуда растут ноги этой проблемы и как с этим бороться?

Почему нет заказов у фирмы по строительству или ремонту квартир

Возможных причин две.

Нет обращений от потенциальных заказчиков

Причина 1. Недостаточно плотный поток потенциальных клиентов (привлечение не работает).

Лекарство: вкладывать больше денег в рекламу, использовать больше рекламных каналов. Для того, чтобы увеличить входящий поток, есть, как минимум, 15 инструментов привлечения в одном только Интернете.

А ведь, кроме Интернета, есть еще и оффлайн-методы!

Вы просто добавляете в ваш маркетинг больше инструментов и вливаете в него больше денег, и телефон начинает звонить.

Низкая конверсия из заявки в договор на строительство или ремонт

Причина 2. Звонков много (привлечение работает), но в заказы они не превращаются (продажи не работают).

И вот тут кажется, что все просто: продавай лучше, и будет тебе счастье. Используй все 30 инструментов продажи, и жизнь наладится!

Но не тут-то было. Когда привлечение работает, и ваш телефон разрывается от звонков, это еще не значит, что вы продадите всем, кто позвонил.

Кто вам звонит? Что они ищут? Когда? По какой цене? Кто они по жизни психографическим  и демографическим признакам?

Все эти вопросы создают ваше понимание ВАШЕГО потенциального клиента.

ВАШ клиент — это тот, которому вы продаете с наибольшей вероятностью и наименьшими затратами времени и сил, а также денег (скидки, подарки и прочие последствия душения вас).

Почему вы подписываете мало договоров

Причина плохих продаж чаще всего не в плохом навыке или тупом продажнике.

Самая главная причина плохих продаж — это несоответствие того, что и как вы продаете, людям, которых вы привлекаете.

Вы просто продаете не тем. А как вы это делаете, хорошо или плохо, не имеет значения.

Давайте на примитивных примерах.

Вы продаете снег, и ваша система продажи снега отлично работает с жителями Африки: они покупают ваш снег, как бешеные.

Вы смотрите, как хорошо работает эта система, и понимаете, что надо расширять рынок, чтобы было больше денег.

Это логично: если что-то работает хорошо, то разумно будет это масштабировать.

И вы строите павильон продажи снега по образу и подобию африканских, но на севере Якутии. И удивляетесь, что продаж нет.

Хотя народ в павильон валит толпами (кто же пропустит такое зрелище!).

Вы улавливаете идею, коллега?

Бесполезно выстраивать потрясающе сложную и эффективную систему продаж, если на входе в нее попадают не те люди.

Но у этой проблемы есть решение. Даже два.

Разумное решение проблемы с заказами в строительной фирме

О первом (простом, но требующем мозгов) я уже писал: понять, кто ВАШ потенциальный клиент, где его искать и как привлекать, а потом привлекать только таких людей.

К вам обращается не очень много потенциальных заказчиков, но те, кто обратился, купят с большей вероятностью. Им проще продавать, потому что на них уже настроена ваша система продаж.

Решение проблемы с заказами для богатых и ленивых (или тупых)

Второе решение не требует большого напряжения ума. Достаточно действовать по схеме и использовать все доступные вам каналы привлечения, вливая в них туеву хучу денег.

В принципе, все просто. 

Берете все рекламные каналы и заливаете их деньгами.

Вам понадобится один дополнительный сотрудник на прием звонков (потому что звонков будет столько, что вы с ними не справитесь) и парочка — на езду по замерам и расчеты смет.

У вас будет низкая конверсия (процент продаж по отношению к звонкам) и стоимость одной продажи высотой с небоскреб, но заказов станет больше. Про прибыль помолчу, учитывая расходы на привлечение.

После первого месяца вы начнете задумываться о том, что слишком много денег уходит впустую (реклама, оклад продажнику, оклады замерщикам и сметчикам).

Возможно, уйдете в запой погрузитесь в трехдневную медитацию, если практикуете такой способ релаксации.

Выйдя из запоя вернувшись в офис, вы поймете: всех подряд привлекать глупо.

Но, поскольку вы не знаете, кто именно вам нужен, вы пойдете от противного: 

не знаю, кто нужен — отфильтрую тех, кто не нужен.

И начнете встраивать фильтры:

• напишете на сайте, с какими материалами или проектами вы не работаете ни под каким предлогом (часть звонильщиков отвалится);
• ваш продажник будет говорить о минимальной стоимости заказа, за который вы готовы взяться (еще часть осознает свою мелочность и не дойдет до замера);
• ваши замерщики будут знать, по каким параметрам сразу отказывать потенциальному клиенту, еще до расчета сметы;
• и т.д.

В итоге вы придете к тому, что до самого процесса вашей личной (или вашего главного продажника) встречи доходит гораздо меньше людей, и вы тратите меньше времени и сил.

Проблема в том, что денег на привлечение уходит все та же туева хуча.

Просто ваш личный геморрометр уже не зашкаливает, и у вас есть время поесть три раза в день, вместо одного. А это, согласитесь, большой плюс.

Плюсы системы фильтрации в маркетинге строительной фирмы

Система фильтрации очень сильно облегчает жизнь предпринимателя и должна быть частью маркетинга.

Работу системы фильтрации входящего потока можно сравнить с чисткой картошки: вы отрезаете лишнее (кожуру), потом вырезаете то, что прошло первый фильтр, но не пойдет в пищу (черные глазки), а полученный полуфабрикат уже можно варить.

Как вы понимаете, коллега, этот способ простой, но не легкий.

Мне лично гораздо больше нравится с самого начала сделать чуть больше работы и понять, КТО мне нужен, а потом уже радоваться, что «левые» люди ко мне не обращаются.

Для этого необходим аватар потенциального заказчика.

Как разработать аватар, я рассказывать не буду, потому что это бесполезно. Вы, все равно, ничего не сделаете.

Но у меня есть гораздо более здравое предложение: давайте сделаем это вместе.

ПРОЙДИТЕ ПО ЭТОЙ ССЫЛКЕ

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году