fbpx

Я не считаю ширпотреб (товары и услуги широкого потребления) чем-то плохим.

Жить без хлеба, сахара или такси было бы гораздо сложнее.

Я против того, чтобы услуги,  которые я оказываю заказчикам, воспринимались, как ширпотреб.

Потому что ни строительство, ни отделка ширпотребом не являются по определению, но когда заказчик их так воспринимает, становится гораздо сложнее обосновать более высокую цену. Вообще, вопрос цены сам собой начинает лезть на передний план.

Давайте разберемся, чего мы ждем от ширпотреба (неважно, товара или услуги):

1. Соответствия описанию.

2. Доставки вовремя.

3. «Справедливой» цены.

Я полностью согласен с первыми двумя пунктами, но с третьим сразу становится сложно.

Какая цена будет «справедливой»?

Та, которую мы платим рабочим (себестоимость) и при которой ничего не зарабатываем?

Средняя цена по рынку?

И кто, вообще, определяет «справедливость» цены?

Как бы вы не ответили на эти вопросы, в любом случае это будет цена, при которой ваша маржа будет минимальной.

Потому что в этом одно из главных свойств (и проклятий) ширпотреба: продавец зарабатывает на объеме, а не на цене.

В строительстве и отделке время от времени появляются игроки, которые пытаются использовать эту финансовую модель:

давайте мы будем продавать дешево, но много, и это нас озолотит.

Как показывает практика, в нашем бизнесе это крайне редко работает.

Потому что каждый проект отличается от предыдущего и следующего, а значит, требует гораздо больше усилий по выполнению.

Главное условие превращения «штучного» товара или услуги в ширпотреб — это простота повторения.

Когда можно взять шаблон и наколбасить по этому шаблону «много и дешево».

Типовой дом-конструктор — одно из решений: напилил СИП-панелей по проекту, привез и собрал на месте.

Но из-за того, что заказчик редко хочет «как у всех в поселке», приходится вводить в производство не один проект, а несколько. И то, что было совсем простым, начинает усложняться.

А как это сделать, например, с ремонтом квартир или строительством чего-то не типового?

Невозможно.

Поэтому то, что заказчик пытается смотреть на наши услуги, как на ширпотреб, сильно усложняет жизнь всем.

Тех, кто не умеет или ленится считать, это соблазняет вышеупомянутым «будем продавать дешево, но много» и в итоге приводит к разочарованию, хронической усталости и долгам.

Кто считать умеет, пытаются найти «золотую середину», чтобы, с одной стороны, что-то зарабатывать на каждом объекте, с другой — конкурировать по цене и что-то продавать.

Этот подход тоже имеет право на существование, но у него есть существенный минус: 

вам приходится очень много работать, чтобы прилично зарабатывать.

И развитие строительной фирмы в этом случае возможно только в одном случае: когда у вас будет больше объектов, а значит, больше гемора и головняка.

И как бы вы ни работали над наведением порядка и повышением прибыльности, в конечном итоге вы придете в точку, где все начинает трещать по швам.

Потому что система вашего бизнеса становится слишком большой: много бригад, сложная логистика, непонятное разделение ответственности.

В «сферическом бизнесе в вакууме» это решаемо: жестко и четко все прописываем и контролируем, чтобы инструкции выполнялись.

К сожалению, реальный бизнес «слегка» отличается: чем больше людей у вас работает, тем больше вероятность, что что-то пойдет не так.

А если вы хотите стать ширпотребом (много и дешево продавать), то вам понадобится много людей, которые будут делать много объектов одновременно.

А чтобы ими управлять, вам понадобится много ИТРов. А они тоже люди, а не роботы, как это ни печально. И тоже ошибаются. Забывают. «Прощелкивают». Ленятся.

Вывод: чем больше объектов вы берте, тем больше ошибок совершаете. Недовольных заказчиков становится больше. В определенный момент их количество достигает критической массы и рынок вам уже не верит.

Сами знаете: сайты-отзовики, форумы и социальные сети очень быстро вас утопят, если вы будете «косячить».

А вы будете, потому что безошибочная работа по низкой цене — это влажная мечта, порожденная воспаленным воображением заказчика или оторванного от реальности строителя.

Выход из этой непростой ситуации — объяснять заказчику, что то, что вы продаете — это не ширпотреб. А значит, к этому нельзя относиться, как к ширпотребу.

И тут у наших коллег возникают нешуточные проблемы:

а как объяснить, что ты продаешь не ширпотреб?

Тут нет одного решения, которое подходит всем, но есть несколько принципов, которых надо придерживаться.

Для начала, не говорить о себе то и так, что и как говорят другие.

Посмотрите, что обещают ваши конкуренты:

  • высокое качество (заказчик не может это проверить, пока вы ему ничего не построили или не отделали, поэтому не верит);
  • соблюдение сроков (то же самое);
  • низкие цены (это, вообще, выстрел себе в ногу).

Все три этих аргумента ничего не значат, потому что: а) их нельзя проверить (кроме цен); б) об этом говорят все, поэтому это становится «белым шумом», не несущим смысла для заказчика.

Я повторял это тысячу раз:

пока ты говоришь о себе то же, что и другие, единственный способ отличаться — это понижать цену.

А про понижение цены я уже писал выше. Это тупиковый путь.

Тут есть интересный момент.

Необязательно БЫТЬ другим. Достаточно ПОКАЗАТЬ, что ты другой.

Мы воспринимаем искаженную реальность.

То, что каждый из нас считает истиной — всего лишь ограниченный нашим восприятием кусочек информационного потока, искаженный нашими убеждениями о том, что правда, а что — нет.

И мы все такие. И заказчики, и исполнители.

Именно поэтому в маркетинге и продаже самый главный аргумент — это ВОСПРИНИМАЕМАЯ ЦЕННОСТЬ.

То есть то, насколько ценным заказчик считает то, что вы предлагаете. Заметьте, не «насколько ценным это реально является».

Все, в итоге, решает восприятие. И им можно и нужно управлять. Это и есть маркетинг: управление восприятием.

Это требует усилий. И эти усилия всегда вознаграждаются.

Создал большую воспринимаемую ценность — можешь брать больше денег. Потому что ты уже не ширпотреб.

Любая продажа — это создание большей воспринимаемой ценности, чем ожидает заказчик за свои деньги.

Тогда он готов заплатить больше. Даже если ему кажется, что он не может себе этого позволить.

Если бы все люди тратили только те деньги, которые у них есть, то не было бы кредитов и банкиры бы так хорошо не жили.

Но единственный способ убедить человека потратить больше у вас, чем в другом месте — это создать бОльшую воспринимаемую ценность.

В этом заключается отстройка на этапе продажи и даже на этапе привлечения.

Как помочь заказчику понять, что вы — это одно, а все остальные — совсем другое (и вы лучше)?

Иными словами, как показать, что вы продаете «штучный товар», а все остальные — ширпотреб?

Для этого, к сожалению, недостаточно типового лендинга с выгодами и таймером обратного отсчета.

Но есть несколько реально работающих способов. Один из них — вот тут.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *