Какой канал привлечения лучше использовать, если вы продаете строительство и отделку помещений?

Любители «волшебных таблеток», «серебряных пуль» и кнопок «бабло» сейчас обрадовались:

«Вот оно! Наконец-то Дмитрий расскажет секретный секрет, который скрывает не только от клиентов в коучинге, но и от партнера по бизнесу!».

Конечно, раскрою. Читайте внимательно и вдумчиво:

В строительстве и отделке лучше всего работает тот канал привлечения, которым пользуется ваш аватар.

Просто, не правда ли?

Как это пони мать?

В точном соответствии со здравым смыслом. Давайте подумаем вместе.

Если ваш аватар — это «женщина за 60», то глупо делать «потрясающе конверсионный лендинг» и настраивать Директ. Она не пользуется Интернетом в том объеме, который вам нужен, чтобы продавать. Максимум — сидит в Одноклассниках.

Если ваш аватар — это «недавно женившийся бизнесмен 30-ти лет», не клейте объявление с предложением ремонта квартиры на дверь его парадной в элитном жилом комплексе. Скорее всего, вы получите не заказы, а п@#ды от охранника.

У Дена Кеннеди (земля ему пухом) была отличная модель для объяснения системы привлечения клиентов в любой бизнес: треугольник маркетинга.

Стороны этого треугольника: рынок, он же целевая аудитория (market), сообщение или послание (message) и канал (media).

Когда вы спрашиваете, по какому каналу лучше всего привлекать клиентов, вы смотрите только на одну сторону треугольника, забывая о двух других.

С чего начинать?

Пока вы не решили, кого именно будете привлекать и максимально не уточнили эту целевую аудиторию, любые ваши действия по привлечению будут неэффективными и приносящими случайный успех или (что чаще) закономерный про#б денег.

И тут снова всплывает тот самый аватар, о котором говорят маркетологи. И вы, возможно, тоже о нем слышали. Или даже говорили. Но не делали. А зря.

Потому что как только вы уточняете сторону «рынок» (market), сразу становится понятно, какое именно «сообщение» (message) и по какому каналу (media) лучше всего отправлять.

Я об этом рассказывал вот в этом видео:

Так что да, начинать надо с целевой аудитории: прописать аватар, и он вам сам подскажет, что делать дальше.

Это же страшно!

Две больших помехи не дают вам действовать разумно.

Первая — это ваш страх, что сузив целевую аудиторию, вы не сможете набрать достаточно заявок. Телефон перестанет звонить, лендинг перестанет собирать контакты.

Но это не так.

Во-первых, как только вы формулируете сообщение для «молодой одинокой матери 5-летнего ребенка», оно начинает гораздо лучше работать именно с «молодыми одинокими матерями 5-летних детей», потому что они сразу видят, что вы стараетесь для них, а не для кого-то еще.

Вы выбираете те каналы, где они видят ваше сообщение и могут отреагировать на него. Вы показываете, что понимаете их и можете им помочь. 

Во-вторых, ваш аватар будет попадать не в одного человека, а в группу. И эта группа будет достаточно большая, если вы собрали аватар правильно и выбрали каналы, которыми пользуется именно он.

В-третьих, люди, в которых вы «попали», готовы платить больше. Потому что чувствуют разницу между вами, который их понимает и заботится о них, и всеми остальными, которым наплевать. Это работа с более высокой маржой, которую вы так любите.

В-четвертых, аватаров может быть несколько. При этом, продукт, который вы продаете (например, ремонт квартир) — один для всех. Упаковка разная.

Почему вы так не делаете?

Другие строители и отделочники так не заморачиваются. Они делают лендинг «для всех», который копируют с других таких же строителей и отделочников, и гонят на этот лендинг несегментированный дорогущий трафик.

Почему?

Потому что это сложно. И это нормально.

Гораздо проще вваливать ведра денег в неэффективное привлечение, тратить время на идиотов неподходящих вам заказчиков и жаловаться на то, что «этот ваш маркетинг не работает, сейчас все — только по блату».

А вот разобраться с тем, как правильно прописать аватар, и как его дальше использовать — это сложно. Это требует усилий и работы над собой, если вы делаете свой маркетинг сами.

Или лишних денег, которые вы платите сторонним маркетологам или Яндекс.Директу, чтобы он пригнал на ваш лендинг побольше народу (все равно, какого).

И это всегда ваш выбор: вкладывать силы или вкладывать деньги.

Я лучше заплачу специалистам!

Сейчас в Вконтакте и в Фейсбуке шустрые таргетологи регулярно показывают вам предложения «Обеспечить плотный поток клиентов на строительство или отделку» или «приводить 10 заявок на ремонт квартир в день, вы платите только за заявку».

Я не пользовался их услугами, поэтому не могу их критиковать или защищать.

То, что они предлагают, называется маркетинговым аутсорсингом: вы отдаете исполнителям целый кусок вашего бизнеса целиком со всеми вытекающими последствиями.

Проблема с такими исполнителями в том, что они, скорее всего, не понимают целевую аудиторию. Они умеют создавать трафик и конвертировать его в заявки. Вопрос продаж их не волнует.

Поэтому они будут гнать кучу разных людей на свой лендинг с обещанием золотых гор бесплатно. Конечно, вам будут звонить и присылать заявки с этого лендинга. А покупать будут?

Вторая проблема — это то, что вы зависите от них. Если у такого специалиста «получилось», то он может: а) поднять цены на свои дальнейшие услуги (и вам придется платить); б) куда-нибудь пропасть («Мне все надоело, сдам квартиру и уеду жить в Индию!»).

Если вы сами понимаете, как собирать аватар, то вы ни от кого не зависите: все, что вам нужно — это расписать характеристики аватара, сформулировать сообщение и выбрать каналы.

Дальше можете найти фрилансера, который вам сделает 10 красивых картинок для объявлений в Инстаграм (если аватар там есть) за 500 рублей.

Или расклеит объявления по целевому микрорайону.

Или сделает еще что-то, что наладит связь между вашими бизнесом и теми людьми, которые купят у вас с наибольшей вероятностью.

Это называется маркетинговый ауттаскинг: вы сделали самую важную работу сами, а неважную мелочь отдали исполнителям. И можете менять этих исполнителей, как расходники. Потому что самое главное вы делаете сами и ни от кого не зависите.

Напоследок еще одно видео:

Кстати, у меня есть запись тренинга, который полностью посвящен созданию аватара. Теперь этот тренинг бесплатно доступен для всех участников программы «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке (СБСО)» и интенсив-группы.

Если вы покупали этот тренинг или сейчас участвуете в интенсив-группе, то зайдите в личный кабинет и порадуйтесь пополнению: нажмите сюда.

Желаю вам успеха.

Поделитесь с друзьями
Рубрики: маркетинг

Дмитрий Киреев

Удваиваю прибыль небольших строительных фирм за три месяца. Запишитесь на бесплатную консультацию: нажмите сюда

0 комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *