Что такое конкурентоспособная цена и почему о ней надо забыть

Коллега, если вас привлек заголовок этой статьи, и вы хотите узнать, как конкурировать по цене, то я вас, скорее всего, огорчу.

Потому что задача этого сайта — дать вам возможность уйти от ценовой конкуренции раз и навсегда. Пусть этим занимаются те, у кого на другое не хватает мозгов или желания их использовать.

Что такое конкурентоспособная цена на услуги по строительству и отделке

Конкурентоспособная цена — это цена, при которой в вашем рынке у вас покупают то, что вы продаете, в достаточном количестве.

То есть, рынок нам диктует, какая цена конкурентоспособная (конкурентая), а какая — нет.

Давайте разложим это понятие по компонентам.

Цена, при которой у вас покупают строительные или отделочные услуги

Это первый компонент понятия, и он описывает факт: кто-то отдал вам деньги.

Итак, есть кто-то, и он, исходя из каких-то соображений, решил заплатить вам за то, что вы продаете: строительство или отделочные работы.

Что в этом компоненте главное? Правильно, этот Кто-то.

Это не все, кому нужно построить дом или отремонтировать квартиру. Если бы это были все, было бы слишком просто и сладко.

Кто-то — это ваша целевая аудитория.

Если вы выйдете на площадь, где будет стоять тысяча человек, и в громкоговоритель расскажете, что именно вы строите, то откликнется не вся тысяча, а только те, кто попадает в вашу целевую аудиторию. А жаль.

Поэтому, главное условие, чтобы с этой частью было «все в порядке» — это пытаться продать только людям, относящимся к вашей целевой аудитории.

Знать, кто же этот «кто-то». У меня даже есть статья об этом: Поймите, кто

Покупают то, что вы продаете

Это второй компонент определения конкурентоспособной цены.

И главное в этом компоненте — продавать.

Тут я вспоминаю рассказ Андрея Парабеллума о коучинге у Дена Кеннеди. 

У Андрея по условиям коучинга была одна 15-ти минутная сессия по телефону каждые две недели, если мне не изменяет память.

Кстати, платил он за этот коучинг астрономические по российским меркам суммы (не помню, сколько именно).

Как бы то ни было, в одну из этих 15-ти минутных сессий Андрей рассказывал о сложностях, с которыми столкнулся его бизнес, и сформулировал главную проблему: они не покупают!

На что Ден спросил: а как ты продаешь?

И тут Андрея, по его собственным словам, осенило: он не продает, а ждет, что «они» будут покупать!

Вот так один простой вопрос может вдруг вскрыть корни вашей проблемы. В моем коучинге такое происходит регулярно.

Я это все к чему рассказываю?

Второй компонент понятия конкурентоспособной цены зависит от того, насколько хорошо вы продаете.

Не умеете продавать? Это беда.

Ленитесь (боитесь, не любите) продавать? Беда.

Покупают у тех, кто продает. Чем лучше вы это умеете делать, тем шире ваше поле возможностей.

Учитесь продавать.

Покупают в достаточном количестве

Это третий компонент определения конкурентоспособной цены на строительство или отделку.

Сколько вам лично достаточно? Вы знаете?

У вас есть план с «задачей минимум» и «задачей максимум»?

Вы знаете, сколько объектов вы чисто физически в состоянии взять и вести без проблем?

Вы знаете, какую часть из денег, переданных вам заказчиком, вам придется отдать рабочим и выложить в качестве других расходов?

Иными словами, вы знаете цифры вашего строительного или отделочного бизнеса?

Достаточное количество — это оптимальное число подписываемых заказов, при котором вся производственная часть вашего бизнеса загружена на 100%.

То есть, и рот не рвется, и живот наполнен.

Окончательно разбираемся с конкурентоспособной ценой

Мы с вами уже поняли, что это за цена такая, и от чего она зависит.

И, возможно, вы уже видите, куда мы двинемся дальше. А может быть, вам и так все ясно. Но я, все равно, продолжу.

Мы начали с того, что конкурентоспособная цена — это что-то, навязываемое нам извне.

Теперь же мы с радостным удивлением можем увидеть:

1. Эта цена зависит от того, правильно ли мы выбрали целевую аудиторию, то есть, тем ли людям мы предлагаем купить (кому мы продаем).

2. Эта цена зависит от того, что и как мы делаем, чтобы наше предложение купить было наиболее убедительным (как мы продаем).

3. Эта цена зависит от наших собственных потребностей и ресурсов: слишком много нам не надо, слишком мало — тоже. А «золотая середина» определяется цифрами нашего бизнеса.

Что же получается?

Конкурентоспособная цена, которая установилась на рынке — это иллюзия.

В конечном итоге все зависит только от вас:

  • от вашего маркетинга (кому продаем);
  • от вашей стратегии продаж (как продаем);
  • от ваших производственных мощностей (сколько нам достаточно).

И цена, изначально не зависящая от нас и навязываемая нам рынком, легким движением руки превращается в элегантные шорты то, что находится полностью под нашим контролем.

Нет никакой конкурентоспособной цены в строительстве и отделке

Неожиданно, правда?

Есть цена, за которую человек, которому вы продаете (а он может и не быть вашим потенциальным заказчиком, если вы ошиблись), готов купить то, что вы продаете.

При этом его готовность зависит от того, как вы продаете. Потому что «ремонт квартиры» — это не что-то, что можно пощупать, и нет «эталона ремонта» в палате мер и весов.

Вы сами создаете у вашего потенциального заказчика понимание того, что именно он покупает. Цена «всплывает» в последнюю очередь.

По многочисленным исследованиям, цена стоит, как минимум, на четвертом месте по важности для потенциального клиента.

Некоторые исследователи, например, Национальная ассоциация строителей США, утверждают, что на седьмом-восьмом месте.

И вы, конечно, можете сказать «ну, это там, у них, в далеком Пиндостане… а у нас все покупают только по цене!», и будете не правы.

Люди везде одинаковые. Они принимают решения и действуют, основываясь на одних и тех же законах психологии.

Поэтому забудьте о конкурентоспособной цене на строительном рынке или рынке ремонта квартир.

Единственная цена, которая должна вас интересовать — это цена, обеспечивающая вам стабильную прибыль на каждом объекте.

Все остальное зависит от вашего старания и ваших навыков маркетинга и продаж.

Статья была полезной? Поделитесь ею с друзьями в социальных сетях. Выберите одну из кнопок слева.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *