fbpx

В чем разница между владельцем бизнеса и фрилансером в строительстве и отделочных работах, и кто вы сейчас?

Если вы когда-то работали «на дядю», а теперь числитесь директором юрлица, которое выполняет строительные или отделочные работы, то это, как ни странно, не делает вас владельцем бизнеса.

Вполне возможно, что вы — фрилансер. Как бы удивительно это ни звучало, применительно к строительству и отделке.

В том, чтобы быть фрилансером, нет ничего плохого. Как и в том, чтобы работать «на дядю». Это личный выбор каждого.

Просто всегда полезно понимать, кто вы есть на самом деле, чтобы не терять контакта с реальностью и не ожидать от своей работы слишком многого.

Или наоборот, не требовать слишком мало.

Самое заметное отличие фрилансера от предпринимателя (владельца бизнеса)

Если сумма денег, которые вы зарабатываете, зависит от времени, которое вы тратите на работу, то вы — фрилансер.

Среди строителей и отделочников редко встречаются «чистые» фрилансеры или предприниматели.

Чаще всего это люди, застрявшие в пути от фриланса к бизнесу.

Они страдают от переутомления и недосыпа, когда заказы есть, и от тревоги за будущее — когда заказов нет.

У них широкий кругозор в узкой области их бизнеса.

С одной стороны, они умеют штукатурить, например. Могут взять правило и показать рабочим на объекте, как надо работать.

С другой, они знают, что такое лендинг и даже (о, ужас!) сами делают себе рекламу в Яндекс.Директ.

Да еще и «нулевку» сами оформляют и сдают в налоговую.

Ну, и если надо материал подвезти на объект, тоже справляются.

А, да, сметы еще считают. Обычно ночью, потому что днем нет времени: работать надо.

Почему они не «чистые» фрилансеры?

Потому что у них есть наемные рабочие (те самые, которым все время надо что-то «показывать» на объекте).

Фрилансеры тоже иногда образуют группы, но там нет строгой схемы «начальник-подчиненный», а в любой строительной фирме есть.

Почему они не предприниматели?

Потому что во всех процессах (ну ладно, в 90%) они участвуют лично. И результат всего процесса напрямую зависит от потраченных лично ими времени и сил.

Время ограничено 24 часами в сутках (а еще надо спать, есть и т.д.). Запас сил у всех разный, но тоже конечный.

А это значит, что у них не получается работать над тем, что по-настоящему важно, все время и силы уходят на латание дыр.

О важном мы поговорим дальше. Давайте рассмотрим еще одно существенное отличие фрилансера от предпринимателя.

Фрилансер и владелец бизнеса учатся по-разному и разным вещам (второе отличие)

Не все считают, что им надо учиться. Кому-то «и так нормально».

Но мы-то с вами понимаем, что если хочешь больше зарабатывать, надо развиваться, не так ли? А какое развитие может быть, если не узнаешь ничего нового?

Поэтому будем считать, что любой строитель или отделочник, который хочет больше зарабатывать, должен учиться. Как фрилансер, так и предприниматель.

Как учится фрилансер

Фрилансер знает: он будет больше зарабатывать, если будет больше пахать. И у него это работает до определенного момента.

Но потом он понимает, что на этом уровне развития еще больше пахать уже невозможно, а денег больше хочется.

И он начинает учиться пахать лучше: осваивает новый плуг, покупает более быстроходную лошадь, изучает специальный хват и быстрый разворот в конце борозды.

Все это приводит к тому, что фрилансер теперь может делать больше того же, что делал раньше, и делать это быстрее и качественнее.

Поэтому он может зарабатывать больше. И это — цель его развития.

Цель, кстати, вполне достойная. Именно так на рынке труда появляются настоящие профессионалы.

Я о них писал в этой статье: Четыре типа подчиненных: «профессионал».

Таких людей надо ценить. Даже если формально они вам не подчиняются, а работают на субподряде. Они же работают на себя!

У нас такой парень иногда крутит винтовые сваи: все четко и быстро. Сам принял звонок, посчитал смету, привез сваи и людей, разметил свайное поле, выписал приходник, поставил печать.

Настоящий профессионал.

Как учится предприниматель (владелец бизнеса)

Предприниматель знает, что он будет больше зарабатывать, если сможет обеспечить работой больше людей. Это называется «плечо». Вот тут я про него рассказывал:

Если ваша маржа остается постоянной от объекта к объекту, что получается?

Чем больше объектов в работе, тем больше прибыли вы оставляете себе.

Но на объектах должен кто-то работать. Дома сами пока не строятся, и квартиры не ремонтируются. Нужны мастера, бригадиры и прорабы в минимально допустимом количестве (лишних кормить незачем).

Получается, чем больше людей работают на ваших объектах, тем больше денег вы зарабатываете.

Просветляющее упражнение (делитель прибыли)

Я это упражнение давал в живом еще Закрытом клубе (славные были деньки!).

Упражнение очень простое. Соберите всю возможную статистику по месяцам:

  • сколько грязной прибыли вы получили;
  • сколько объектов было сдано;
  • сколько людей на этих объектах работало;
  • сколько дней заняли работы;
  • сколько денег было потрачено на материалы;
  • сколько ушло в транспортные расходы и т.д.

Если объекты у вас длятся больше месяца, возьмите другой период. Квартал, например.

После этого поделите чистую прибыль за период на все, что вы смогли собрать.

Так вы получите набор соотношений, которые я называю делителями прибыли.

Эти цифры будут вам интересны два раза:

  1. Когда вы выполните это упражнение и поймете, насколько все связано в вашем бизнесе.
  2. Когда вы начнете отслеживать эту статистику в ходе работы и поймете, что по этим показателям можно предсказывать будущее.

Конкретно сейчас нас с вами интересует соотношение «чистая прибыль на одного работника».

Как только вы увидите, сколько чистой прибыли приходится на одного человека, задействованного в работе на объектах, вы поймете, как здорово будет, когда таких людей станет в два раза больше.

Так работает плечо: ваши усилия по получению одного объекта дают работу для целой бригады, каждый из членов которой приносит вам деньги. И вы знаете, сколько именно.

Когда начинаешь думать о своем бизнесе именно так, он становится более понятным.

Я эту тему подробно раскрыл в 23 рычагах увеличения прибыли строительной фирмы.

Третье большое отличие: продавец и покупатель

Как только мы понимаем, что нужен качественный переход для того, чтобы получать больше денег, мы сталкиваемся с тремя задачами: получение заказов, выполнение заказов и обеспечение стабильности.

Фрилансер и «больше денег»

У фрилансера все просто. 

Когда заказов нет, он тратит все время на их поиск.

Когда заказы есть, он тратит все время на их выполнение.

В итоге он находит баланс: сколько времени надо потратить на поиск заказов в количестве, необходимом на заполнение всего оставшегося времени работой по этим заказам.

Чувствует, что заказов больше, чем он может унести — поднимает цены. Так увеличивается стоимость одного часа его работы, и он больше зарабатывает.

Но в любом случае, он всегда загружен полностью.

отличие предпринимателя от фрилансера

И мы видим человека, который много зарабатывает, но не может потратить эти деньги, потому что у него нет времени: надо работать.

Хорошо, когда есть семья: заработал ведро денег, отправил жену с детьми отдыхать. Больше зарабатываешь — лучше отдыхают твои близкие, а ты усталый, но гордый, тянешь лямку дальше.

Потому что, если не будешь тянуть, то все развалится нафиг.

Фрилансер может много зарабатывать. Но он работает все время.

Предприниматель и «больше денег»

Если у вас бизнес, а не фриланс, то идея «больше работать, чтобы больше зарабатывать» должна вас отталкивать.

Если не отталкивает, то сдайте анализы на фрилансерство 🙂

Исходя из понятия плеча, задача «больше денег» решается тем, что вы даете работу большему количеству людей.

При этом все рады: кто искал работу, получил ее, а кто хотел больше денег, получает больше.

Как это сделать?

  1. Получать больше заказов (прокачивать маркетинг и продажи).
  2. Управлять большим количеством объектов одновременно (прокачивать менеджмент).
  3. Обеспечивать работу бизнеса (бухгалтерия и прочие службы).

Одна непонятная задача разбивается на три более понятных.

Давайте по порядку.

Получение заказов

Вам надо больше работать, чтобы больше потенциальных заказчиков к вам обращалось?

Конечно, надо. Но не так, как это делал бы фрилансер. Не руками.

Вы строите систему привлечения, которая требует минимума ваших усилий и времени, при этом приносит заявки в ваш бизнес (телефон звонит, письма приходят, формы на сайтах заполняются) по допустимой для вашего бизнеса цене.

Дальше вы строите систему продажи, которая конвертирует эти заявки в подписанные договоры с минимумом ваших усилий и времени и с приемлемыми затратами денег.

У обеих систем есть кое-что общее, заметили?

Они не стремятся приносить заявки или договоры по минимальной цене. Цена просто должна быть не выше рассчитанного значения.

Это значение называется «стоимость одной продажи». И это одна из главных цифр, которые вы должны знать в вашем бизнесе.

Эта цифра показывает вам, сколько денег вам надо «засунуть» в систему маркетинга и продаж, чтобы на выходе получить подписанный договор. Зная среднюю грязную прибыль от одного договора, вы легко можете понять максимально допустимую стоимость одной продажи.

Она должна быть такой, чтобы после вычета всех расходов (в том числе на продажу) у вас оставалось приемлемое для вас количество денег в виде чистой прибыли.

Выполнение заказов

Ладно, вы все правильно выстроили, и ваши системы работают согласованно, давая стабильный поток подписанных договоров. Что дальше?

Заказов много, надо, чтобы их кто-то выполнял, иначе у вас будут проблемы.

Вы набираете людей, которые готовы делать работу руками.

Когда заказов становится больше, вы набираете людей, которые готовы руководить теми, кто готов работать руками.

Или, что еще умнее, вы сразу набираете руководителей и ставите им задачу по набору людей, готовых работать руками.

А сами их контролируете.

Или находите человека, который будет их контролировать.

Вы не думаете над тем, как делать что-то. Вы думаете над поиском человека, который знает, как это делать, и будет делать за приемлемые для вас деньги.

Это сложная задача. Но вполне решаемая, если вы прикладываете свои усилия в нужном месте: строите системы найма, мотивации и контроля.

Когда эти системы построены у вас в голове, вам становится понятно, кто именно вам нужен на каком месте. И дальше вы просто ищете. А кто ищет, тот всегда найдет.

Задача работы этих систем — обеспечить выполнение работ в приемлемые сроки с приемлемым качеством по приемлемой для вас цене и с минимальными затратами вашего времени и сил.

Приемлемая цена — это себестоимость работы всех систем, которая оставляет вам приемлемую для вас чистую прибыль.

Проще говоря, вы знаете, сколько готовы заплатить за то, чтобы участвовать в процессе по-минимуму.

Обеспечение работы бизнеса

Что, по мнению фрилансера, делает его предпринимателем? Регистрация юрлица.

Он думает, что как только становится ИП или директором ООО, сразу превращается в бизнесмена.

Но это не так. Он просто к работе, которую должен делать, добавляет новую работу.

Вести бухгалтерию, например.

Он осваивает 1С и становится еще более продвинутым фрилансером, у которого еще меньше свободного времени и еще больше ответственности.

Предприниматель, тщательно взвесив все плюсы выхода из финансовой «тени», сразу же нанимает специально обученного человека, который будет всем этим заниматься.

Подход «да это же нулевка, я сам буду ее делать, зачем платить бухгалтеру!» сразу же дает вам понять, что вы — фрилансер.

То же касается всего остального: разработки логотипа или сайта, ремонта «Газели», купленной «для бизнеса», доставки материалов на объект. Если вы беретесь за все это, не раздумывая, то вы — фрилансер.

Потому что вы считаете, что лучше потратить свое время, но сэкономить деньги и никому не платить.

Получается, вы сами себе продаете собственное время. Причем, в минус для себя.

В этом — третье большое отличие предпринимателя от фрилансера: предприниматель покупает время за деньги, фрилансер — продает.

Четвертое отличие предпринимателя от фрилансера: делегирование

Про делегирование я уже писал: 

  1. Эффективное делегирование 
  2. Эффективное делегирование по Брайну Трейси 
  3. Эффективное делегирование по Дену Кеннеди

Фрилансер и делегирование

Фрилансер не может ничего делегировать, потому что он сделает все это лучше, чем другие.

К тому же, за чужой труд придется платить. Деньгами.

А за свой платить никому не надо. Поэтому сделаю сам.

К тому же, человек, которому надо что-то поручить, может не справиться или обмануть. Это пугает и заставляет брать всю работу на себя.

Предприниматель и делегирование

Предприниматель понимает, что его задача — это сделать что-то новое из существующих ресурсов.

И один из ресурсов — это люди. Они бывают подходящие и не подходящие.

Поэтому вызов для предпринимателя — понять, кто ему нужен, и найти подходящих людей. А потом построить систему контроля, чтобы, с одной стороны, не пускать дело на самотек, а с другой — не тратить время на микроменеджмент.

Вариант «сделаю сам» мы тут, вообще, не рассматриваем. Разве что, на старте:

  1. придумал,
  2. запустил,
  3. понял, что работает,
  4. нашел того, кто будет этим заниматься вместо тебя и справляться лучше.

Здесь совсем другой фокус внимания: не на деталях создаваемого продукта, а на людях, которые смогут вникнуть в эти детали и на системах, которые состоят из таких людей.

Пятое отличие: защищенность

Жизнь предпринимателя нестабильна и полна неожиданностей. Можно обанкротиться, заказчик может подать в суд или «кинуть» в самый неподходящий момент.

С объекта может уйти бригада, прихватив весь дорогостоящий инструмент, и надо будет искать новых людей и покупать оборудование. А как раз в это время сломалась машина, и нужна новая коробка передач.

Да еще и кризис в стране.

Гемор и головняк могут накатывать волнами. Только расслабился — и на тебе!

Очень тяжело живется предпринимателю в наше нелегкое время.

То ли дело фрилансер: работает на себя, никто от него не уходит, сам себе (и только себе) хозяин!

Не справляется сам — находит людей, которые ему помогают делать то же, что делает он сам. Делит с ними деньги по-справедливости.

Со временем фрилансер работает все лучше, поэтому может делать еще больше. И зарабатывает больше, само собой. Он даже может организовать других фрилансеров и руководить ими, показывая, как надо работать.

Все понятно и предсказуемо.

Но есть один момент…(с) гр. Ленинград

Как только ситуация на рынке меняется, то, в чем фрилансер становился лучше, может стать ненужным. И ему снова придется проходить путь с самого начала: находить «тему», досконально в ней разбираться, делать себе имя.

А на это нужно время. И силы. И дух, потому что не каждый может взяться за новое для него дело, когда блестящее прошлое 

А предприниматель развивает себя в направлениях, которые всегда будут актуальны:

  • как понять, что нужно рынку;
  • как найти подход к клиенту;
  • как построить работающую схему бизнеса. 

Да, его тоже затронут изменения на рынке. Но не так, как фрилансера. Потому что предприниматель учится другому. Кажется, я повторяюсь.

Поэтому предприниматель более защищен от изменений внешней среды.

Вы картошка?

Если представить бизнес, как борщ, то предприниматель — это повар. А фрилансер — картошка.

Кто вы: предприниматель или фрилансер?

Картошка не может сварить борщ. Она может стать только его частью. И гордиться тем, что она — самая лучшая картошка в мире.

Есть очень дорогие сорта картошки. Селекционные. Килограмм стоит больше, чем повар за месяц зарабатывает.

Но повар знает, какая картошка ему нужна для его целей: сорт, размер. И он же может экспериментировать: выбрать другую картошку и посмотреть, как это повлияет на вкус борща.

Кроме того, он может добавить больше или меньше картошки, если решит, что это оправданно. Или сварить не борщ, а луковый суп, куда картошка, вообще, не нужна.

А картошка может только одно: быть картошкой. Хорошей или плохой, большой или маленькой, красной или белой. Твердой или рассыпчатой. Дорогой или дешевой. Но всегда — картошкой.

Эволюция или трансформация?

Картошка, возможно, когда-то сможет вырасти в повара.

Но для этого ей надо будет перестать быть картошкой. И сделать это плавно и постепенно (эволюция) не получится.

Потому что для постепенного перехода из фрилансера в предпринимателя придется находиться сразу на трех уровнях бизнеса, а это чисто физически невозможно сделать.

О трех уровнях — вот в этом видео:

Если вы одновременно пытаетесь быть на всех трех уровнях, то где-то будете лажать.

Выход есть.

Он заключается в трансформации, а не в эволюции.

Трансформация — это быстрое качественное изменение. Как превращение из гусеницы в бабочку.

Если бы гусеница эволюционировала, то у нее постепенно уменьшались бы признаки гусеницы и появлялись признаки бабочки. И мы бы видели странных существ, которые уже не гусеницы, но еще не бабочки.

Но так не происходит.

А все потому, что умная природа понимает: полубабочка-полугусеница — это крайне нежизнеспособное создание. И выбирает быстрый переход — трансформацию. 

Была гусеница, сама себе сплела кокон, посидела в нем, вылезла бабочкой.

Трансформация, как и любые большие быстрые изменения, пугает. Потому что вы знаете, как быть таким, каким вы всегда были, а как быть таким, каким не были — не знаете.

Неизвестность — это всегда страшно.

У гусениц трансформация происходит инстинктивно, и они по-другому не могут. А мы можем.

Поэтому годами тянем с решительными шагами и мучаемся от понимания «что-то надо делать!». Но не делаем.

Наш инстинкт самосохранения нашептывает:

«Тут плохо, зато известно и привычно. Не страшно. А там будет непривычно. А вдруг еще и плохо, вдобавок? Плохо и непривычно — это совсем страшно».

Поэтому мы себя успокаиваем: вот еще немножко подумаю, подготовлюсь, и трансформируюсь!

А кто-то надеется, что трансформация произойдет без сознательных усилий, как у гусеницы. Внезапно он сам по себе все сделает, как надо, и станет бабочкой предпринимателем.

И так постепенно заканчивается жизнь, полная смутных ожиданий и недовольства тем, как все происходит.

А трансформация все не наступает.

Что делать?

Если в ходе чтения этой статьи вы поняли, что вы — фрилансер в строительстве или отделке, а не предприниматель, то у вас есть два выхода.

Оставить все, как есть

Как я уже писал, фрилансер может хорошо зарабатывать. В конце концов, мы ведем свое дело для того, чтобы кормить себя и семью. Не только для этого, но это — база.

Если у вас нормально получается, и вам нравится участвовать в рабочем процессе на объектах, то зачем что-то менять?

Помните кота из мультика про попугая Кешу?

Кто вы: предприниматель или фрилансер?

Оставайтесь фрилансером, который знает, кто он, и развивает себя как фрилансер. Повышайте свою ценность для рынка, чтобы время и силы, которые вы тратите, приносили достойные деньги.

Это называется осознанный выбор. И такой выбор делает вас сильнее, потому что вы не тратите силы на самообман и не играете в бизнесмена.

Поменяться и поменять все

А если вы понимаете, что «больше работать, чтобы больше зарабатывать» вам не подходит, то придется меняться.

Изменения начинаются с понимания того, кто вы есть. Это — старт трансформации.

Как только вы решаете, что вы — предприниматель, у вас в голове появляется набор ценностей и убеждений, характерных для предпринимателя.

На самом деле, они там и так были, просто вы их не осознавали. А теперь осознаете.

Вы знаете, что вы, как предприниматель, будете делать, и что — не будете никогда.

А дальше просто делаете то, что необходимо для достижения ваших целей в рамках этих убеждений и ценностей.

Деньги? Не вопрос.

Бизнес, который можно передать детям? Пожалуйста!

Гордость от того, что создал что-то масштабное? На здоровье.

Это ваш мир. Возьмите от него то, что хотите.

Все, чего вы не знаете — это ваша область роста. Когда точно понимаешь, куда надо развиваться, само развитие — просто вопрос времени, сил и денег.

Прокачивайте навыки построения систем, организации людей, убеждения, мотивации и управления.

Вы будете постоянно сталкиваться с трудностями, и преодолевать их. Это будет делать вас гибким, сильным и уверенным в себе.

Ваша гибкость, сила и уверенность будут проявляться не только в бизнесе, но и во всех областях жизни. И все это — благодаря ясному пониманию того, кто вы есть на самом деле.

Сколько времени занимает трансформация

У всех по-разному. Зависит от вашей гибкости и готовности перестать быть тем, кто вы сейчас, чтобы стать тем, кем вы хотите.

Если вы прочитали эту статью и поняли, что трансформация вам необходима, то начало вы уже положили.

Вы можете почувствовать, как что-то внутри вас прямо с этого момента начинает собирать силы для качественного перехода.

Дальше — дело времени и ваших усилий.

У вас получится.

Вы можете с удивлением обнаружить, что изменения, которые для этого нужны, уже начались.

Я хочу, чтобы у вас получилось. Именно для этого я придумал программу СБСО и вложил столько сил в ее создание.

И теперь, благодаря этой программе, ваша трансформация может произойти в 10 раз быстрее.

Поделитесь с друзьями

2 комментария

Михаил · 14.07.2018 в 01:36

Дмитрий, спасибо за отличную статью!
Я для себя решил, что хочу трасформироваться из фрилансера в предпринимателя!
Очень надеюсь, что благодаря Вашим тренингам смогу совершить прорыв и пережить эту трансформацию!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *