Этот совет довольно часто повторяется в различных книгах по маркетингу, а также в руководствах для начинающих бизнесменов и тех, кто только планирует начать бизнес, но не знает с чем войти в рынок.
«Найди потребности рынка и удовлетвори их»
Самое интересное, что, если вы следуете этому совету, вы входите с такими ограничениями по цене, что чувствуете себя зажатыми в тиски, декларируемые минимальной нормой прибыли и себестоимостью вашего продукта.
Подумайте вот о чем…
У людей есть потребность в замене кровли… но они хотят, чтобы это было сделано быстро, рабочие были трезвыми и вежливыми, а фирма давала гарантию, что кровля не будет течь и ее не оторвет ветром.
У людей есть потребность в новой локальной сети в офисе… но они хотят, чтобы представители монтажной фирмы понимали особенности их организации, могли посоветовать что-то, что сделает работу более эффективной и комфортной и не давали им понять, что они ламеры, издеваясь над их незнанием элементарных для любого айтишника вещей.
У людей есть потребность вылечить кариес… но они хотят хорошо выглядеть, чувствовать себя уверенно при общении на близком расстоянии и чтобы процесс достижения этого был безболезненным и протекал в комфортном помещении с дружелюбными специалистами.
Люди покупают товары и услуги широкого потребления, чтобы удовлетворить свои потребности, при этом они часто сердиты или недовольны.
И в то же самое время люди покупают товары и услуги премиум-класса и чувствуют радость и удовлетворение.
Зайдите в любой магазин. Сделайте вид, что проводите маркетинговое исследование. Понаблюдайте за людьми своими глазами. Вы меньше, чем за час, соберете нужную информацию для того, чтобы понять, какое сообщение должен нести ваш маркетинг потребителю.
Продажа услуг, продажа товаров, би-ту-би сектор, что угодно…
…если ваш бизнес управляется средней ценой вашей ниши или если вы можете сделать большую наценку только раз в год, в период бума рынка, значит, вы ориентируетесь на потребности клиентов, а не на то, чего им хочется. И ваш бизнес будет постоянно зажат в тиски средней стоимости в нише.
Забудьте о том, чтобы выяснять и удовлетворять потребности.
Найдите желания, то, чего хочет ваш клиент, прощупайте рынок…и отстройте свой маркетинг с учетом именно этого знания.
И рынок скажет вам свое «спасибо» повышением прибыли вашей компании.
