Как привлекать клиентов в бизнес при помощи магнита (метод Дена Кеннеди)

магнит для привлечения клиентов

О магнетическом маркетинге я уже упоминал.

О Дене Кеннеди упоминал кучу раз, и еще буду писать и говорить не раз. Потому что трудно найти более подходящего человека, чтобы поучиться маркетингу и развитию малого и среднего бизнеса.

Кстати, это он автор отличной цитаты:

«Существует три типа людей: те, кто заставляет вещи происходить; те, кто смотрит, что происходит и те, кто спрашивают, что произошло. Я думаю, вы не удивитесь, узнав, что наиболее успешные бизнесмены принадлежат к первой категории.»

Эта статья будет полностью раскрывать идею магнетического маркетинга (далее ММ) и того, как это можно использовать в строительстве и отделочных работах.

Почему маркетинг магнетический?

В основе ММ лежит следующий подход: вы забрасываете в свой рынок магнит, который притягивает потенциальных клиентов, заинтересованных в том, что вы продаете.

После того, как эти прекрасные люди показали вам свой интерес, вы работаете только с ними и не обращаете внимания на всех остальных.

Такая легальная дискриминация.

Возможно вы, коллега, спросите: «Как же так, там же еще куча народу, мы что, не будем пытаться продать им стройку века?».

И я отвечу: нет, не будем.

Тем, кто не заинтересован в том, что мы продаем, продавать бесполезно. Они все равно не купят.

Забудьте о них.

Это пусть ваши конкуренты думают, что если человек хотя бы жив, значит он — их целевая аудитория. И безуспешно тратят время, силы и деньги, чтобы окучить тех, кому это нафиг не надо.

Мы с вами будем действовать иначе.

Продать можно только тому, кого интересует то, что вы продаете. Магнит позволяет нам притянуть именно таких людей и собрать их в одном месте — в вашей базе.

История Дена Кеннеди о дальнобойщиках

На семинаре по копирайтингу Ден Кеннеди рассказывал отличную историю своего клиента. Я, к сожалению, не помню, что именно тот продавал (да это и не важно), но он искренне желал увеличить продажи. И обратился с этой задачей к Дену.

У Дена свой, очень четко структурированный подход к анализу ЦА, и одним из вопросов, которые он задал клиенту, был вопрос о том, чем занимается большинство тех, кому он что-то продал.

Для поиска ответа потребовалось время, но оно не было потрачено зря.

Оказалось, что 75% его покупателей — водители-дальнобойщики.

Как эта информация повлияла на все, что Ден порекомендовал клиенту делать дальше:

1. Давать рекламу в журналах, которые распространяются на заправках. (Экономия денег на другой рекламе).

2. Переписать продающие тексты и посвятить их водителям-дальнобойщикам. (Персонализация).

3. Во все тексты добавить отзывы от дальнобойщиков. (Усиление доверия ЦА).

В принципе, вполне закономерный вопрос: а как же 25% других покупателей?

А никак. О них можно, вообще, забыть.

Считайте сами. Например, конверсия до внесения изменений была 10%. Т.е. из 1000 человек, прочитавших продающий текст, покупало 100.

Из них 75 — дальнобойщики.

Для того, чтобы сделать те же 100 продаж (но с учетом того, что покупать теперь будут ТОЛЬКО дальнобойщики), нам нужен процент конверсии, равный 13,4% (10*100/75=13,33333).

Если изменения, которые внес клиент Дена Кеннеди в свой маркетинг, смогли (а они смогли) повысить конверсию на 3,4%, то цель достигнута.

При этом сразу отваливаются все каналы, которые не затрагивают выбранный сегмент целевой аудитории, что приводит к сокращению затрат на рекламу.

Вот оно, сегментирование на основе знаний о том, кто у вас чаще всего покупает.

По-моему, интересно и поучительно.

Что такое магнит?

Магнитом является что-то, что интересно вашей целевой аудитории, при этом достается им бесплатно или за очень маленькие деньги.

В большинстве случаев удобно делать магнит информационным: полезная информация по теме, которая связана с вашим бизнесом и интересует ваших потенциальных заказчиков.

В голове заказчика на первом этапе не должно возникать подозрения, что вы хотите продать ему строительство дома или ремонт квартиры.

Все, что он должен понять — это простой и радостный факт: хорошие и добрые люди бесплатно раздают информацию по решению его проблемы.

И ему ничего не надо платить (или почти ничего). Просто сообщить вам, что ему это интересно, и он это получит.

Как потенциальный клиент получает магнит?

Для того, чтобы у вас была возможность доставить эту самую полезную информацию до потенциального клиента, вам надо знать, куда доставлять.

Логично, да? И потенциальный клиент, если человек вменяемый (с невменяемыми не надо работать), это понимает.

Поэтому у него не вызывает подозрений просьба сообщить вам адрес или телефон или имейл и имя человека, которому вы все это доставите.

После того, как у вас есть адрес и имя, вы отправляете то, что обещали, и все довольны: потенциальный заказчик получил то, что хотел, а у вас теперь есть его контакты и понимание того, что ему интересен профиль вашего бизнеса.

Что делать дальше?

А дальше мы будем обучать и продавать.

Начнем с обучения.

Почему вам надо обучать заказчика строительства или ремонта квартиры?

Итак, почему вам нужно обучать (мне просто не очень нравится слово «воспитывать») своих клиентов?

Во-первых, давайте определимся с тем, что я имею в виду.

Обучение клиентов преследует своей целью изменение их поведения на то, которое вам наиболее выгодно или приятно.

Вероятно вы в своей практике сталкивались с ситуацией, когда мысль о том, что нужно встречаться с каким-нибудь особо неприятным заказчиком, портила вам настроение. Как говорил старик Пэдди Лунд, иногда с большей готовностью перенесешь операцию на мозге, чем встречу с таким клиентом.

Это может быть связано с личной взаимной или односторонней неприязнью, сложностями с общением у заказчика, несовпадением взглядов на жизнь и многим другим. Вы сами знаете, некоторые люди, как гвоздь, сами знаете, в чем…да, я имел в виду именно пятку.

И они предъявляют вам неадекватные требования и претензии, опаздывают на встречи, грубят вам, считая, что тот факт, что они вам платят, дает им право вытирать о вас ноги и пытаться вас ограбить.

Я вам скажу одну страшную, на первый взгляд, вещь, о которой я уже писал.

Вот эта вещь: от клиентов такого типа нужно избавляться. Да-да, это не ошибка. Именно избавляться. Не так, как в фильмах о гангстерах, конечно.

Про избавление от таких клиентов я писал вот тут: Фильтровать нельзя привлекать

Чаще всего таких клиентов можно опознать еще на этапе подготовки договора. Я писал в книге о самых ярких признаках таких заказчиков. С ними лучше не работать, если вы не мазохист.

Но что же делать, спросите вы, если и так заказов нет, и приходится радоваться даже моральным уродам со скандалистскими наклонностями, чтобы заработать хоть что-нибудь?

Отвечу. Вам нужно обучать и перевоспитывать ваших клиентов.

Вам нужно доводить до их понимания (но сначала понять самому), каковы условия, в которых вам нравится работать. У заказчика должна возникнуть четкая и безусловная нейроассоциативная связь между его поведением и тем уровнем сервиса, который он получает. Рефлекс своего рода.

Для того, чтобы понять, как это возможно, вам необходимо смириться с мыслью, что все заказчики разные. То есть это не аморфная однородная масса, которая платит вам деньги. Это совершенно разные люди.

Одни пытаются прогнуть вас на свой суровый манер и не приемлят сопротивления, от работы с другими вы получаете обоюдное удовольствие и расстаетесь, унося теплые чувства в груди.

Так вот. С разными заказчиками нужно работать по-разному.

Это трактовка индивидуального подхода, которая несколько отличается от общепринятой. И отличие заключается в том, что она предполагает, что те, кто работает в вашем бизнесе, включая и лично вас, тоже немножко люди, а не роботы, созданные для ублажения всех подряд и реализации их безумных фантазий.

Я очень хорошо отдаю себе отчет в том, что мысли, которыми я делюсь в этой статье, вступят в очень сильное противоречие с теориями клиентоориентированного бизнеса в том виде, в котором они распространены на сегодняшний день.

Я не спорю, что клиент — это тот, кто нас кормит, и относиться к нему мы должны с трепетом и обожанием. Я только хочу сказать, что время от времени нужно увольнять клиентов, которые приносят мало денег и много головной боли для вас и ваших подчиненных.

Я задам вам провокационный вопрос: кто самый главный человек в вашем бизнесе? Заказчик? Вы или лицемерите или не понимаете сути вопроса.

В вашем бизнесе самый главный человек — это вы. Вы создаете бизнес для того, чтобы достигать какие-то ваши личные цели.

Вы уверены, что вы их достигаете, когда вам отравляют жизнь и портят настроение? Подумайте об этом.

Но это было только длительное вступление. Перейдем к основному действу.

Обучение клиентов — тонкий процесс, о котором можно написать с десяток статей в 3 раза больше этой, и все равно, не охватить всего.

Раскрою основную суть. Вы доводите до вашего клиента все, что ему необходимо знать о том, какие стандарты взаимодействия вы практикуете в вашем бизнесе.

Каков будет характер декларирования этих стандартов, зависит от вас и вашего бизнеса. Вы можете угрожать или умолять.

Но пока люди не знают, как в вашем монастыре принято себя вести, они будут влезать в него со своим уставом. В этом грустная правда жизни предпринимателя.

И если вы замечаете, что ваш заказчик игнорирует больше половины того, о чем вы его попросили, то вам лучше очень крепко подумать о том, кто вас заставляет добровольно идти на такие мучения.

Клиент прав всегда. Кроме тех случаев, когда он не прав.

Вероятно, теоретики уже заготовили свои помидоры, чтобы начать их метание.

Поэтому добавлю вот какой момент. С теми, кто обучается или изначально исповедует те же принципы, что и вы, вам обязательно нужно быть нежным, внимательным и обходительным.

Потому, что это — ваши самые лучшие клиенты, которые расскажут таким же, как они, о том, как здорово иметь с вами дело. И это даст вашему бизнесу возможность взлететь на новый уровень.

Для того, чтобы обучать ваших потенциальных клиентов «на автомате» вам может помочь магнит.

Как продавать в магните

Если быть точным, продавать мы начинаем еще в теле магнита (об этом позже). Но после того, как у нас появляются контакты потенциального заказчика, данные нам им самим в здравом уме и трезвой памяти, мы начинаем использовать эти контакты.

Наша задача разбивается на две:

1. Если человек близок к покупке, то сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться из-за его невероятной привлекательности.

2. Если человек еще не дозрел, то поддерживать контакт до тех пор, пока он дозревает.

Как правило, это делается письмами. Когда Ден Кеннеди разработал систему ММ, Интернета еще не было, поэтому он пользовался обычными письмами. Учитывая его навыки копирайтинга, эти письма работали очень хорошо.

Но мы с вами находимся в более выгодном положении, потому что можем отправлять имейлы, а это дешевле и быстрее. К тому же, это легко автоматизируется и после настройки не отнимает времени вообще.

О чем писать потенциальному заказчику?

Идея ММ частично взяла за основу работу коллекторских организаций. Если вы должны заплатить штраф, то вам не дают об этом забыть. То же касается задолженностей по кредитам.

Вам приходят письма с предупреждениями, и они держат вас в напряжении и не дают расслабиться и забыться в сладком потребительском угаре.

«А почему бы не делать то же самое с человеком, который сказал, что ему интересно то, что я продаю, но до сих пор не купил?» — подумал Ден Кеннеди.

И, как настоящий предприниматель, сразу же реализовал свою мысль в действии, создав свою первую цепочку писем, которые с определенной регулярностью отправлял «примагниченным» потенциальным клиентам.

В письмах он напоминал о том, кто он и почему пишет, добавлял еще полезной информации по теме и делал привлекательные предложения, чтобы заставить потенциального клиента действовать.

И мы с вами, коллега, будем поступать точно так же.

Что предлагать в письмах?

Давайте рассмотрим вариант, когда ваш потенциальный заказчик уже почти созрел, и его надо немного подтолкнуть.

В этом случае мы пишем ему о каких то условиях «только для него» (оффер), и, действительно, готовы свои обещания выполнить.

Оффер должен быть выгодным для потенциального клиента и ограниченным по времени.

Одна из самых частых ошибок — придумывать оффер, опираясь на ваши собственные соображения о ценности того, что вы предлагаете, а не на мнение потенциального клиента.

Он должен понимать, насколько выгодно то, что вы предлагаете. Ваше предложение должно иметь высокую воспринимаемую ценность в глазах заказчика.

Это может быть большая скидка по отношению к тому, что вы предлагаете «людям с улицы» или дополнительные работы, которые вы проведете бесплатно. 

Это может быть большой ценный подарок, который ваш заказчик получит, если отреагирует в ближайшее время. И не получит, если не успеет.

Оффер, который вы придумали, можно и нужно усиливать.

Есть целых 22 способа усиления оффера. Все сразу использовать необязательно, но два-три можно скомпоновать, чтобы у потенциального клиента не было шанса устоять.

Что может быть магнитом?

Теперь о том, как притягивать заинтересованных потенциальных клиентов.

Как правило, магнит — это информация. Об этом я уже писал.

Эта информация должна быть интересной вашей целевой аудитории. Вызвать интерес можно обещанием решить самые болезненные проблемы, которые мучают вашего потенциального заказчика с помощью этой информации.

Понятное дело, что эти проблемы должны быть решаемыми.

Информацию надо упаковать перед тем, как доставить до получателя. Формат упаковки может быть разным, и хорошо, если их несколько: аудиозапись для скачивания, видео, текст в виде книги или рассылки.

Каким должен быть магнит?

Список основных требований к магниту:

1. Обещает решение конкретных проблем, которые беспокоят потенциального клиента.

2. Выполняет обещание: дает информацию о решении или решениях.

3. Нормально воспринимается (читается, смотрится или слушается).

4. На первом шаге (там, где вы его рекламируете) не пытается продавать то, чем занимается ваш бизнес. Продает информацию по решению проблем.

5. Содержит контактные данные вашей фирмы.

6. В конце содержит оффер.

7. Достается только тем, кто оставляет свои контактные данные.

В заключение хочу добавить, что создание магнита ради магнита не имеет смысла.

Вы должны понимать, что магнит — это способ получить контакты и попробовать продать сразу сильным оффером. Не удалось продать сразу — ну и ладно. Ваша цель — контакты и продажа по этим контактам.

Вся эта система так хорошо работает, потому что вы уверены, что человек, получивший магнит, уже заинтересован.

И все, что нужно сделать дальше — это дожать его или дождаться, когда он сам созреет, постоянно подогревая его интерес.

Как сделать магнит быстро и эффективно?

Создание магнита — это система из нескольких простых шагов:

1. Прописать аватар идеального клиента.

2. Прописать проблемы этого аватара.

3. Прописать решения этих проблем.

4. Упаковать решения в магнит.

5. Добавить убойный оффер.

Все, ваш магнит готов к забросу.

Хотите научиться делать магниты легко и быстро? 

Тогда вам сюда.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *