Когда вы выстроили процессы внутри бизнеса и понимаете, что можете и хотите осваивать больше клиентов, вы начинаете думать и говорить о масштабировании.
«У нас получается вести 10 объектов параллельно, давайте напряжемся и возьмем 40!»
А чего там делов-то? Просто повторяешь то, что уже получается, в большем масштабе.
Одна из проблем масштабирования в том, что увеличение затрат на маркетинг не дает пропорционального увеличения выручки.
Чем сильнее вы расширяете воронку вверху, тем холоднее лиды, которые туда падают.
Холоднее лиды = ниже конверсия.
Ниже конверсия = выше стоимость продажи.
Выше стоимость продажи = ниже прибыль.
С ростом количества лидов прибыль стремится к нулю.
Обычно до этого не доходят на практике, но если вы гонитесь за масштабом, то уже могли это ощутить на себе: каждый новый подписанный договор приносит меньше прибыли по итогам года.
Это может быть связано как с увеличением цены нового лида, так и с ростом ФОТ: больше заказов требуют больше исполнителей, которыми надо управлять.
Приходится нанимать не только новых рабочих, но и прорабов.
В итоге коэффициенты в финансовой модели вашего бизнеса меняются.
Например, вы работали напрямую с рабочими и знали, что раньше одна бригада в среднем приносила вам 150К чистыми в месяц.
Две бригады — 300К, три — 450К, шесть — 900К.
Но семь приносят уже не 1,05М, как хотелось бы думать, а те же 900К. Потому что без прораба уже не обойтись, а это 150К в месяц.
А потом вы ведете 10 объектов, и это не 1,5М, а те же 900К.
Почему?
Потому что два прораба — это 300К, плюс продажник, который обрабатывает лиды (еще 150К), плюс снабженец (75К) плюс сами лиды теперь дороже, потому что их надо больше.
Вы сидите, смотрите в окно, и грустно размышляете о том, что прыжок с 6 договоров на 10 стоил вам почти х2 в ГГ* и седых волос на груди, а денег осталось столько же.
Лекарство есть?
Есть. Чуть позже.
Пока давайте просто погрустим.
Этот пост — из моего телеграм-канала. В-основном пишу туда, подпишитесь, чтобы ничего не пропускать: https://t.me/dmitrykireev
*ГГ — гемор и головняк
