fbpx

Как я писал в предыдущей статье, умение продавать — один из ключевых навыков предпринимателя.

Но в нашей отрасли большинство директоров и владельцев бизнеса вырастает из специалистов или, иными словами, технарей.

Как определить, к технарям вы относитесь или к продажникам?

Очень просто.

1. О чем вы думаете в первую очередь, когда вам в голову приходит новая бизнес-идея? О том, как ее реализовать технически или о том, как это продавать?

Если первый вариант ваш, поставьте галочку напротив технаря.

2. Когда в решаете запускать новое направление, что вам нужно знать о его специфике: все, включая тонкости и нюансы или только вершки, чтобы иметь хоть отдаленное представление?

Если вам ближе первое, снова ставьте галочку напротив технаря.

3. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, о чем вам хочется ему рассказать больше всего: о том, как, с помощью чего и какие задачи решает то, что у вас есть для него или о том, какое облегчение испытает этот человек, как здорово ему будет и как ему будут завидовать знакомые после того, как он купит то, что у вас есть?

Если снова первое, вы уже знаете, где ставить галочку.

Три галочки напротив технаря — вы, скорее всего, технарь. Две галочки — вероятнее всего, вы где-то поторопились.

Если напротив технаря у вас одна или ни одной галочки, с большой вероятностью можно сказать, что вы неплохо продаете.

Итак, что же теперь с этим делать и для чего это все нам было нужно?

Если вы настоящий спец в своей области и хоть сейчас готовы утереть нос большинству подчиненных, вам, скорее всего, будет трудно научиться думать по-другому.

Это ни в коем случае не выпад в сторону ваших интеллектуальных способностей, а также интенсивности когнитивных и перцептивных процессов.

Просто у настоящего спеца есть самосознание, гордость и система ценностей, которые будут давать решительный и беспощадный отпор каждый раз, когда вы будете посягать на их святость и неприкосновенность. Своего рода, защитный контур. Или эго, как сказал бы Экхарт Толле.

Некоторые называют это привычкой обрабатывать информацию именно так, а не иначе.

Поэтому переламывать и перемалывать себя очень сложно. Но можно, как показывает практика.

И вы — единственный, кто примет окончательное решение, надо оно вам или и так сойдет.

Если вы готовы работать над собой, начинайте взращивать продажника в себе прямо сейчас. Например, убедите своего коллегу прочитать эту статью.

Когда я перековывал себя из технаря, я продавал что-нибудь каждый день. У меня просто не было выбора: я был в Африке, мой партнер очень плохо знал английский, а жить на что-то надо было.

Поэтому я искал клиентов и проводил встречи с целью продажи наших услуг. А когда не искал, продавал что-нибудь своему партнеру, благо, жили мы в одном доме. Просто, чтобы не терять форму.

И так каждый день.

О себе рассказывать очень приятно и интересно, но вернемся к вам.

Если вы хотите развить строительную фирму, кому-то из ваших сотрудников придется взять на себя продажи. Иначе, более смекалистые и шустрые конкуренты начнут вынимать сочные куски прямо у вас изо рта.

Если продажи в вашей строительной фирме поставлены на должном уровне, то вы можете совершать невероятные кульбиты на глазах изумленных конкурентов: продавать дороже, чем они, причем клиентам, которые говорят, что устраивают тендер и всячески прожимают всех, до кого дотянутся.

Если вы твердо уверены, что перековать мечи на орала технаря в продажника в самом себе у вас не получится, но больше денег от своего бизнеса вы, все же, хотите получать, вам нужно нанять человека, который будет выполнять работу по продаже услуг или товаров в вашей фирме.

Хороший продажник стоит дорого, часто бывает недисциплинирован и склонен к звездной болезни.

У него есть несколько слабостей, на которых можно играть, как на клавишах фортепиано, об этом — как-нибудь в другой раз.

Но перед наймом такого, несомненно полезного человека, вам придется посчитать, во что он вам обойдется и крепко подумать о том, стоит ли овчинка выделки:

1. Вы будете платить ему оклад (чем меньше, тем лучше).

2. Вы будете отдавать ему процент с продаж и если, дай бог, дела у вас пойдут хорошо, у вас будет большой соблазн снизить этот процент, так как этот нахальный балабол будет зарабатывать деньги, противоречащие всем вашим технарским убеждениям о ценности затрачиваемых усилий (скажу сразу, уменьшение процента, который получает продажник, ударит по карману вас прежде всего).

3. Вас будет раздражать (скорее всего) его манера поведения. По крайней мере, если не вас, то кого-то из ваших сотрудников — точно, а вам придется выслушивать жалобы.

4. Возможно, он от вас уйдет в самый неподходящий момент.

Не страшно? Тогда вперед, на поиски!

Сразу хочу предупредить: хороших технарей много, хороших продажников мало. Не расчитывайте на быстрое завершение поисков.

Кстати, если вы решили собрать отдел продаж в вашей строительной фирме, вам будет полезно послушать аудиокурс Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Много полезной информации на внедрение.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *