Чтобы выстроить привлечение клиентов в строительную фирму, не надо быть гением маркетинга

Есть несколько простых правил для стратегии привлечения заказчиков в фирму по строительству или отделке. И эти правила не требуют сверхсложных или дорогостоящих действий.

За то время, что я консультирую наших коллег, я сделал неожиданный вывод.

Средняя строительная или отделочная фирма может достичь половины целей в маркетинге, вообще без дополнительных расходов. Представьте себе, 50% прирост количества подписанных договоров — без вложения денег!

Именно ваш бизнес может лежать как выше, так и ниже этого среднего среза.

Если вы всю жизнь работали «на сарафане», то у вас возможностей для роста больше. Если давно поняли, что искать заказы надо активно, то часть возможностей, скорее всего, вы уже реализовали, и их осталось меньше.

Но в любом случае, проблема с «получать больше заказов» решается гораздо проще, чем вы думаете. И дешевле.

Я ни в коем случае не агитирую вас пользоваться только бесплатными способами привлечения. Чем меньше денег требует канал привлечения, тем больше в нем конкуренция. Я об этом рассказывал тут:

И скорее всего, инструменты, в которые вы вкладываетесь деньгами, приносят больше заказов, чем бесплатные. Просто потому, что поднимают вас выше по пирамиде расходов. Туда, где конкуренция меньше.

Но вам необязательно иметь рекламный бюджет размером с дом. Надо просто действовать, исходя из здравого смысла и нескольких простых правил.

Правило №1. Ясность

Остановитесь и посмотрите на свой бизнес. Без эмоций и попыток выдать желаемое за действительное.

Какой процент заказчиков доволен? 

Чем недовольны остальные?

Какие у вас цифры в маркетинге? Если не знаете, о чем я, читайте статью: Управление строительной фирмой: какие цифры надо знать, часть 2.

Кто ваши заказчики и как вы их заполучили? Сколько среди них «душителей»?

Про избегание душителей читайте тут: Почему нельзя продавать строительные услуги дешево.

Все это даст вам отправную точку. Вы поймете, в каком состоянии находится ваш бизнес прямо сейчас.

Возможно, вам поможет лучше «измерить себя» вот эта линейка: Четыре уровня развития маркетинга строительной фирмы.

Правило №2. План работы с тем, что есть

Дальше вам понадобится план действий, и лично мне удобно составлять его из двух частей.

План: что получается

Первая часть вашего плана будет состоять из того, что уже получается. Вы просто запланируете делать это активнее.

Вас рекомендуют довольные заказчики? Отлично.

Зная это, помогите им делать это еще лучше. Напишите небольшую книгу о том, почему именно вы — лидеры в вашей области. 

Один из моих клиентов в коучинге написал книгу «25 принципов оптимального ремонта квартиры в новостройке» и вложил около 60 тыс. рублей в ее издание. Он выдает пару экземпляров книги по завершении очередного ремонта заказчику, чтобы тот их отдал знакомым, которым могут понадобиться такие услуги.

Самое главное впечатление, которое складывается при прочтении книги — что за оптимальным ремонтом надо обращаться только в эту фирму. Это работает даже лучше, чем мы с ним ожидали.

При этом, книга выглядит, как купленная в книжном магазине, потому что издана в настоящем издательстве. Никто и подумать не может, что это — просто длинный продающий текст, написанный по всем правилам копирайтинга.

Он знал, что его рекомендуют отработанные заказчики, и сделал так, чтобы эта рекомендация была проще и убедительнее.

Так никто не делает в его городе. Нулевая конкуренция.

В вашем привлечении работает что-то другое? Вложите в это больше денег и усилий, чтобы этот канал приносил еще больше.

План: что не получается

Это вторая часть плана. Найти, почему у вас не работает то, что может работать.

Заказчики недовольны? Разберитесь и подумайте, как это исправить.

Тут дело может быть не только в маркетинге, но и в остальных ведущих областях бизнеса (продажах, управлении, вас лично). Я рассказываю об этом почти четыре часа вот в этом вебинаре: Четыре системы, жизненно необходимые для вашего бизнеса в 2019 году.

Если вы не исправите то, что не работает, то нагонять большой поток потенциальных заказчиков нет смысла: вы будете терять деньги из-за тех проблем, которые есть сейчас. И чем больше будет поток, тем больше денег вы потеряете.

Правило №3. План новых действий

Как только вы запланировали все, что касается ваших успешных и неуспешных действий, можно подумать о том, чего вы еще не делали.

Как правило, именно новое требует денежных вливаний. Но это не точно 🙂

Посмотрите вокруг себя. Что работает в других бизнесах? Не обязательно в вашей области. Даже лучше, если вы берете приемы из несвязанных с вашим бизнесом направлений, и допиливаете их под свою нишу.

Нет идей? Почитайте книги о маркетинге.

Подпишитесь на канал о развитии небольшого бизнеса в строительстве и отделке. Там много идей в свободном доступе. Берите и делайте.

Ищите новое и внедряйте у себя. Главное, не совершайте самую частую ошибку.

Ошибка непоследовательности

Эта ошибка связана с нашей предпринимательской нетерпеливостью. Мы хотим все и сразу, а если не получаем этого, то начинаем искать что-то новое.

Большинство инструментов привлечения и продажи не срабатывают «прямо сразу». Или срабатывают один раз, а потом резко падают в эффективности.

И когда вы это видите, у вас возникает сильный соблазн признать инструмент нерабочим и перейти к новой «блестящей модной штуке». 

Не надо быть гением

Остановитесь!

Дайте инструменту поработать, чтобы получить хоть какую-то статистику! Бизнес — это марафон, а не спринт!

Любой развитый бизнес смог развиться потому, что кто-то дисциплинированно делал что-то достаточно долгое время. Наберитесь терпения и не ждите мгновенных результатов. Если они будут, воспринимайте это как отклонение от нормы.

Ошибка восприятия

В маркетинге не бывает отсутствия результата.

Вложились в инструмент, и он не принес заказов? Это тоже результат! Вы знаете, что и в каком исполнении у вас точно не работает. И даже знаете стоимость тестирования этого инструмента.

У вас теперь есть запись в бортовом журнале:

Инструмент: трио куплетистов.

Использование: при проведении презентации.

Период использования — 3 месяца.

Количество презентаций — 23.

Количество подписанных договоров: 0.

Затраты: 300 тыс. рублей.

Вывод: для продажи гидроизоляции фундаментов инструмент не эффективен.

Через полгода, когда со всех сторон на вас и ваших коллег будет обрушиваться реклама «сверхэффективного новейшего способа получения заказов с помощью трехпотокового продающего куплетирования», вы понимающе усмехнетесь. 

И с легкой грустью будете смотреть на толпы восторженных идиотов ваших конкурентов, которые выстроятся в очередь за куплетами. А вы в это время будете получать заказы реально работающими способами, потому что уже проверили, что работает в вашем бизнесе, а что — нет.

Как срезать углы

Есть люди, которые уже сделали то, что вы только собираетесь. Они уже попробовали и так, и этак либо на своем бизнесе, либо на чужих. У них есть результаты. Они знают, как надо и как не надо.

Найти людей, которые поделятся этими результатами с вами, тяжело.

Но и тут есть способы. Правда, за них придется заплатить либо деньгами (самый выгодный вариант), либо временем, либо вашей свободой (любой долг делает вас менее свободным).

Консультант

Консультант — это человек, который может решить отдельную проблему вашего бизнеса, если вы ее знаете. А если не знаете — то найти эту проблему, а потом решить.

Это как врач-специалист. Сломали ногу? Вы знаете, что вам к травматологу. Он вправит кость и наложит гипс, а потом направит вас к физиотерапевту.

Консультант работает точечно: одна проблема за один подход. При этом, он может разбираться в разных областях бизнеса. Просто консалтинг — это конкретное решение конкретных проблем: с привлечением, продажами, оптимизацией бизнеса или его развитем.

Если для решения вашей проблемы нужны другие специалисты (например, директолог), то консультант может порекомендовать кого-то или предложить решение «под ключ», взяв на себя работу с этими специалистами (постановку задач, контроль, интеграцию).

Консультант работает за вас. Вы платите деньги за возможность не слишком погружаться в тему.

Коуч

Если проблем много, и вы хотите решить их самостоятельно, но не знаете, как это сделать, то вам поможет коуч. В коучинге вы получаете взгляд со стороны и помощь в развитии вас, как профессионала, и вашего бизнеса, как прямого отражения вас.

В отличие от консалтинга, большую часть работы здесь делаете вы. Коуч наблюдает за вашим движением, направляет вас и помогает обойти или перепрыгнуть препятствия, в которые вы упираетесь.

Работа с коучем развивает лично вас в первую очередь: вы получаете результаты благодаря своим собственным усилиям и новым способностям. Вы платите деньги за опыт и трезвое видение коуча, а он погружается в ваш бизнес максимально глубоко.

Коучинг обычно длится не менее трех месяцев и требует от вас доверия и полной открытости коучу. Поэтому, как правило, перед коучингом вам надо пройти собеседование, чтобы и вам, и коучу стало понятно, сможете ли вы работать вместе.

Пройти собеседование на коучинг

Ментор

Есть люди, уже прошедшие путь, на который вы только выходите.

И, возможно, они согласятся поделиться своим опытом. Бесплатно, за небольшие деньги или за услугу.

Здесь очень важно быть избирательным. Как говорил один мой коллега из прошлой жизни, «страна Советов развалилась, а советчиков вокруг — пруд пруди!».

Всегда найдутся люди, которые вам что-нибудь посоветуют. Бесплатно. Без всякой ответственности за результат. Просто потому, что захотят почувствовать себя полезными.

Не надо быть гением

Приведу пример.

У меня был знакомый. В принципе, неплохой человек, всегда готовый помочь. Слишком готовый.

Как-то мы с ним вышли из «Чайного дома» на Думской улице и, не торопясь, шли в сторону Сенной площади. К нам подошел взмыленный парень и спросил, как пройти на какую-то улицу.

Мой знакомый не знал, как туда пройти. Я это понял по бегающим глазам и напряженной работе мысли, отразившейся на его интеллигентом лице.

Но…

Он, все равно, подсказал! Предложил вариант, который в тот момент посчитал наиболее правдоподобным. Он не был уверен, что это правильно, но хотел помочь.

И почти отправил неизвестно куда бедолагу, который явно торопился.

Мне пришлось вмешаться и сказать: «Дружище, мы не знаем. Спроси кого-нибудь еще.». Иначе парень опоздал бы еще больше.

К сожалению, мир полон таких добрых людей, как мой знакомый. Их желание помочь не соответствует возможностям.

Вот отличное видео (особенно доставляет финальная фраза героя):

Так что, будьте предельно внимательны, получая бесплатный совет. Возможно, человек, который его дал, полный придурок не разбирается в предмете.

И помните, что ментор не несет ответственности за советы, которые дает. Он делится опытом, и не факт, что его опыт применим в вашей жизни.

Кстати, про всех троих (консультанта, коуча и ментора) есть статья побольше: В чем разница между коучем, консультантом и ментором.

Насколько умным вы должны быть?

Вы никому ничего не должны. Будьте собой.

Принимайте свои сильные и слабые стороны без попыток пустить самому себе и другим пыль в глаза. Такая честность с самим собой позволит вам стать успешным человеком.

Для того, чтобы усилить себя там, где вы слабее, есть другие люди: консультанты, коучи и менторы. Просто примите простой факт, что вы можете покупать чужие навыки и чужое время там, где своего вам недостаточно для достижения целей.

Вы же не пытаетесь убедить себя и других, что и так справитесь, когда наступает зима? Вам не стыдно, что ваше тело само не отращивает шерсть, чтобы не переохладиться?

Надеюсь, что нет. Вы покупаете теплую одежду, настраиваете климат-контроль в машине или уезжаете туда, где зимой тепло.

С развитием бизнеса — то же самое. Вам не обязательно разбираться во всем самому. Скорее всего, есть темы, в которых вам вредно разбираться.

Хотите пример? Вот короткое видео:

Это фрагмент вебинара Четыре системы, жизненно необходимые для вашего бизнеса в 2019 году.

В любой теме, которая касается вашего бизнеса, есть эксперты, чей опыт и знания сэкономят вам кучу времени и быстро дадут гораздо лучшие результаты, чем те, которые вы получите, пробивая стены своим собственным лбом.

Предприниматель покупает время других людей. Это одно из наших самых значимых отличий. Потому что мы с вами понимаем: потраченные деньги можно снова заработать, а время не вернешь.

На этом все.

Есть что добавить? Пишите в комментариях.

И поделитесь этой статьей с друзьями в социальных сетях.

Поделитесь с друзьями
Рубрики: маркетинг

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *