Нишевание бизнеса в строительстве и отделочных работах: 3 рабочих схемы

Эта статья, скорее всего, будет наиболее полезна тем, у кого уже что-то получилось.

То есть, не новичкам.

Предупреждаю, статья большая.

Если вы уже что-то понимаете о том бизнесе, которым занимаетесь, и хотите разививать свой предпринимательский потенциал далее, то внимательно прочитайте то, что написано ниже.

Как правило, любое расширение бизнеса (открытие новых направлений) или просто новый стартап предваряются размышлением о том, что начинать и в какой области.

И тут, как ни что другое, отлично работает понимание принципов нишевания.

Поэтому начнем с азов.

Кого ищет ваш потенциальный заказчик и как это связано с нишей

Если фактически ваша компания занимается всем подряд, формально ваша целевая аудитория не должна об этом знать.

Потому что потенциальный клиент ищет не многостаночников, а специалистов.

Поэтому правильным ходом будет разделять направления деятельности вашей компании для приходящих клиентов.

Притча о нишевании

«Однажды животные решили совершить что-то грандиозное в духе «нового времени» и открыли школу. Они решили, что в число предметов войдут бег, лазанье по деревьям, плавание и полеты.

Для простоты организации все животные занимались по общей программе.

Утка превосходно – даже лучше преподавателя – плавала и получала отличные оценки за полеты, но здорово отставала в беге. Из-за этого ей пришлось часто оставаться в школе после уроков и даже бросить плавание для того, чтобы практиковаться в беге. Так продолжалось до тех пор, пока уткины перепончатые лапки не износились до такой степени, что даже по плаванию она скатилась на уровень посредственных отметок.

Но школа допускала такие отметки, и по этому поводу никто, кроме самой утки, не переживал.

Сначала кролик был отличником по бегу, но затем с ним случился нервный срыв от перевозбуждения, связанного с обучением плаванию.

Белка отлично лазала по деревьям, до тех пор пока ее не постигло жестокое разочарование, когда преподаватель полетов потребовал от нее взлететь с земли вверх, в то время как она привыкла летать с верхушки дерева вниз. Кроме того, от переутомления у нее начались судороги и она схватила тройку по лазанью и двойку по бегу.

Орел оказался трудным студентом и нуждался в соответствующем строгом обращении. На занятиях по лазанью он быстрее всех достигал вершины дерева, отстаивая при этом право пользоваться собственным методом.

В конце года какой-то ненормальный угорь, великолепно плававший, а также бегающий, лазающий по деревьям и немного летающий, оказался лучшим учеником – и именно ему поручили выступить с прощальной речью на выпускном вечере.

Луговые собачки от обучения в школе воздержались и потребовали возврата уплаченных ими налогов, так как администрация школы не включила в программу прорывания нор и подземных ходов. Они отдали своих детишек на обучение к барсуку, а затем вместе с хомяками и сусликами открыли преуспевающую частную школу.»

Автор мне, к сожалению, неизвестен.

Классики о нишевании

В «Записных книжках Ильи Ильфа», и наткнулся на отличную запись:

«Экстракт против мышей, бородавок и пота ног. Капля этого же экстракта, налитая в стакан воды, превращает его в водку, а две капли — в коньяк «Три звездочки». Этот же экстракт излечивает от облысения и тайных пороков. Он же лучшее средство для чистки столовых ножей.»

Если бы вы прочитали такое описание бизнеса, товара или услуги, вы бы поверили?

Я — нет. И, почему-то, мне кажется, что клиенты тоже.

А теперь еще раз перечитайте это описание и внимательно посмотрите на свой бизнес. Похоже? Значит, надо срочно что-то менять.

Пример из моего бизнеса

В самом начале нашей деятельности у нас был сайт компании. Там было все: ремонт офисов, ремонт квартир, строительство загородных домов, монтаж сайдинга, монтаж кровли, проектирование, консалтинг, инженерные расчеты.

Человек, приходящий на сайт с проблемой, должен был потратить время на то, чтобы понять, решаем мы эту проблему или нет. Времени сейчас нет ни у кого.

Поэтому любое сообщение целевой аудитории должно содержать информацию о том, какие проблемы решает ваш бизнес. А если это много проблем, то на каждую должно быть свое сообщение: отдельная реклама каждого направления, отдельный сайт для каждого направления и т.д.

Большинство наших с вами коллег с этим не согласится из банальной лени: ничего себе, еще и сайты делать отдельные… и так сойдет!

Конечно, сойдет. У конкурентов ведь все так же… зачем выделяться, когда все так делают?

Поскольку я уже очень давно отдаю себе отчет, что большинство всегда ошибается, после посещения одного из тренингов в Москве я разделил направления деятельности компании по разным сайтам.

Эффект меня порадовал, тем более, что так проще управлять входящими потоками: на каком-то направлении слишком много заказов, значит, можно отключить рекламу именно этого сайта.

Но не это главное.

Основной плюс такого разделения в том, что человек, у которого есть проблема, приходит прямо туда, где мы рассказываем ему, как его проблему решаем.

Это уже потом, после того, как мы решили самую острую проблему, мы допродаем ему все, что можно еще.

Потому что это работает.

Три схемы нишевания для фирмы по строительству или ремонту помещений

Но это работает, когда у вас и так есть несколько направлений деятельности, которые работают и приносят деньги.

А как быть, если вы только планируете открывать такие направления?

Тут все должно идти прямо противоположным путем.

И вот тут-то нам и пригодятся знания о нишевании.

Есть три пути. Рассмотрим каждый из них.

1. Создание ниши.

Например, вы узнали о проблемах целевой аудитории, провели исследование, и пришли к выводу, что эта проблема есть у многих, но ее никто не может решить. А вы волшебным образом нашли решение.

Неважно, как. Ваш сосед — сумасшедший профессор, он нашел формулу, но не знает, что с ней делать.

Вы берете это решение и начинаете его продавать.

У вас нет конкурентов, потому что вы создаете новую нишу.

Так никто еще не делал, вы — первооткрыватель.

Такой способ требует огромного напряжения всех средств для того, чтобы продвинуть вашу идею. Потому что, прежде чем у вас начнут покупать, вам придется:

а) познакомить вашу ЦА с тем, что у вас есть;

б) обучить ЦА всем выгодам от покупки вашего решения;

в) сформировать бренд;

г) заполучить доверие вашей ЦА.

И только после этого вы сможете рассчитывать на какие-то продажи.

Поэтому такой подход для малого и среднего бизнеса, практически, неприменим: слишком много затрат, слишком долго ждать выхлопа.

2. Поиск ниши.

Это то, чем занимается каждый более или менее разумный предприниматель.

Мы сейчас, я повторюсь, говорим не о большинстве.

Здесь схема следующая:

а) вы ищете проблему, которая есть у какой-либо группы людей;

б) вы определяете, насколько эта группа людей велика и насколько она платежеспособна;

г) вы смотрите, насколько много игроков уже есть в этой нише, и как они продвигаются;

д) если игроки есть, и их не очень много, то есть ниша не плотно забита, вы планируете отстройку от конкурентов и способы продвижения;

е) вы воплощаете свои планы последовательно и твердо.

Это то, как в большинстве случаев происходят успешные запуски новых направлений.

Вы не пытаетесь продавать то, что есть у вас. Вы ищете то, что нужно достаточному количеству людей, и продаете им именно это.

Так вы экономите силы, время и деньги.

Поверьте, в неплотно забитой нише не обязательно так уж отстраиваться от конкурентов. Если спрос покрыт не полностью, вам даже достаточно быть «не хуже других». Хотя, я надеюсь, что вы на это не рассчитываете. Мне было бы стыдно.

Этот подход не требует особой креативности, только простой вдумчивый анализ и отбор.

3. Сужение ниши.

Третий способ подходит, если вы не планируете открывать что-то новое, но хотите получать больше денег от существующего направления.

Я знаю примеры, когда этот подход приводил к тому, что компания закрывала все остальные направления и целиком затачивала себя под правильно суженную нишу. Мы сами чуть так не сделали, и только врожденная жадность и боязнь заскучать заставила нас отказаться от такого развития событий.

В чем идея?

Вы сегментируете вашу целевую аудиторию (совсем как 12-тилетний Делл), и обращаетесь к наиболее платежеспособным или многочисленным сегментам.

Пример с запада: один предприниматель, не помню имени, решил продавать ковры через интернет.

Никто этого не делал до него: как можно купить ковер, не посмотрев на него своими глазами и не потрогав?

Значит, надо высылать образцы.

Он заключил договоры со всеми большими дистрибьюторами ковров, забил образцами две комнаты у себя дома, вбухал немеряно денег для того, чтобы все это систематизировать.

Система была такая: потенциальный клиент заходит на сайт, если его что-то интересует, он оставляет заявку и ему присылают кусочек ковра бесплатно.

Если он не хочет покупать, его просят отправить этот кусочек обратно.

Образцы таяли на глазах, почтовые расходы росли, продаж почти не было. И непонятно было, что рекламировать.

Иными словами, телодвижений много, выхлопа — чуть.

По совету одного известного консультанта в области повышения прибыльности бизнеса Майкла Фортина (кстати, он еще и отличный копирайтер, у которого много чему можно поучиться) этот предприниматель сузил нишу.

Раньше он продавал любые ковры: ковролин для офисов, ковры для гостиной, коврики для ванных комнат и т.д.

Теперь он стал продавать только ковры для детских.

Он выделил в своей целевой аудитории отдельный сегмент: родителей детей от 1,5 до 10 лет, и стал продавать конкретно им.

Выбросил образцы, сделал новый сайт http://kidcarpet.com/ и стал продавать в узкой нише, получая в разы больше денег и тратя гораздо меньше сил: ассортимент не такой разнообразный, производителей меньше. Телодвижений стало гораздо меньше. Денег — больше.

А потом продал бизнес и ушел на покой, но новые хозяева не стали менять то, что работает. Поэтому сайт доступен до сих пор.

Это очень грамотный подход, который уменьшает ваши усилия.

К тому же, для узкого сегмента настроить маркетинг значительно проще: даже если вы не знаете, как правильно продавать, вы просто продаете, как умеете, и смотрите, что работает, а что нет.

Вы тестируете подходы и находите самый правильный.

И чем уже ниша, тем проще и быстрее можно нащупать то, что работает.

Чем надо руководствоваться при сужении ниши?

1. Как много в ней клиентов. Их должно быть достаточно, чтобы обеспечить вам нужный объем продаж.

2. Как много в ней конкурентов. В нашей стране большинство компаний пытаются быть «всем для всех». Это вызвано вполне понятным страхом: а вдруг остальные не будут у меня покупать, если я стану продавать только узкому сегменту?

Конечно, не будут. Зато увеличение продаж в узком сегменте вырастет так, что остальные будут не нужны.

Но это контринтуитивная вещь, и мало кто обладает должным хладнокровием и разумом для того, чтобы сделать свой маркетинг более сфокусированным.

Поэтому, скорее всего, у вас не будет конкурентов в узких нишах. А если будут, ищите другие ниши, рядом.

3. Есть ли у целевой аудитории в этом сегменте деньги. Нишевание надо выполнять так, чтобы сегмент, на котором вы фокусируете свои маркетинговые усилия, был платежеспособным.

Если вы решили продавать элитные коттеджи студентам, то вам не поможет никакой продуманный маркетинг с правильным копирайтингом: у ЦА просто нет денег, даже если хочется купить.

4. Подходит ли выбранный сегмент ЦА именно вам.

Пример из жизни: мы давали рекламу в бесплатные газеты (кстати, несмотря на то, что они бесплатные, реклама в них недешевая). Клиенты, которые приходили по этой рекламе, душили нас, как маньяк-душитель. После третьего или четвертого такого клиента мы решили, что не хотим больше общаться с такими людьми, и свернули всю рекламу в бесплатных газетах.

Наша ошибка была в том, что мы не исследовали ЦА, в которую попадает наше сообщение. Мы запускали его в сегмент, недостаточно платежеспособный для наших запросов.

На этом все.

Ищите ниши, тестируйте и исследуйте их. В узких нишах скрываются большие деньги.

Как всегда, с удовольствием отвечу на вменяемые вопросы в комментариях.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *