Нужно ли вам больше заказов, чтобы больше зарабатывать?

бизнес

Одно из самых частых заблуждений предпринимателей — это то, что для роста прибыли обязательно надо увеличивать количество объектов.

Частично с этим можно согласиться: если у вас будет в два раза больше заказов, скорее всего, и прибыль будет больше.

Прибыль тоже вырастет в два раза?

Вряд ли.

А головняк и гемор?

Да.

Давайте разбираться, почему так, и как можно по-другому.

Итак, вы решили, что надо удвоиться по количеству объектов в работе.

Первое, что придется сделать — увеличить входящий поток заявок (настроить маркетинг).

Скорее всего, это значит, что надо влить в действующие инструменты больше денег, и добавить новые инструменты, которые пока не работали.

К чему это приводит?

К увеличению количества лидов одновременно с увеличением их стоимости.

То есть, за «в два раза больше денег» вы получаете условно «в полтора раза больше лидов».

При этом, ваша система конверсии (продажи) нагружается на 50% сильнее.

Надо делать больше расчетов, больше замеров и общаться с большим количеством людей.

Это выматывает.

Особенно, если надо еще и следить за тем, что на уже запущенных объектах происходит.

И тут вам либо нужна распределенная схема, о которой я постоянно говорю, либо толковые наемные сотрудники.

А где их взять быстро? И как дать им необходимый опыт работы именно у вас?

Но продолжим с увеличением объемов.

В итоге, если вы не косячите при продаже и справляетесь с большим объемом заявок, у вас получается больше договоров.

Давайте считать, что также на 50% больше.

И теперь полученные заказы надо выполнить.

Тут все сильно зависит от стартовых условий.

Если вы выходите на этот скачок, имея свободные бригады, которые не требуют внимания и могут работать сами, то все в порядке.

Но так бывает редко.

Обычно небольшая строительная фирма, которая резко решает подрасти, уже выбрала весь потенциал предыдущего этапа.

Все толковые люди уже при деле. А бестолковые себя проявили, и с ними работать не хочется.

А придется, потому что у вас теперь в 1,5 раз больше заказов, и делать их некем.

Поэтому вы нанимаете еще одного прораба, чтобы он контролировал работы на этих +50% объектов.

И, раз люди там «так себе», следить приходится очень внимательно.

Но прораб новый, поэтому он сам требует внимания. Уже вашего или человека, который у вас отвечает за производство.

Получается, что ваше время тоже расходуется гораздо активнее.

У каждого бизнеса есть средний процент рекламаций: накосячили на объекте, надо по гарантии исправлять.

Чем больше объектов, тем больше рекламаций, даже если процент не меняется.

А у вас работал новый прораб и рабочие «так себе». Так что, скорее всего, процент рекламаций подрастет.

Это отразится на прибыльности каждого объекта в пересчете на год.

Что мы имеем с гуся в итоге?

Вы вбухали в рекламу в два раза больше денег.

Это принесло в полтора раза больше заявок.

На их обработку требуется в полтора раза больше времени и сил. Или ваших, или специально нанятого сотрудника (ему надо платить).

На запуск и контроль этого количества объектов нужен дополнительный человек (ему надо платить).

В системе появляется больше сбоев, поэтому растут затраты на гарантийные обязательства.

Люди на ключевых позициях (вы сами, например), больше устают и делают больше ошибок, что приводит к дополнительным расходам.

Прибыль растет?

Надеюсь, что да. Иначе, зачем весь этот дополнительный гемор?

Но она растет не линейно: +50% объектов не дает +50% прибыли.

С каждым новым объектом прибыльность будет падать в процентном отношении.

Поэтому увеличение объемов — это только один из путей получать от бизнеса больше денег.

И этот путь доступен не всем.

К тому же, он гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд.

А можно по-другому?

Можно.

В 90% компаний есть неразведанные источники прибыли.

Это я узнал еще от Джея Абрахама в 2011 году и крепко задумался.

А потом начал искать их у себя. И нашел.

В вашем бизнесе, скорее всего, они тоже есть.

Давайте посмотрим, где их искать.

1. Продажи

Самый простой способ увеличить прибыль — это настроить систему продажи.

Это не требует вложений денег, но приводит к тому, что каждый вложенный в рекламу рубль приносит больше дивидендов.

И вы можете наращивать количество заказов без необходимости дополнительных вложений в привлечение.

Самая показательная метрика при этом — стоимость одной продажи: все деньги, которые вы вложили в рекламу и конверсию, поделенные на количество подписанных договоров за этот же период.

Если стоимость одной продажи падает, значит вы на правильном пути.

2. Ваши цены

Самый простой способ увеличить прибыль — это поднять цены.

Как правило, это приводит к падению конверсии, и это пробуждает в типичном предпринимателе в строительстве и отделке нешуточный страх: а вдруг я подниму цену, а они перестанут покупать?

Не перестанут, если вы поднимаете цену осознанно и следите за эффектом.

Не перестанут, если вы обосновываете более высокую цену тем, что создаете большую воспринимаемую ценность.

Продали по большей цене — получили больше прибыли.

Все просто.

3. Маркетинг

Среди ваших заказчиков есть те, кто заплатил бы за ваши услуги больше.

А кто-то и платит.

Если вы можете выделить таких заказчиков в отдельную группу и направлять маркетинг именно на нее, то им можно продавать дороже.

Все, кто был на моих вебинарах, знают, как часто я говорю об аватаре заказчика.

Правильно выбранный аватар и заточенный под него маркетинг — это путь к росту прибыли без увеличения количества объектов (и сопутствующего им головняка).

Вы просто начинаете больше зарабатывать, делая то же самое, но уже для правильных людей.

4. Процесс выполнения работ

Уделив больше внимания тому, что происходит на каждом объекте, вы можете понять, что прибыль можно увеличить четырьмя путями:

  • ускорив работы за счет более грамотной организации;
  • отказавшись от неприбыльных видов работ (передав их субподрядчикам);
  • уменьшив брак за счет введения более грамотного контроля;
  • наладив логистику и снабжение объекта (покупать дешевле, привозить вовремя).

Тут подошел бы термин «оптимизация бизнес-процессов», но надо быть проще.

Вот вам четыре способа увеличить прибыль без гемора и головняка.

Каждый ваш объект может приносить больше прибыли сам по себе.

Лучше начать с настройки «внутри», а уже потом думать о том, как бы увеличить входящий поток.

Потому что, рано или поздно, такая идея, все равно, захватит вас.

Но если к тому моменту «база» для роста будет подготовлена, то этот рост станет менее травматичным для вашей нервной системы.

Повторю мысль, которую уже озвучивал: межсезонье — самое лучшее время для настройки бизнеса.

И межсезонье уже приходит. А где-то и пришло.

Если вам нужны инструменты для работы над бизнесом, чтобы реализовать все, о чем я писал выше, то СБСО — это тот самый универсальный набор, где есть все необходимое.

Пройдите по этой ссылке, чтобы узнать больше: http://gc.dmitrykireev.com/sbso 

На этом все.

Будет чем поделиться — пишите.

Желаю вам успеха.

Поделитесь с друзьями
Оцените статью
Строитель при деньгах: как развить строительную фирму
Добавить комментарий