Известный некоторым коллегам Эрик Барстоу (тот самый маляр-предприниматель из пиндостана) поделился опытом о том, как всего одно изменение в его бизнесе увеличило выручку в три раза (с 22 до 67 тыс. долл. в неделю).

Это, само собой, произошло не мгновенно, а в течение второго квартала 2016 года.

Что он сделал? Разделил продажи и маркетинг.

Если вы посмотрите уже упомянутый фрагмент видео, на котором я рассказывал о структуре бизнеса Эрика, то поймете, что раньше вопрос привлечения и продажи решался исключительно через отдел продаж. 

У Эрика была система, которую он тщательно прописал и предоставлял сотрудникам своего отделка продаж. Действуя по системе, они получали 12% с каждого подписанного договора, а договор уходил в производство.

Основным источником договоров в бизнесе Эрика были и остаются «холодные визиты» по району от двери к двери. Каждый продавец сам придумывал, кто будет для него делать эти визиты и на каких условиях. Кто-то ходил сам, кто-то нанимал специальных людей.

И теперь Эрик решил, что эффективнее будет выделить отдельную структурную единицу, которая будет стучаться в двери и договариваться о том, что «продажник позвонит».

Расходы на продажу остались теми же: 12%. Просто теперь с каждого договора отдел продаж получает 7%, а «ходильно-стучальный» отдел — 5%, из которых 2% капают начальнику отдела и по 3% — сотруднику, с визита которого договор заключается.

С одной стороны, кто-то из продавцов может приуныть: денег теперь, кажется, меньше. С другой — очевидный плюс в том, что ходить (или платить ходильщику) больше не надо, а надо только звонить и продавать.

Но давайте обратимся к цифрам, и сразу станет ясно, что тут для всех один сплошной выигрыш.

Раньше было:

22 тыс. долл. в неделю — общие продажи;

22*0,12=2,64 тыс. долл. в неделю — з/п отдела продаж;

22*0,1=2,2 тыс. долл. в неделю — прибыль Эрика после всех расходов;

Теперь стало:

67 тыс. долл. в неделю — общие продажи;

67*0,07=4,69 тыс. долл. в неделю — з/п отдела продаж;

67*0,05=3,35 тыс. долл. в неделю — з/п отдела маркетинга (ходильно-стучального);

67*0,1=6,7 тыс. долл. в неделю — прибыль Эрика после всех расходов.

Выводы: выделение отдельной структурной единицы, заточенной только под маркетинг, дает:

  1. Экономический эффект: прирост прибыли в три раза.
  2. Управленческий эффект: большаю управляемость (чем сложнее процесс, тем сложнее им управлять, а тут сложный процесс получения заказа разбивается на два попроще: маркетинг и продажу).
  3. Рост показателей: увеличение эффективности продажников (не надо думать, откуда брать заказы, можно полностью сосредоточиться на самой продаже).
  4. Социальный эффект:  новые возможности для людей, чтобы кормить семьи (ходильщики-стучальщики и начальник отдела маркетинга — это новые рабочие места).

Вот вам отличная иллюстрация того, как разделение позволяет улучшить бизнес.

И скромно добавлю, что я о распределенном отделе продаж говорил еще в сентябре 2013 года в Закрытом клубе (три года назад, Карл!). И эту запись сейчас можно послушать в нашей группк ВК: нажмите сюда

Идея не новая и не моя, она вовсю используется в других областях бизнеса, и все, что сделал Эрик — это «заточил» ее под себя и встроил в свой бизнес.

Эрик молодец. Будьте как Эрик. 🙂

Оставьте комментарий к статье и добавьте ее к себе на страницу в соц. сетях.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *