fbpx

Предыстория

Около месяца назад к нам пришел очень странный заказчик. Вернее, заказчица.

Она позвонила нам для вызова замерщика на монтаж сайдинга, причем уточнила, что ей нужна именно диагностика дома. 

Типа, сайдинг важен, но продиагностировать дом важнее.

Когда замерщик приехал на объект, он увидел душераздирающую картину, из которой было понятно: денег там нет и быть не может.

Учитывая, что наш ценник выше среднего, было понятно, что потенциал этого объекта равен нулю. Хорошо хоть, замер платный, и деньги на бензин замерщику мы достаем не из своего кармана.

Из того, что замерщик увидел на объекте, становилось понятно: сайдинг этому дому не поможет. 

Вот одна из фотографий с замера (снаружи дом выглядит не лучше):

продажа услуг по строительству и отделке на DmitryKireev.com

Какой сайдинг? Дом держится на «честном слове»

Мы сообщили об этом заказчице и сказали, что этот дом надо сносить и строить новый, обшивка фасада в данном случае — выброшенные на ветер деньги.

И были потрясены, когда она ответила: «Ну, давайте снесем и построим!».

Мой партнер не поверил своим ушам и уточнил: строим новый дом на месте этого?

Все верно.

«Пустая трата времени, у них нет на это денег!» — решили мы, но, все равно, посчитали, потому что пообещали.

Само собой, мы посчитали каркасник по минимальной цене с оптимизированными под пиломатериалы размерами, чтобы было меньше отходов.

Само собой, дом был очень маленьким: одноэтажный, 6х6 м, три комнаты и хозблок на террасе.

Но мы посчитали его в трех вариантах, и заказчица выбрала всесезонный дом, самый дорогой из предложенных. С внутренней отделкой вагонкой.

Мы все еще не верили.

«В такие вещи можно верить, только когда получишь аванс!» — говорили мы себе.

Но когда заказчица с мужем приехали в офис, подписали договор и внесли аванс, деваться было некуда.

Сейчас дом построен, и отделывается (я лично ездил смотреть в субботу).

Не пытайтесь думать за заказчика

И это все подводит нас к одной из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке.

Она заключается в следующем: 

думать, что у заказчика нет денег, и выстраивать работу с ним, исходя из этого убеждения.

Если вы думаете, что в вашем рынке нет людей, которые потянут ваши цены, то это вредит продажам.

Вы транслируете свои мысли при общении с заказчиком, и он начинает бессознательно сомневаться в той ценности, которую вы ему даете.

Кроме того, такие мысли подтачивают и вашу уверенность тоже. И заказчик это чувствует.

Вы начинаете, как бы, извиняться за слишком высокую цену и пытаться ее снизить еще до того, как заказчик что-то сказал по этому поводу.

А это — прямое противоречие прибыльной стратегии продаж.

Потому что для роста прибыли вы, наоборот, должны стремиться получать больше денег при каждой транзакции.

Помните уравнение для прибыли? Если нет, то оно вот тут очень подробно описано.

Не пытайтесь проецировать ваши личные ограничения на заказчика. У него своих хватает.

Лучше помогите ему решить его проблему и объясните, в чем выгода от решения, которое вы предлагаете.

Это принесет больше пользы и вам, и ему.

Главные весы — в голове заказчика

Вы точно не знаете, чем руководствуется заказчик в каждом случае, и не знаете деталей его ситуации.

Вы не знаете его баланса между воспринимаемой ценностью и деньгами, которые он должен заплатить.

В чужую голову не залезешь. Поэтому вы можете только предполагать. 

Но не давайте вашим предположениям подменять реальность. Это снижает вашу прибыль.

Потому что реальность всегда сильнее. И лучше работать с ней, а не с вашими иллюзиями.

Кстати, я часто ловлю своего партнера на этой ошибке. Он все время думает, что мы продаем слишком дорого.

И что заказчик уйдет к конкурентам, которым надо заплатить на 10 тыс. меньше.

Он ошибается.

И, возможно, вы тоже совершаете эту ошибку.

Попробуйте ее отследить в процессе выставления сметы заказчику и последующего общения. И подумайте о том, как она влияет на прибыль, которую вы получаете.

Добавьте эту статью на вашу страницу ВКонтакте или на ФБ (кнопки — слева) и расскажите в комментариях, относится ли эта статья к вам.

Поделитесь с друзьями

2 комментария

Сергей · 23.06.2017 в 09:41

Долго мучаюсь с одной проблемой- заказов полно, а работать некому. Нас двое, хотим расширяться, привлекаем людей. Но сейчас на рынке ситуация такая, что те работники, которые работают дешево, на них и нам смотреть страшно, а не то что заказчику. А вменяемые работают по таким же ценам что и мы- зазора на прибыль не остаётся. И вот эта фраза : «учитывая то, что наш ценник выше среднего», поставила всё на свои места- нужно научиться продавать дороже свои услуги)) Я прав, Дима? Спасибо за статью!

    Дмитрий Киреев · 23.06.2017 в 12:29

    все верно. если держать цены на одном уровне и работать хорошо, то со временем будет много заказов. но не будет ресурса, чтобы их выполнить.
    поднимите цены и посмотрите, что получится.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *