Одна из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке

Самая частая ошибка при оценке заказчика строительства или отделки

Ваша система фильтрации может давать сбои (как и любая система, рассчитанная на поток).

Именно поэтому вы, как владелец бизнеса, должны знать о самой частой ошибке, которая может лишить вас прибыли.

Предыстория

Около месяца назад к нам пришел очень странный заказчик. Вернее, заказчица.

Она позвонила нам для вызова замерщика на монтаж сайдинга, причем уточнила, что ей нужна именно диагностика дома. 

Типа, сайдинг важен, но продиагностировать дом важнее.

Когда замерщик приехал на объект, он увидел душераздирающую картину, из которой было понятно: денег там нет и быть не может.

Учитывая, что наш ценник выше среднего, было понятно, что потенциал этого объекта равен нулю. Хорошо хоть, замер платный, и деньги на бензин замерщику мы достаем не из своего кармана.

Из того, что замерщик увидел на объекте, становилось понятно: сайдинг этому дому не поможет. 

Вот одна из фотографий с замера (снаружи дом выглядит не лучше):

Какой сайдинг? Дом держится на «честном слове»

Мы сообщили об этом заказчице и сказали, что этот дом надо сносить и строить новый, обшивка фасада в данном случае — выброшенные на ветер деньги.

И были потрясены, когда она ответила: «Ну, давайте снесем и построим!».

Мой партнер не поверил своим ушам и уточнил: строим новый дом на месте этого?

Все верно.

«Пустая трата времени, у них нет на это денег!» — решили мы, но, все равно, посчитали, потому что пообещали.

Само собой, мы посчитали каркасник по минимальной цене с оптимизированными под пиломатериалы размерами, чтобы было меньше отходов.

Само собой, дом был очень маленьким: одноэтажный, 6х6 м, три комнаты и хозблок на террасе.

Но мы посчитали его в трех вариантах, и заказчица выбрала всесезонный дом, самый дорогой из предложенных. С внутренней отделкой вагонкой.

Мы все еще не верили.

«В такие вещи можно верить, только когда получишь аванс!» — говорили мы себе.

Но когда заказчица с мужем приехали в офис, подписали договор и внесли аванс, деваться было некуда.

Сейчас дом построен, и отделывается (я лично ездил смотреть в субботу).

Не пытайтесь думать за заказчика

И это все подводит нас к одной из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке.

Она заключается в следующем: 

думать, что у заказчика нет денег, и выстраивать работу с ним, исходя из этого убеждения.

Если вы думаете, что в вашем рынке нет людей, которые потянут ваши цены, то это вредит продажам.

Вы транслируете свои мысли при общении с заказчиком, и он начинает бессознательно сомневаться в той ценности, которую вы ему даете.

Кроме того, такие мысли подтачивают и вашу уверенность тоже. И заказчик это чувствует.

Вы начинаете, как бы, извиняться за слишком высокую цену и пытаться ее снизить еще до того, как заказчик что-то сказал по этому поводу.

А это — прямое противоречие прибыльной стратегии продаж.

Потому что для роста прибыли вы, наоборот, должны стремиться получать больше денег при каждой транзакции.

Помните уравнение для прибыли? Если нет, то оно вот тут очень подробно описано.

Не пытайтесь проецировать ваши личные ограничения на заказчика. У него своих хватает.

Лучше помогите ему решить его проблему и объясните, в чем выгода от решения, которое вы предлагаете.

Это принесет больше пользы и вам, и ему.

Главные весы — в голове заказчика

Вы точно не знаете, чем руководствуется заказчик в каждом случае, и не знаете деталей его ситуации.

Вы не знаете его баланса между воспринимаемой ценностью и деньгами, которые он должен заплатить.

В чужую голову не залезешь. Поэтому вы можете только предполагать. 

Но не давайте вашим предположениям подменять реальность. Это снижает вашу прибыль.

Потому что реальность всегда сильнее. И лучше работать с ней, а не с вашими иллюзиями.

Кстати, я часто ловлю своего партнера на этой ошибке. Он все время думает, что мы продаем слишком дорого.

И что заказчик уйдет к конкурентам, которым надо заплатить на 10 тыс. меньше.

Он ошибается.

И, возможно, вы тоже совершаете эту ошибку.

Попробуйте ее отследить в процессе выставления сметы заказчику и последующего общения. И подумайте о том, как она влияет на прибыль, которую вы получаете.

Простейший способ увеличения прибыли

Этот способ настолько прост, что кажется очевидным, тем не менее, мало кто его использует.

Для начала немного теории.

Вы ошибаетесь (скорее всего)

Есть два реальных факта:

1. Только 20% заказчиков ставят цену на первое место при выборе подрядчика.

Это значит, что оставшиеся 80% гораздо более важным считают что-то другое. И я уже неоднократно писал и более подробно рассказывал на тренингах, что именно. Поэтому здесь не буду повторяться.

2. Вы недооцениваете платежеспособность вашего рынка.

Это одна из самых частых ошибок предпринимателей. Проверить, совершаете вы ее или нет, очень просто.

Задумайтесь, было ли у вас такое: вы рассчитали смету и перед отправкой вдруг говорите себе «нет, это слишком дорого, не прокатит» и снизили цены, чтобы «прокатило».

Если вы так делали, значит, вы недооцениваете вашу целевую аудиторию (или неправильно ее выбрали, но об этом — не здесь и не сейчас).

Чаще всего эта ошибка связана с проекцией: вы, зная себестоимость и трудоемкость работ, и понимая, что сами за это много не заплатили бы, проецируете это на вашего заказчика.

А это неправильно.

Возможно, вы удивитесь, но, как минимум, в 20% случаев потенциальный заказчик готов заплатить больше, чем вы от него ждете.

Даже если вам кажется (или он прямо говорит), что деньги, которые у него есть — последние.

Теперь давайте к практике.

Считайте больше

Когда вы рассчитываете смету, вы пытаетесь сделать ее такой, чтобы не отпугнуть заказчика слишком высокой ценой.

Хотя, как мы разобрались, в 80% случаев слишком высокая цена — это ваш глюк (он не сможет столько заплатить и уйдет!) или недостаток аргументов с вашей стороны (мы ничем не отличаемся, поэтому будем отличаться ценой!).

Таким образом, ваши убеждения и страхи заставляют вас резать собственную прибыль. Рабочим ведь не объяснишь, что они должны работать за меньшие деньги, потому что заказчик финансово слаб.

Себестоимость, как правило, не меняется, и уменьшение в цене вы можете себе позволить только за счет маржи, а значит, прибыли.

Но есть очень простой подход, который позволит вам ужиться с вашими страхами, при этом даст возможность заработать больше.

Все очень просто: считайте две сметы.

Например, ремонт квартиры. Вы съездили на замер и записали все пожелания заказчика.

Как профессионал, вы знаете, что одна и та же задача может быть решена разными путями. И раньше вы рассматривали самый дешевый, чтобы не отпугнуть заказчика высокой ценой.

Но теперь, кроме самого дешевого, вы предлагаете еще и способ подороже. Само собой, в этом способе увеличение сметы должно происходить не за счет более дорогих материалов (хотя, почему нет, если на материалах вы зарабатываете?), а за счет дополнительных работ.

Вполне приемлемое увеличение сметы на 10% по сравнению с первым вариантом.

Обосновывайте увеличение сметы

Самое главное — обосновать для заказчика, почему лучше пойти более дорогим путем. Он должен быть лучше для заказчика: более ровные стены, более комфортное освещение, большая скорость и т.д.

Вы должны понимать сами и объяснить заказчику, почему вы предлагаете что-то более дорогое и почему это стоит дороже.

И это более дорогое предложение должно содержаться во второй смете, которую заказчик видит, только когда согласился на более дешевые вариант.

В этот момент вы говорите примерно следующее: «Хорошо, мы можем подписывать договор и определяться со сроками и всем остальным. Но, пока мы не начали, возможно, вам лучше подойдет вот что…» и объясняете, что именно вы предлагаете в более дорогом варианте, и почему результат будет лучше.

Скажу сразу, это не будет работать всегда. Помните, я говорил, что в 20% случаев заказчик готов заплатить больше?

У вас будет примерно такое соотношение: один из пяти будет соглашаться. Само собой, только если то, что вы предлагаете, имеет смысл. Причем, смысл именно для заказчика.

Для того, чтобы это работало, вам придется делать это всегда. Каждому заказчику вы предлагаете более дорогое решение, когда он уже выбрал вас.

Это должно быть системой. Только тогда вы заметите, что в вашем кармане остается больше денег, чем раньше.

Добавьте эту статью на вашу страницу ВКонтакте или на ФБ (кнопки — слева) и расскажите в комментариях, относится ли эта статья к вам.