Основные страхи потенциальных клиентов в строительстве и ремонте квартир

Набор этих страхов достаточно универсален, и подходит к любому бизнесу. Это связано с тем, что люди, как ни крути, остаются людьми, со всеми их достоинствами и недостатками. Эти страхи мешают вашему потенциальному клиенту принимать решение о покупке, чем создают барьер для вашей продажи.

Мы с вами, коллега, хотим одного и того же: чтобы вы получали больше денег от вашего бизнеса. Поэтому, от всего, что мешает продаже, мы будем безжалостно избавляться. И вся идея стратегических продаж состоит именно в этом: сделать так, чтобы клиент прошел сквозь вашу маркетинговую воронку, по пути избавляясь от страхов и сомнений.

Но для начала давайте разберемся, чего же боится ваш потенциальный клиент.

Страх №1: Принять неверное решение

Этот страх может проистекать из того, что потенциальный клиент, вообще, не уверен в своей способности принимать верные решения. Многие люди пытаются заглушить этот страх безудержным сбором информации и советами специалистов.

Многие ваши клиенты будут рады отдать ответственность за принятие решения кому угодно, лишь бы отдать. Если вы будете в этот момент рядом, и предложите им вашу помощь, то у вас появится отличный шанс усилить ваш авторитет в их глазах. Для этого, кстати, очень хорошо подходит ваша позиция не продавца, а консультанта.

Причем, не просто консультанта, а эксперта в своей области. Если у вас получилось занять такую позицию, то дальше все будет значительно проще.

Страх №2: Страх почувствовать себя дураком

Очень неприятное чувство, которого мы все стараемся избегать. Именно этот страх заставляет нас отрицать свои ошибки и с гордо поднятой головой идти в заведомо неверном направлении.

У вашего потенциального клиента этот страх будет вызывать сомнения при принятии решений. И ваша задача — максимально ясно и доходчиво донести до него плюсы от работы с вами, а потом закрыть все его возражения. Это сложная задача, но если вы уверены в том, что продаете, и ваша уверенность оправданна, то вы с ней справитесь.

Кстати, вероятность того, что ваш потенциальный клиент почувствует себя дураком, нужно учитывать и после продажи. Именно поэтому все разумные маркетеры после продажи присылают клиенту письмо с перечислением всех преимуществ, которые клиент получил, сделав эту покупку. Он должен быть уверен в том, что принял верное решение.

Страх №3: Страх, что другие будут считать его дураком

Удивительно, но мы, как социальные существа, часто ставим мнение других людей выше, чем наше мнение. Поэтому неодобрение со стороны родственников или знакомых может быть для нас очень болезненным.

Страх того, что над ним будут смеяться и считать его дураком, может настолько парализовать волю вашего потенциального клиента, что он не сможет принять решение.

Вообще не сможет. Будет страдать от своей проблемы, но, все равно, искать «достаточно убедительные» аргументы для принятия решения. И первый же продавец, который даст ему эти аргументы, и расскажет, почему все одобрят его выбор, сможет «закрыть» такого человека на продажу.

Страх №4: Потерять деньги

В строительстве и ремонте сумма одной сделки, как правило, превышает месячную зарплату клиента. Для него это — немалые деньги. Иногда люди копят деньги на ремонт несколько месяцев. И никто не хочет терять такую серьезную сумму.

Поэтому ваш потенциальный клиент, напуганный страшными историями и, возможно, собственным негативным опытом, будет беспокоиться о том, не приведет ли его работа с вашей компанией к потере этих самых, нажитых кровью и потом, денег.

Этот страх можно победить, давая максимум информации о вашей компании, предоставляя достаточно твердые гарантии и показывая, что другие люди, такие же, как ваш потенциальный клиент, покупали у вас и остались довольны.

Иными словами, вам надо будет использовать весь набор инструментов, который я описываю на этом сайте.

Страх №5: Потерять время

Очень часто этот страх срабатывает на начальных этапах вашего взаимодействия с потенциальным клиентом. Именно поэтому, практически, нереально заставить человека прийти к вам в офис для проведения ему продающей презентации одним объявлением.

Именно поэтому мы с вами, коллега, используем директ-маркетинг для того, чтобы разбить наше взаимодействие с клиентом на несколько небольших шагов вместо одного большого.

Наш потенциальный клиент подсознательно беспокоится о том, что зря потратит время, выслушивая чью-то похвальбу о том, какие они распрекрасные. У него много важных дел, и, несмотря на то, что мы хотим помочь ему решить его проблему, он не готов тратить время на то, чтобы понять, как именно мы ему можем помочь.

Поэтому нам приходится идти на хитрости: давать ему дозированную информацию по теме, которая его затрагивает эмоционально. И именно поэтому вам придется тщательно продумывать каждый шаг вашего взаимодействия с клиентом, чтобы этот шаг был для него полезен. Время, которое ваш клиент тратит на любое взаимодействие с вашим бизнесом, должно давать ему какую-то ценность.

Страх №6: Заключить невыгодную сделку

Этот страх включает в себя страхи №1, 2 и 3. Представьте, что будет, если после того, как ваш клиент что-то у вас купил, он увидит (или ему расскажут, причем, это может быть неправдой), что «за углом можно купить то же самое в два раза дешевле».

Думаю, вы со мной согласитесь, коллега, что это будет трагедией для вашего клиента.

И избежать этой трагедии, если ваши цены — не самые низкие на рынке, можно только одним способом: создавать у вашего клиента большую воспринимаемую ценность работы именно с вашей компанией.

Он должен быть железно уверен в том, что каждый рубль, который он тратит у вас, приносит ему то, что не принесет в другом месте. Как сказал один из наших давних клиентов, «да, я мог найти дешевле, но в вашем случае я знал, за что плачу, и чего мне ждать».

Кроме того, чтобы усилить это ощущение, вы можете предложить вашему потенциальному клиенту особые условия «только для него», которые позволят ему почувствовать, что он получил то, что хотел, при этом, заплатил меньше, чем мог бы.

Здесь мы можем увидеть интересную картину: очень часто люди покупают не самое дешевое, а самое выгодное. И это можно и нужно использовать. Представьте, коллега, что для вас будет более привлекательным: купить автомобиль, который стоит 600 000 рублей, за 550 000 (экономия 50 000 рублей) или автомобиль, который стоит 800 000 — за 700 000 (экономия 100 000)?

Покупая второй автомобиль, вы экономите 100 000, в два раза больше, чем покупая первый. И тот, кто будет продавать вам машину, если он, конечно, умеет продавать, обязательно обратит ваше внимание на большую выгоду.

Анекдот в тему:

— Дорогой, я только что сэкономила нам 30 тысяч!

— Как тебе это удалось?

— Я проходила мимо магазина, оказалось, что там распродажа и я купила шубу всего за 170 тысяч вместо двухсот!

И это работает.

На этом на сегодня все.

Если вам понравилась статья, поделитесь ей в вашей любимой соцсети. Если вы хотите оставить комментарий, то не стесняйтесь и сделайте это.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *