Ответственность и деньги

маркетинг
Поделитесь с друзьями

Продолжим тему ответственности, начатую вот здесь.

Когда к вам приходит заказчик, вам приходится брать на себя ответственность за очевидные и неочевидные вещи.

Очевидные:

  • то, как вы с ним разговариваете;
  • цены в смете, которые вы выставляете;
  • деньги, которые вы принимаете и документы, которые выдаете взамен (чек, приходник, расписка, печать кровью и т.д.);
  • обязательства по предмету договора;
  • гарантийные обязательства.

Это — то, за что с вас могут спросить.

И спросят, если вы будете «косячить».

И с этим все понятно, в отличие от неочевидных вещей.

Неочевидные:

  • комфорт заказчика до, в процессе и после подписания договора;
  • соответствие продукта упаковке;
  • поведение ваших рабочих и прорабов в ходе работ;
  • соблюдение культуры производства на объекте;
  • впечатления от работы с вами, которые заказчик уносит в своем теплом сердце и которыми поделится со знакомыми.

На самом деле, и очевидных, и неочевидных вещей больше.

Я привел эти два списка для того, чтобы провести четкую границу между предпринимателем, который отвечает только за то, что необходимо (очевидные вещи) и тем, кто заходит дальше и берет на себя больше ответственности.

Помните, в прошлый раз я озвучивал идею, что заработок напрямую зависит от готовности работника брать на себя ответственность?

В вашем бизнесе все то же самое.

Чем больше вещей попадают в ваш сектор ответственности, тем больше денег вы можете брать за свои услуги.

Сравните три примера общения с заказчиком:

1. «Как мы будем делать кровельный свес над крыльцом?»

2. «Мы можем сделать кровельный свес над крыльцом вот так (вариант 1), вот так (вариант 2) и вот так (вариант 3). На каком остановимся?»

3. «Есть три варианта, которыми мы можем сделать кровельный свес. Исходя из вашей ситуации я рекомендую вариант 2, потому что в этом случае (техническое обоснование варианта 2)».

Как вы думаете, какой из трех примеров показывает, что исполнитель берет на себя больше ответственности?

Понимаю, вопрос дьявольски сложный, но я вас не брошу 🙂

Конечно, третий пример.

Потому что здесь заказчику остается только благодарно кивнуть головой и порадоваться, что за него уже сделали всю работу.

Ему ничего не надо а) изучать; б) решать.

Конечно, есть заказчики, которые радостно сами все рассчитывают и приносят готовые решения.

Но их немного.

Большинство людей, которые к нам обращаются, не хотят вникать.

Они хотят получить результат с наименьшим количеством несвойственных им телодвижений.

Если бы было не так, они бы сами все делали и не тратили бы на нас время и деньги.

Так вот, самая большая помощь, которую мы можем оказать заказчику — это взять на себя максимум ответственности за все очевидные и неочевидные вещи.

Именно за такую помощь заказчик готов заплатить больше.

Любой клиентоориентированный сервис — это принятие на себя максимума ответственности.

Хотите брать больше денег — берите больше ответственности и рассказывайте об этом всем, кто готов слушать.

Это то, чем занимается разумный маркетинг в связке с культурным производством.

Это то, чем должен заниматься любой строитель и отделочник, который хочет получать больше денег от каждого заказчика, при этом расставаясь с ним друзьями.

Когда вы встречаетесь с заказчиком первый раз, он не знает, с каким качеством вы выполните работы.

Он не знает, уложитесь ли вы в сроки.

Так за что он должен платить вам больше, чем другим?

За то, что вы берете на себя больше ответственности, и можете это сразу и понятно до него донести.

Как это сделать?

Мы этим занимаемся в модуле «Продажи» программы СБСО.

Вы тоже можете.

На этом все.

Будет чем поделиться — пишите.

Желаю вам успеха.

Поделитесь с друзьями
Оцените статью
Строитель при деньгах: как развить строительную фирму
Добавить комментарий