Почему у вас не покупают строительство и ремонт квартир

Я часто пишу о том, что заставляет вашего потенциального клиента потратить деньги на то, что вы продаете.

В принципе, я считаю, что каждый предприниматель или маркетер должен постоянно искать эти причины и использовать их в деятельности по собственному обогащению.

Дайте человеку достаточно причин купить, и он начнет искать ресурсы, чтобы сделать это.

Несколько лет назад, когда моя карьера менеджера проектов в строительной фирме подходила к своему логическому завершению, у фирмы, в которой я работал, появился интересный заказчик.

Отец семейства. Четверо детей и жена. Кажется, он тоже был кандидатом наук и работал в наукоемкой области. Кажется, что-то связанное с оптоволоконными технологиями. Очень хорошие люди. Порядочные и образованные. И очень хорошая атмосфера в семье. По-настоящему.

Они так хотели собственный дом, что продали квартиру и почти год жили у друзей, пока мы его строили. У них были причины, чтобы купить, и они осознали эти причины и нашли ресурсы. Это очень сильный мотиватор.

Но я отвлекся. С причинами КУПИТЬ понятно, но почему же люди НЕ ПОКУПАЮТ?

Итак, 6 причин, по которым потенциальные клиенты у вас не покупают:

Заказчики не понимают, что вы продаете

Смешно звучит? На самом деле, иногда очень просто совершить эту глупую ошибку. И большинство предпринимателей, которые выросли из специалистов, ее совершают.

Иногда для того, чтобы понять, что именно продает та или иная фирма, нужно, как минимум, разбираться в этой области.

Конечно, везде и всегда есть технари, которые закапываются в любую тему и копают до тех пор, пока не станут в ней спецами. А потом что-то покупают, причем основывают свой выбор на малопонятных обычному человеку свойствах и характеристиках.

Если ваша ЦА именно такая, спешу вам посочувствовать. Один мой хороший друг — именно такой.

Прежде чем купить что-либо, он тратил огромное количество времени на то, чтобы начать разбираться в теме не хуже продавца. Для него имел значение размер зерна на ЖК мониторе и он не сомневался, что процессор с частотой в 1,1 ГГц работает быстрее, чем в 1 ГГц. Хотя, найти различия, не прибегая к специальным программам и тестам, просто нереально.

Это нормальный технарский подход.

Но большинство представителей нашей с вами, коллега, ЦА — другие. И формулировать то, что они покупают, надо, исходя из преимуществ для них лично, а не из того, какие саморезы вы используете. И все ваши офферы должны быть понятными даже 12-тилетнему ребенку.

Если вы заставляете вашего потенциального клиента задумываться о том, что же он, все-таки, получит, у вас мало шансов продать.

Заказчики не чувствуют ценности вашего предложения

Это вопрос выбора ЦА и составления правильного предложениядля нее.

Поговорка про продажу снега эскимосам — именно об этом. Он им нафиг не нужен. Они его не ценят, поэтому не купят. Даже если доставка бесплатная, рассрочка на 300 лет, а сам снег — в удобной упаковке октаэдрической формы.

Вы можете потратить кучу времени для того, чтобы придумать убойный оффер, но он не будет работать, если вы создавали его для себя, а не для вашей ЦА.

Другой вариант — когда вы придумали хорошее предложение, но не смогли убедить вашего потенциального клиента в том, что оно, действительно, чертовски хорошее. Ваш оффер недостаточно силен, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу.

Добавляйте ценность для потенциального клиента. Усиливайте оффер.

Просто подумайте о том, что еще полезного можно озвучить в связи с тем, что вы предлагаете.

Одно время в Москве можно было увидеть биллборды со слоганом: «Купи квартиру, бейсболка — в подарок!» Понятно, что это креативный ход рекламного агентства, и он хорош в плане «поржать», но в этом нет добавления ценности и это не продает.

Увеличить ценность для потенциального клиента можно, если как следует раскрыть выгоды или включить в оффер что-то бесплатное, но полезное. Кстати, иногда эти бесплатности почти ничего не стоят, но в глазах потенциального клиента имеют большой вес.

Заказчики вам не верят

Доверие продает. Отсутствие доверия — нет.

Какими бы сладкими ни были ваши обещания, если потенциальный клиент вам не доверяет, вы зря тратите время. Мало того, если доверие не слишком сильное, сладость обещаний может понизить его до нуля.

Мы все знаем о бесплатном сыре. Есть еще люди, которые верят сказкам, иначе лохотронщики вымерли бы, как динозавры. Но даже у этих людей есть знакомые, с более рациональным подходом. И они их обязательно отговорят. Или дадут пищу для сомнений.

Поэтому вам обязательно надо вызывать доверие. Даже у скептиков.

Как его вызвать? Существует множество способов, и все они основаны на основных шаблонах поведения и принятия решений людей. Возьмите, скажем, «Психологию влияния» Чалдини. Каждая глава дает вам, как минимум, один инструмент для создания доверия.

Заказчики не верят, что это подойдет именно им

Осознание собственной уникальности — одна из редких радостей современного человека.

Мы все думаем, что мы — не такие, как все. И наша ситуация — уникальная.

Я постоянно сталкиваюсь с этим в консалтинге. «Мой бизнес — другой! У меня это не сработает!» — это две из самых частых фраз, которые я слышу.

И ваши потенциальные клиенты тоже так думают. При заказе ремонта квартиры они говорят, что у них — особенный дом, и что тут нужен другой подход.

Покажите, что другие люди, с такими же проблемами, уже работали с вами, и остались довольны результатом. Покажите, что вы не «шлепаете» все по шаблону, а с трепетным вниманием подходите к тому, что они хотят получить. Подчеркните уникальность каждого из них.

Заказчики думают, что не могут себе этого позволить

Да, они просто переоценивают денежный эквивалент ценности, которую вы до них доносите.

«Это слишком круто для меня… еще и перламутровые пуговицы… нет, наверное, у меня не хватит денег…»

Очень многие продажи проваливаются потому, что продавец не озвучивает цену, а покупатель думает, что она слишком высока.

Вы можете накручивать ценность вашего предложения, все выгоды, которые потенциальный клиент получит, если станет реальным клиентом. При этом, если вы скромно умолчите о цене сразу после оффера (а он не всегда содержит цену в денежном выражении), клиент может испугаться и решить, что «за такое, наверное, потребуют кучу денег!»

Я сам иногда, когда пишу продающий текст, ловлю себя на мысли о том, что СТОЛЬКО ДОБРА нельзя так дешево продавать! «Такая корова нужна самому!». Помните, был такой мультфильм?

Но потом беру себя в руки и ставлю изначально запланированный ценник.

Потому что он рассчитан.

И я знаю, на чем он основан. А ваш потенциальный клиент не знает. Он не знает, какую маржу вы заложили в разные виды работ или товаров. Он видит перед собой нечто невероятно привлекательное, но не видит цены. И фантазирует, основываясь на комплексах, приобретенных в ходе трудной жизни в постсоветском пространстве.

И вы можете ждать до самого второго пришествия, когда он позвонит и поинтересуется, сколько же эта сказка стоит.

Не давайте сомневаться.

Сразу вносите ясность, что почем. Так вы привлечете тех, кто готов платить, и отсеете тех, кто не готов.

Им не нужно прямо сейчас

А завтра они забудут. С чего бы им вас помнить?

И снова на арену выходит импортное слово «дедлайн», о котором так долго говорили большевики я писал в курсе по привлечению клиентов в строительную фирму.

Донесите до клиента, что ваш оффер — это не вечнозеленая елочка. Завтра он завянет или растает. И есть только миг между прошлым и будущим выгодной покупкой и уплатой лишнего. Именно осознание этого факта не позволит вашему потенциальному клиенту уйти без покупок.

Завтра этого уже не будет. Завтра будет дороже. Или меньше за те же деньги. Или столько же, но хуже по качеству.

Кажется, сатирик Роман Карцев об этом говорил в конце 80-х. «Большие, но по пять», помните?

Создайте такую же ситуацию. Кому надо, те купят. А остальные еще через неделю после отмены оффера или повышения цены будут бомбить вас жалобами и объяснениями, почему они не успели, хотя хотели. И просьбами сделать для них исключение.

И тут уже ваше дело, как на это реагировать.

На этом — все. Подумайте, как это использовать, чтобы получить больше денег уже сегодня.

А пока вы думаете, рекомендую вам подписаться на мою программу «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке (СБСО)«. На сегодняшний день это лучшая пошаговая инструкция о том, как увеличить прибыль от строительного бизнеса.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *