Пошаговый план, как прекратить работать руками на объекте вместо работы над бизнесом
Все, что написано ниже, посвящено тем, кто работает руками на объектах. Если вы так уже давно не делаете, можете не читать.
Цитата из письма нашего коллеги-отделочника:
«У меня самая большая проблема — это деньги. Я пытаюсь больше не работать руками, и найти рабочих, чтобы они работали, а я бы занимался организацией. Но чтобы нормально платить, денег не хватает, и приходится работать самому.»
Это порочный круг, из которого сложно вырваться на начальном этапе.
Вы занимаетесь ремонтом квартир, у вас получается, сарафанное радио начинает работать.
Заказов становится больше, и чтобы работать на двух объектах одновременно, вам нужна еще одна бригада.
Но тогда лично вам нужно прекратить работать руками, и заняться организацией: доставками, общением с заказчиками, поиском следующих объектов.
А без вас даже ваши бывшие собригадники работают недостаточно хорошо.
И на обоих объектах начинаются косяки.
Поэтому вы закатываете рукава и вспоминаете то, что у вас хорошо получается.
Дела на этом объекте налаживаются, но ни на что другое у вас не остается времени.
Порочный круг замкнулся.
В чем главная проблема?
Ваши цены слишком низкие, чтобы нанять нормальных людей, и еще заработать.
А поднять цены вы не можете, потому что тогда у вас не будут покупать, и заказов не будет.
Потому что вы не знаете, как продавать по ценам «фирмы», вы всегда продавали свои собственные услуги, как частный мастер.
И у вас недостаточно потенциальных заказчиков, большая часть из которых «отвалится», а меньшая купит в процессе продажи.
Это называется воронка продаж, и частному мастеру она ни к чему. К нему приходят по сарафану, и конверсия близка к 100%: один обратился — один купил.
Поэтому вы отчаянно хотите продать каждому, кто обращается, но так не выходит, потому что это уже другой уровень цен, и подход должен быть другим.
Вам нужно больше обращений потенциальных заказчиков, потому что большая часть из них не потянет ваших цен теперь.
А где взять эти обращения, вы не знаете, потому что про маркетинг только слышали краем уха.
У вас нет денег на привлечение потенциальных заказчиков, большая часть из которых заведомо не купит.
Почему нет денег?
Потому что у вас слишком низкие цены.
И поднять вы их не можете, потому что… и мы снова возвращаемся к началу порочного круга.
Как выйти из порочного круга?
Казалось бы, все просто:
1. Поднимите цены.
2. Научитесь продавать дороже.
3. Направляйте часть денег на постоянное привлечение потенциальных заказчиков.
Как только это происходит, у вас остается больше денег после каждого договора.
Вы можете привлечь больше лидов (потенциальных клиентов).
И можете платить рабочим, над которыми не надо стоять, чтобы они работали.
И теперь вы можете нормально зарабатывать, не работая руками, а занимаясь поиском заказов и организацией работ. Для вас порочный круг разорван.
Но все это не получается сделать сразу.
Именно поэтому переход из отделочника в директора так сложен.
Повысить цены просто. Любой частный мастер со временем это делает понемногу.
Продавать дорого (по вашим меркам прямо сейчас) сложно.
А если вы заметно повышаете цены (больше чем на 20%), но не меняете подход к продаже, то, скорее всего, растеряете всех желающих вам заплатить.
Настроить привлечение просто.
Но вы не можете делать это без денег и без времени, которое придется вложить.
Потому что надо разобраться в инструментах привлечения, выбрать те, которые работают именно у вас, и настроить их.
А ведь есть еще шестинедельный цикл, о котором я писал вот тут: Реклама и тяжелые времена
Можно, конечно, нанять маркетолога, который будет заниматься всем за вас, но ему надо платить, а для этого нужны деньги.
А денег нет, потому что… ну вы поняли.
Так вот, что надо сделать.
7 шагов для ухода от работы руками
1. Поднимите цены на 5-10%. Это сильно не скажется на конверсии.
2. Отложите деньги, которые получили, благодаря этому подъему.
3. Выберите один платный инструмент привлечения. Любой, на который хватает денег.
4. Вложите отложенные деньги в него, чтобы получить дополнительный поток потенциальных заказчиков. Помните о том, что ни один инструмент не срабатывает мгновенно.
5. Ищите людей, которым будете платить на следующем объекте (толковых). Это тоже потребует времени.
6. Подпишите договор, поставьте людей.
7. Никогда больше не работайте руками на объекте (разве что, вы от этого кайфуете).
Это простой пошаговый план. Проще уже некуда.
Если на шаге 3 вы понимаете, что денег ни на какой инструмент не хватает, вложите их в Термоядерный сарафан, отобьете с первого же заказа.
И делайте. Сбор информации не приносит результатов. Только внедрение.
На этом все.
Будет чем поделиться — пишите.
Желаю вам успеха.
