fbpx

Как позиционировать строительную фирму для увеличения прибыли

Умное слово «позиционирование» означает то, как ваш потенциальный заказчик относится к вашей фирме перед обращением к вам.

Про позиционирование написано много книг, но в них вы не найдете ничего, что можно отнести к небольшой фирме по строительству или отделке помещений.

Но я для того и существую, чтобы помочь коллеге-строителю, поэтому вместе мы с вами одолеем эту непростую тему.

Что вам надо знать о позиционировании строительной фирмы

Ваше позиционирование — это то, как вас воспринимает потенциальный заказчик.

Вы выходите на рынок и начинаете разбрасывать сообщения во все доступные вам стороны по всем доступным вам каналам.

Эти сообщения доходят (или не доходят) до заказчика, и создают у него впечатление о вашей компании.

Так это все работает в теории.

И если бы мы с вами были «Кока-Колой» или «Эпплом», то мы бы просто вваливали вагоны денег в брендовую рекламу, и таким образом себя бы позиционировали.

Но у нас все иначе. И бюджеты меньше на несколько порядков, и методы другие.

Кроме того, мы с вами взаимодействуем с потенциальным заказчиком, только когда у него возникает проблема.

Во все остальное время плевать он на нас хотел, как это ни печально.

А значит, чтобы правильно позиционировать фирму по строительству или отделке помещений, нам придется искать недорогие, но очень точные инструменты.

Итак, позиционирование позволяет задать атмосферу для вашего общения с заказчиком: кем он будет вас считать и чего он будет от вас ждать.

Даже если вы не будете думать о позиционировании, оно будет происходить автоматически. Просто потому, что вы будете что-то делать для того, чтобы потенциальный заказчик о вас узнал.

Но если вы пойдете по этому пути, то вы не будете управлять восприятием вас вашим потенциальным заказчиком.

Все будет происходить, как на одном из слайдов в презентации «Лошадиного семинара«, который многие помнят:

маркетинг для строителей: привлек, продал, порадовался

С другой стороны, при правильном позиционировании вашей строительной фирмы, заказчик уже при первом контакте ведет себя так, как вам это нужно.

Потому что вы направляли его туда, куда это удобно вам.

Ошибки позиционирования строительной фирмы

Игнорирование самой идеи

Одна из самых частых ошибок — это не думать о позиционировании вообще или считать, что «это там, у них» позиционирование работает, а у нас — нет.

Оно работает везде. Если вы опросите всех отработанных заказчиков о том, что они о вас думали, когда решили к вам обратиться, то из ответов можно сложить четкую картину.

Это и будет вашей позицией на рынке.

Самоуничтожение

Простейший пример самоуничтожения: фирма по ремонту квартир позиционирует себя, как исполнитель отделки премиум-класса, но рекламируется на сервисах типа «Купонатора».

В этом случае у заказчика в голове не сходятся концы с концами: он нашел вас на сервисе, где рекламируют самое дешевое, при этом вы ждете, что он потянет ваш ценник.

Это глупо.

Размывание

Эта ошибка имеет общие черты с предыдущей.

Когда вы пишете в рекламном блоке в «Московском бизнес журнале» о том, что выполняете все виды отделочных работ, от «эконома» до «премиума», вы размываете свое сообщение.

Потому что те, кто увидит вашу рекламу в этом журнале, скорее всего, будут искать «премиум», а все остальное будет их отпугивать.

Если вы давно следите за тем, что я делаю, то вы слышали термин «душители».

Это люди, которые покупают все только по самой низкой цене, и требуют от продавца дать им эту самую низкую цену.

Они, как огня, боятся слова «премиум» или «элитный».

И тот же страх у представителей премиум-сегмента вызывает слово «эконом».

Разместите эти слова в одном предложении, и вы распугаете всех.

Так же с сайтом, на котором вы перечисляете все, чем занимаетесь: ремонт квартир, строительство коттеджей, стрижка пуделей и т.д.

Здесь нет четкого позиционирования. Вы делаете «все для всех», а это не работает.

Непоследовательность

Если вы осознанно работаете над позиционированием в вашей строительной фирме, то вы должны знать:

  1. Какую именно позицию вы хотите занимать для потенциального заказчика.
  2. Какие действия с вашей стороны будут формировать эту позицию.

Пример. Вы обратились в консалтинговую компанию, чтобы они помогли вам спозиционироваться на рынке.

Они вам помогли. Разработали фирменный стиль, сделали рекламу, сайт и все, что к этому прилагается.

Теперь ваша компания позиционируется на рынке определенным образом.

Но вы не соответствуете этой позиции, и любой потенциальный заказчик это чувствует.

Его это пугает. Он уходит.

Потому что любое несоответствие будет его беспокоить.

Рекламу и фирменный стиль разрабатывали одни люди, а на объект для замера приехали совсем другие.

Незнание заказчика

Все перечисленные выше ошибки, кроме самой первой, имеют один корень.

Это — незнание вами, кого именно вы хотите привлекать.

Вы не знаете, кто вам нужен.

Или знаете, но боитесь отгонять всех остальных, и, в итоге, пытаетесь привлекать всех.

Это реально страшно. Я вас понимаю. Но без этого невозможен рост бизнеса.

Задача позиционирования — показать вашу привлекательность для тех людей, кто ее оценит.

Именно поэтому любой маркетинг начинается с аватара — образа вашего идеального заказчика.

Чем точнее у вас будет этот образ, тем лучше будут идти ваши дела.

Как правильно позиционировать строительную фирму

Начните с аватара.

Как только вы поймете, кого вам надо привлекать, вы поймете, на что они реагируют.

Вы будете знать их ценности, страхи, убеждения и привычки.

Вы будете знать, что вам надо показать, чтобы они к вам прониклись.

Вы будете знать, каким должен быть ваш бизнес, чтобы он нравился именно этим людям.

После этого используйте в вашем маркетинге только то, что относится к вашему аватару.

Говорите о себе только то, что может быть ему интересно или значимо.

Прилипайте к информационным поводам, которые его цепляют.

Станьте его хорошим знакомым, который его понимает, поддерживает и хочет помочь.

Используйте те каналы, которые использует ваш аватар для получения информации.

Узнайте, что он хочет знать.

Давайте ему эту информацию по этим каналам.

Лучший способ позиционирования строительной фирмы

Если вы читали эту статью внимательно, и старались обдумать прочитанное, то, вероятно вы уже понимаете, каким должен быть лучший способ позиционирования.

Вот его характеристики.

Сфокусированность на узком сегменте

Вы должны четко знать, для кого вы хотите сформировать позицию в восприятии.

Что это за люди, чем они живут, какие их проблемы связаны с тем, что вы продаете и т.д.

Иными словами, у вас должен быть подробно прописанный аватар.

Вот короткий пример того, как можно это сделать: Кто ваши клиенты

Привлечение внимания

Вам необходимо сделать так, чтобы ваш потенциальный заказчик вас увидел и выделил.

Самый простой способ добиться этого — заговорить о нем.

Озвучить его проблему, чтобы он сказал «да это же про меня говорят!».

Так вы обеспечите себе внимание потенциального заказчика.

Внимание — критически важный этап продажи. Особенно, если вы используете лендинг.

Кстати, вот статья о лендингах: Что должно быть на лендинге строительной фирмы

Ценность до продажи

Простейший способ расположить к себе человека — дать ему что-то полезное «просто так».

Облегчить ему жизнь, не требуя ничего взамен.

У вас должно быть средство для решения его проблем, которое вы можете дать ему бесплатно.

Пример этого средства — в статье: Магнетический маркетинг Дена Кеннеди

Мягкое убеждение

Вы любите консультантов в магазинах, которые, как коршуны нападают на вас и пытаются помочь вам, даже если вам это не нужно?

Мы все любим покупать, но мало кто любит, когда ему продают (особенно настойчиво).

Лучший способ позиционирования не должен быть навязчивым. Вы должны тянуть, а не толкать.

Вы формируете образ вашего бизнеса в восприятии вашего заказчика мягко и ненавязчиво, как бы между прочим.

Жесткая продажа в строительстве и отделке не работает. Вот статья об этом: Жесткая продажа в строительстве

Как создать такой инструмент в вашем бизнесе?

То, что вы прочитали в этой статье — не секрет и не тайна.

Абсолютно все идеи исходят из здравого смысла и лежат на поверхности.

Из-за того, что все так просто, мало кто использует эти идеи вместе в одном убедительном комплексе.

А именно такой комплексный подход — ключ к успеху в позиционировании вашей строительной фирмы.

Это сложно, если не знаешь, что именно надо делать и в каком порядке.

И просто, если знаешь.

Строителей, которые знают, становится все больше.

И вы можете стать одним из них, когда пройдете тренинг «Магнит для привлечения заказчика в строительстве и отделке«.

Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями в соцсетях. Кнопки — слева.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *