Проблема или дилемма?

бизнес

Проблемы и дилеммы в решении бизнес-задач в строительстве и отделке

Вы знаете, в чем разница между проблемой и дилеммой?

Если кратко, то проблему можно решить раз и навсегда, а дилемма — нерешаема в принципе.

Зачем вам, предпринимателю в строительстве или отделочных работах, об этом знать?

Затем, что это знание поможет вам сэкономить время и силы там, где другие будут буксовать и тупить.

Итак, давайте начнем.

Ситуация 1. 

У вас есть два кандидата в прорабы.

Один хорошо разбирается в технологии и отлично работает руками, но не умеет общаться.

Второй — типичный «троечник», но быстро соображает и у него «подвешена лопата».

Кого выбрать?

Это проблема.

Почему?

Потому что ее можно решить, выбрав любого из них и закрыв на этом вопрос.

Вы просто взвешиваете, что в вашей системе управления бизнесом важнее: гладкая коммуникация с заказчиком или высочайшее качество работ.

Хорошо бы и то, и то, но это не всегда обязательно.

Ситуация 2.

У вас мало денег и мало заказов.

Вы можете или вложить больше в рекламу и получить больше лидов, или нанять продажника, чтобы он обрабатывал лиды.

Что выбрать?

Это дилемма.

Потому что оба варианта:

а) взаимосвязаны;

б) имеют свои плюсы и минусы, которые повлияют на результат;

в) при выборе одного из них с течением времени приведут к необходимости выбрать второй.

Вариант №1.

Вы решаете вложить деньги в рекламу и обрабатывать заявки так, как делаете это сейчас.

Вас захлестывает вал новых заявок, которые неэффективно обрабатываются, и чем заявок больше, тем ниже конверсия в договор.

Вы некоторое время с горестным удивлением наблюдаете, как лиды сливаются, и решаете, что надо увеличить эффективность системы продаж.

Начинаете экономить на лидогенерации и на сэкономленные кровные рубли нанимаете вменяемого продажника.

Как видите, вариант №1 плавно перетекает в…

Вариант №2.

Вы нанимаете продажника и обещаете ему оклад плюс процент от каждого подписанного договора.

Продажник садится за CRM или просто собирает заявки с лендинга и начинает работать.

После дня плотной работы, в которой продажник выкладывается на все 100, лиды кончаются.

А откуда им взяться, вы же рекламные деньги вложили в продажника!

Он грустно сидит в офисе и жадно набрасывается на любую заявку типа «починить ондулин» или «поклеить обои в туалете».

Конверсия высокая, но лиды некачественные, и через месяц продажник уходит, потому что вам нечем ему платить.

Это простой пример дилеммы.

И дилемма нерешаема путем выбора одного из вариантов.

Это значит, что вам нужны оба варианта сразу.

Например, продажник на парт-тайме за половину денег.

А вторая половина пойдет на самый эффективный рекламный канал.

Или продажник без оклада, но с бОльшим процентом.

Таких трудно найти, но возможно.

И тогда все деньги уйдут на лидогенерацию.

Или пройти модуль «Продажи» СБСО и прокачать ваш личный навык продаж, а оставшиеся деньги вложить в лидогенерацию.

В любом случае, если вы сталкиваетесь с дилеммой, то одного решения здесь нет и не может быть.

Это как магнит, у которого всегда есть два полюса, иначе он не работает.

Различить дилемму и проблему бывает крайне непросто.

Примеры, которые я привел выше — примитивные, но показательные.

Иногда приходится потратить много времени, сил и денег для того, чтобы дорубить, что вы пытаетесь решить проблему там, где спрятана дилемма.

Как их различить?

Во-первых, дилемма не исчезает при выборе одного из вариантов.

То есть, вы приняли решение, но со временем понимаете, что после него лучше не стало.

Во-вторых, дилемма всегда перетекает между двумя полюсами.

Один и тот же вопрос повторяется, и вы его решаете одним и тем же способом.

Если взять наш пример с продажником и рекламой, то каждый из вариантов кажется решением, но они циклично повторяются, потому что единственного решения нет.

Что делать, если вы поняли, что у вас дилемма, и ее не решить?

Для начала нужно определиться с полюсами: какие два взаимоисключающих (на первый взгляд) решения у вас есть.

Дальше надо разложить каждое решение на плюсы и минусы и принять, что вы будете двигаться между ними.

У вас получится матрица из четырех квадрантов:

Проблема или дилемма?

Плюс вложения в рекламу:

— много лидов;

Минус:

— снижение конверсии из-за того, что некому этих лидов качественно обрабатывать;

— нет денег на найм продажника.

Плюс найма продажника:

— высокая конверсия;

Минус:

— нет денег на лидогенерацию в достаточном объеме.

Вы всегда начинаете с одного из нижних квадрантов, потому что там — минус, то есть то, что вам не нравится и выглядит, как проблема.

Кажется, что если перейти по диагонали в плюс, то проблема решится, но это иллюзия.

Потому что сразу всплывут минусы из квадранта ниже, и вы опять захотите перейти по диагонали вверх.

Получится бесконечная восьмерка:

1. У нас низкая конверсия (левый нижний угол), давайте наймем продажника, чтобы конверсия повысилась (правый верхний угол).

2. Денег на рекламу нет и продажнику не с чем работать (правый нижний угол), давайте уволим продажника и вложимся в рекламу, чтобы было много лидов (левый верхний угол).

3. Лидов много, а конверсия низкая (снова левый нижний угол), давайте наймем продажника (снова правый верхний угол).

Иногда владелец бизнеса крутится по этой восьмерке год за годом и думает, что это нормально.

Ему просто не хватает человека, который может посмотреть на его метания со стороны и сказать: «Дружище, у тебя же дилемма!».

Где еще есть дилеммы?

Дилемма «лидогенерация — конверсия» — далеко не единственная.

Похожие случаи:

— «найм людей — поиск объектов»;

— «внимание на контроль работ — внимание на подписание договоров»;

— «сотрудники-звезды — сплоченная однородная команда»;

— «мотивация деньгами — нематериальная мотивация» (кстати, эту дилемму я очень подробно разобрал в модуле «Управление бизнесом» СБСО)

— «поменять автомобиль — вложиться в инструмент» и еще куча дилемм, с которыми мы сталкиваемся в нашей предпринимательской жизни.

Что со всем этим делать?

1. Посмотрите на свои застарелые или циклично возникающие проблемы и поищите спрятанные в них дилеммы.

2. Найдя дилеммы, проанализируйте их на предмет плюсов и минусов (разложите по квадрантам матрицы, как в примере выше).

3. Ищите способ уменьшить влияние нижних (минусовых) квадрантов, понимая, что оно, в любом случае, проявится.

Помните: у дилеммы не может быть единственного решения.

На этом все. Будет чем поделиться — пишите.

Желаю вам успеха.

Поделитесь с друзьями
Оцените статью
Строитель при деньгах: как развить строительную фирму
Добавить комментарий