Пять ошибок при продаже бизнеса в строительстве и отделке

Большинство строителей и отделочников никогда не задумывались о том, чтобы продать свой небольшой бизнес. Чаще всего мы строим его вокруг себя, и видим в нем только одну грань — дело, которое нас кормит.

Для меня поворотным моментом стало прочтение книги Майкла Гербера «Предпринимательский миф». Если бы не эта книга, я, скорее всего, не стал бы таким фанатом систематизации.

В книге (советую прочитать) автор предлагает изначально строить свой бизнес так, как будто вы собираетесь его продавать. На самом деле, вы можете не планировать этого делать. Но действовать так, как будто продаете.

Этот подход потом вам поможет упаковать ваш бизнес в франшизу и получать дополнительную прибыль с того, во что вы вложили силы: с системы вашего бизнеса.

Например, у вас хорошо получается весь цикл: привлечение — продажа — выполнение работ. Вы можете описать все это и продать, как инструкцию с информационной поддержкой, в другой город. А может, и не один.

Эта статья не затрагивает вопросы типа:

  • как оформить продажу бизнеса;
  • за сколько можно продать ИП;
  • сделка и договор купли-продажи бизнеса;
  • прочие юридические аспекты.

Мы поговорим об основах: зачем, вообще, думать о продаже бизнеса и где чаще всего ошибаются предприниматели.

Один из главных принципов продажи чего угодно

Пока вы продаете что-то непонятное, у вас не купят.

Пока вы не можете вразумительно объяснить покупателю, что «вот сюда засыпаем деньги, вот тут помешиваем прорабом, вот отсюда вытаскиваем прибыль», ваш бизнес никто не купит.

Для того, чтобы все это объяснить кому-то, вам сначала надо:

  1. Разобраться, как все происходит (описать).
  2. Понять, что можно улучшить.
  3. Улучшить.
  4. Проверить.
  5. Описать снова.

И только тогда, когда вы четко знаете, что продаете, и вам за это не стыдно, можно что-то продать.

Как продать бизнес самому себе

Вот у вас есть дело: люди, инструмент, технологии, портфолио, отзывы, система привлечения и продажи и т.д.

Насколько хорошо вы понимаете, как и сколько денег это дело приносит? Откуда берется прибыль? От чего она зависит? Где есть потенциал для увеличения прибыли? 

Если вы не собираетесь продавать свой бизнес кому-то другому, продайте его себе. Опишите ваш бизнес так, как будто пишете инструкцию по его использованию для человека, который к строительству и отделке не имеет отношения.

Это будет просветляющим упражнением, я вам гарантирую.

Ошибки при продаже компании в строительстве и ремонте квартир

А теперь давайте перейдем к основным ошибкам. После прочтения статьи вы их не совершите. Я надеюсь, по крайней мере.

Ошибка №1. Вообще не готовить бизнес к продаже

Это то, с чего я начал статью. Вы не думаете о будущем и «просто живете, как получается». Мысли о том, что же будет дальше, вы отгоняете, как назойливую муху.

Рано или поздно вам придется выйти из бизнеса. Вам все это надоест или вы захотите проводить больше времени с семьей. Может получиться и вовсе неприятно: вы физически не сможете управлять фирмой.

Что тогда? Фирма закрывается, люди расходятся по домам, все кончено?

Не самый разумный выход.

Как предприниматель, вы создаете возможности для других людей. Благодаря вашим стараниям они могут кормить семью, реализовывать свой потенциал и двигаться по карьерной лестнице от рабочих к бригадирам, прорабам и вашим заместителям.

Эти люди зарабатывают себе и вам деньги. Они зависят от вас так же, как вы зависите от них и их усилий. Если вы не сможете делать свое дело, то никто не сможет.

Потому что никто не сможет разобраться, как ваш бизнес работает.

Когда я был юнцом и жил в Макеевке Донецкой области, у меня был сосед Эдик. Он работал электриком на молокозаводе, а потом сменил место работы. К нему после этого 12 лет приходили за помощью, такого он там накрутил. Ни один электрик не мог разобраться сам.

Ваш бизнес — такой же. Как провода во Вьетнаме, где телефон проводят отдельным кабелем от телефонной станции:

Продажа бизнеса в строительстве и отделке: пять ошибок

Если вы управляете вашим бизнесом на «шестом чувстве», то никто вас не сможет заменить. Вы прикованы к своему делу навечно, как Сизиф к своему камню.

Представьте, что вы упали с лестницы и попали в больницу на полгода. Что произойдет с вашей фирмой? Она доживет до вашего выздоровления?

Если не хотите представлять такие ужасы, представьте, что вы выиграли в лотерею путевку на Бали на полгода на всю семью. В отель 5*, где все включено. Поедете? Или не сможете, потому что без вас все развалится?

Подготовьте все к своему выходу из бизнеса прямо сейчас. Это как с ножом или презервативом: лучше если будет, но не понадобится, чем понадобится, но не будет.

Ошибка №2. «Я еще молодой, вот состарюсь — тогда и буду планировать»

Чем дольше вы ждете, тем сложнее вам будет систематизировать свое дело так, чтобы можно было передать другим.

Во-первых, с возрастом мы не становимся умнее. Опытнее — да. Мудрее — да. Но не умнее. Потому что мозг работает хуже.

Продажа бизнеса в строительстве и отделке: пять ошибок

Если вы сейчас находитесь на пике физической и интеллектуальной формы, то прямой резон заняться наведением порядка в бизнесе сейчас, когда у вас есть на это силы. Результат будет лучше и быстрее.

А если уже не находитесь, а начинаете увядать, то тем более надо поторопиться, пока еще хоть что-то можете.

Чем больше у вас осталось времени до момента, когда уже пора продавать, тем раньше вы можете начать это делать и тем выгоднее будут условия продажи.

Во-вторых, подготовка бизнеса к продаже дает вам возможность запустить франшизу, о которой я писал выше. Это не просто, и для этого потребуется достаточно много свободного времени.

Но если вы сможете это сделать, то вы будете больше зарабатывать, не делая больше ремонтов и не строя больше домов. Это будет дополнительный источник дохода, полностью построенный на вашем знании собственного бизнеса и правильной его упаковке.

Ошибка №3. Продавать несистематизированный бизнес

Несистематизированный бизнес — это хаос, который держится только за счет вашего таланта. Такое нельзя передать кому-то, хоть за деньги, хоть бесплатно.

Потому что непонятно, что именно покупатель получает. Для него это выглядит кашей, из которой торчат рабочие, ноги заказчика и стремянка, все это обернуто рекламным баннером, мигает красным и устрашающе жужжит.

Продажа бизнеса в строительстве и отделке: пять ошибок

Разве можно в таком разобраться?

В бизнесе на продажу должны быть четкие и простые инструкции: 1-го числа пополняешь Директ на вот такую сумму, на входящие звонки отвечаешь вот так, расчет делаешь по вот этому шаблону, техзадание прорабу отправляешь вот в такой форме, материалы покупаешь вот тут, отзыв берешь по вот такой структуре.

Если все так описано, человек, который покупает ваш бизнес, может в меру опыта просчитать, как это работает, и понять, что вы ему не впариваете «пустышку». Он задаст правильные вопросы, получит ответы и будет спокоен.

Да что там покупатель! Вы сами будете чувствовать себя гораздо спокойнее, когда все это сделаете и сможете сами себе объяснить, как же деньги появляются у вас в кармане или на счете, и что именно надо делать, чтобы они продолжали появляться.

История из жизни

Ко мне за консультацией как-то пришел коллега из Москвы. Он ремонтирует квартиры, а это очень конкурентная ниша, особенно в Москве.

Я спрашиваю: откуда приходят заказчики в-основном? Он называет два канала.

Я спрашиваю: куда даете рекламу? Он называет четыре канала, из которых один — тот, с которого приходят заказчики. Три остальных не приносят заказов.

Я спрашиваю: зачем вы закидываете в Ремонтник 30 тысяч в месяц, если с него вы не подписали ни одного договора за полгода? Он отвечает: не думал об этом. Просто даем, и все.

Когда вы систематизируете бизнес и все пропишете в нем, таких разговоров у вас не будет. Потому что вы будете точно знать, как работает ваш маркетинг, какие каналы в нем есть и зачем. 

При построении системы не бывает «незакрепленных концов». Все, что нельзя понять и просчитать — в топку.

Ошибка №4. Подкручивать статистику

Я лично знаком с парой-тройкой персонажей, которые скажут, что это — не ошибка. Что по-другому нельзя, «без лоха жизнь плоха», и что «не на#$ешь — не проживешь».

Продажа бизнеса в строительстве и отделке: пять ошибок

У всех этих людей есть общая черта: они живут «не очень».

Вот знаете, бывает: смотришь на человека, на его жизнь, и думаешь «я бы тоже так хотел».

А с этими людьми такое не скажешь.

Обман не делает никого счастливым. Ни того, кто обманывает, ни того, кто обманут.

Когда тайное станет явным, у вас начнутся проблемы: вы продали фальшивку. В нашей стране проблемы решаются по-разному, в зависимости от того, кто купил у вас бизнес. Можно потерять деньги (в лучшем случае), здоровье или свободу.

А то и все сразу.

В любом случае, обман — это то, чего надо избегать всегда. И дела надо делать честно.

Не согласны? Закройте эту страницу. Мы с вами слишком разные, поэтому мои методы в вашем случае работать не будут. Это внушение, и вы можете почувствовать, как оно начинает действовать прямо сейчас, и перестанет действовать, когда вы изменитесь.

Как бы вам ни хотелось выдать желаемое за действительное, при подготовке бизнеса к продаже надо брать в расчет реальную статистику. И даже если вы не хотите ничего продавать, а просто наводите порядок в собственном бизнесе, вам придется сначала прописать все «как есть».

Кстати, это частая ошибка предпринимателей при описании бизнеса: очень уж хочется, чтобы схема была красивой, как в учебнике, поэтому они меняют «как есть» на «как должно быть». Реальность при этом не меняется, просто у вас в голове появляется еще одна опасная иллюзия.

Самообман тоже никогда никому не помогает. Будьте реалистом.

Если вы разложили полную схему вашего бизнеса на бумаге и она вам не нравится, то это уже огромный шаг вперед: в отличие от других коллег, вы знаете, над чем конкретно надо поработать.

Ошибка №5. Продавать бизнес кому-то из знакомых

Строго говоря, это не обязательно ошибка. Некоторые коллеги так прикипают к своему делу, что не хотят с ним расставаться. Для них продажа бизнеса знакомому (другу, родственнику) будет подходящим решением.

Объясню, почему.

Формально вы уже не несете ответственности за то, что происходит в бизнесе, который вы продали. Если вы упаковали его честно и избежали ошибок №3 и №4, то там все должно работать, как надо.

Но знакомый, купивший ваш бизнес, не сможет разобраться во всем сразу. Поэтому он будет постоянно вас дергать с вопросами разной сложности. А вы будете ему на них отвечать. 

Что получается? На вас больше не давит ответственность за людей (работников и заказчиков), а с любимой игрушкой вы играть все еще можете. Как электрик Эдик из ошибки №1.

Вопрос только в том, насколько это в ваших интересах. Но тут уж вам никто не указ.

Такой вариант подойдет вам, когда вы решите выйти на пенсию, но будете понимать, что просто сидеть дома скучно: надо как-то себя развлекать. И этим развлечением для вас будет менторская работа.

Кстати, про менторов вот в этой статье: В чем разница между коучем, консультантом и ментором

Если я когда-нибудь продам свой бизнес, это будет значить, что я не хочу им заниматься. И поэтому я не продам его кому-то, с кем у меня достаточно близкие отношения, чтобы этот человек мог мне звонить и просить помочь.

С другой стороны, вы можете заранее согласовать плату за консультации, и тогда это станет для вас еще одним источником дохода, которых чем больше, тем лучше.

На этом все.

Не согласны с чем-то? Напишите в комментариях.

Согласны с чем-то? Напишите в комментариях.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы

Поделитесь с друзьями

1 комментарий

Александр · 21.10.2018 в 07:09

Хороший материал.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *