fbpx

Ошибка большинства строителей при продаже услуг

продажи в строительствеВ этой статье я буду говорить об очевидных вещах, которые мало кто понимает, и еще меньше используют.

Если вы проходили мой курс по привлечению клиентов в строительную фирму, то вы знаете, что продавать надо преимущества и выгоды, а не свойства.

Я слишком много времени посвятил этому вопросу в курсе и в статьях Дневника, чтобы здесь снова мусолить все в сотый раз.

Поэтому, будем считать, что вы знаете, как продавать выгоды, и продаете именно их.

К чему это приводит?

К тому, что потенциальный клиент вас замечает и выделяет в отдельную группу перспективных подрядчиков, которых, в принципе, можно иметь в виду.

Но вы, скорее всего, такой не один. Все ваши заслуги на данный момент — это привлечение внимание и зарождение первичного интереса. Пока вас только заметили.

То, что происходит дальше — это (для большинства строителей) неуправляемый процесс взаимодействия с непредсказуемым результатом.

Вы знаете, что надо продавать, но не знаете, как.

Те, кто более или менее продвинут, знают, что на этапе продажи можно и нужно отстраиваться от конкурентов.

Технически это сделать не очень сложно, и я неоднократно рассказывал о такой отстройке в Закрытом клубе и в тренингах.

Но даже если вы знаете технические приемы, то понимание стержня, на который они нанизываются, сразу прояснит для вас всю схему.

Основная, и самая проясняющая идея, заключается в том, что вы продаете вашему потенциальному заказчику не услуги.

Вы продаете ему себя.

Не в прямом смысле, конечно: работорговля и проституция официально у нас запрещены, насколько я знаю.

Но подумайте вот о чем.

Ваш заказчик, скорее всего, рассматривает и других подрядчиков, не только вас.

Даже при очень большой предрасположенности купить именно у вас (которая достигается хорошей подготовкой еще на этапе привлечения), он в большинстве случаев возьмет еще пару-тройку фирм для сравнения и самоуспокоения.

И все вы будете хором продавать ему невероятное качество вашей работы, сжатые сроки, точное соблюдение ГОСТов и СНиПов, высокую культуру производства, разумные цены и т.д.

Он услышит от всех вас одно и то же.

Кого он выберет?

Того, кто внушил ему наибольшее доверие и расположил его к себе.

Фактически, ваша работа на этапе личного контакта — это произвести на заказчика наиболее благоприятное впечатление, которое составляется из нескольких компонентов:

  • профессионализм;
  • умение слушать и слышать;
  • спокойное дружелюбие и желание помочь;
  • отсутствие давления;
  • честность;
  • гибкость в поиске индивидуального решения;
  • здравый смысл;
  • заинтересованность в своей работе.

Все это создает образ, который закрывает главный страх вашего заказчика, о котором он даже не знает.

Я рассказал об этом страхе в видеопрезентации, помните?

Понимание принципа продажи себя полностью смещает фокус вашего внимания при подготовке к встрече с заказчиком и в процессе этой встречи.

Теперь вы знаете, зачем он вас позвал: не чтобы узнать, как вы будете класть паркет или укреплять перекрытие, а чтобы найти человека, которому можно поверить.

Просто попробуйте руководствоваться именно этим, когда в следующий раз поедете на замер или встретитесь с заказчиком у вас в офисе: продавайте себя, а не свои услуги.

Как легко и гарантированно продать себя без хвастовства, растопыренных пальцев и страха облажаться, я очень подробно рассказал в тренинге.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *