Теория и практика эффективных продаж по Брайану Трейси

Все, кто когда-либо что-либо успешно продавал, обладают навыком продажи.

В-основном это неосознанное знание: знаю, что получается, а как — не знаю. И мало кто может объяснить, что он делает для того, чтобы продавать проще и комфортнее для себя и покупателя.

Как я неоднократно уже говорил и продолжаю стоять на своем, любой руководитель должен уметь продавать.

В большинстве компаний в малом бизнесе руководитель компании является самым сильным продажником из всех сотрудников. Он понимает, что от этого умения зависит:

а) количество заказов сейчас и завтра;

б) степень сопротивления подчиненных его новым идеям;

в) условия поставки его компании всего, что она закупает.

Кроме того, владелец малого бизнеса очень хорошо знает продукт, который продает, и может сориентироватьsся на месте, что именно говорить потенциальному клиенту, чтобы реализовать его покупательский потенциал.

Как развить в себе навык продаж?

Ответ прост, как яйцо: продавать. Чем больше, тем лучше.

Делать хоть что-то, смотреть на результат, менять образ действий, снова смотреть на результат. Только так вы можете встроить навык продажи во все, что делаете.

Тренироваться можно даже на друзьях и знакомых: продажа — это запланированное вами действие, которое совершает другой человек.

Вы можете:

  • продавать идеи (в этом случае показателем успешной продажи будет то, что человек с вами согласился);
  • продавать желания (успешная продажа: человек загорелся тем, что вы ему предлагаете);
  • продавать действия (успешная продажа: человек сделал то, чего вы от него хотите).
  • и так далее.

Любой нужный вам отклик от интересующего вас человека — это показатель того, что вы достаточно убедительны.

Звучит просто, приносит огромную пользу.

Когда будете делать это в первый раз, возможно, почувствуете себя глупо. Это попытка вашего эго саботировать ваше развитие. Если вы поддадитесь ему, то у вас ничего не получится. Сожмите зубы и сделайте, несмотря на кажущуюся глупость.

Раза с пятого вы начнете получать от процесса продажи удовольствие и сможете анализировать, что можно изменить в подходе к каждому клиенту.

Для облегчения задачи освоения этого навыка давайте разберемся, как проще и эффективнее организовать процесс продажи.

Мы ведь с вами, коллега, стараемся делать все с наименьшими усилиями и наилучшим результатом, не правда ли?

Итак, для начала, рассмотрим, что влияет на процесс принятия решения о покупке.

Со стороны клиента я этот вопрос кратко рассмотрел давно уже где-то на просторах Дневника.

А теперь давайте взглянем на процесс со стороны продавца, для которого клиент — как черный ящик. Непонятно, что происходит внутри, но на определенные сигналы он дает определенные реакции.

как продавать

Бодрый и позитивный старичок Брайан Трейси (это он на фото) предлагает, так называемую, ABC-теорию человеческой мотивации.

По этой теории на процесс продажи непосредственно влияет:

A — прошлый опыт потенциального клиента, его состояние и все, что происходило с ним до продажи;

B — то, что клиент делает в процессе продажи, его поведение;

C — последствия действий клиента.

Исследования, проведенные западными коллегами, которые обогнали нас в вопросах, связанных с продажами, лет этак на 30 (а по высказываниям некоторых экспертов, на все 50), показывают, что 85% потенциальных клиентов при покупке чего-либо ориентируются на компонент C.

Они действуют, исходя из ожидаемого результата.

И только 15% покупателей принимает во внимание, то, что в их жизни происходило раньше.

Иными словами, при принятии решения о покупке, большинство людей примеряют на себя результат этой покупки, анализируют ощущения, и если этот анализ их удовлетворяет, отдают вам деньги.

Пример процесса принятия решения покупателем

Простой пример, которым можно это проиллюстрировать: выбор блюда из меню в ресторане.

Предположим, вы бывали в этом ресторане и имеете представление о том, как тут кормят.

Вы смотрите в меню и представляете ощущения от того или иного блюда (это может быть как сознательный процесс, так и неосознанный).

В какой-то момент вы останавливаетесь на определенном блюде. Ваши ожидания будущих ощущений говорят вам, что в данный конкретный момент это — именно то, что принесет вам наибольшее удовлетворение.

Вы делаете заказ. Не факт, что вы выбрали самое лучшее. Факт, что в данный момент ожидания именно от этого блюда превзошли для вас ожидания от всего остального.

Вы почувствовали, что этот выбор даст вам большую ценность, чем другие.

Есть еще один способ обобщить успешные стратегии продаж, чтобы их было проще использовать.

Этот способ называется «Анализ разрыва» или, если на языке оригинала, Gap Analysis.

Перед началом продажи у вашего потенциального клиента есть понимание двух состояний: состояния неудовлетворенности (текущее состояние) и состояния удовлетворенности (желаемое состояние).

И между этими состояниями, как вы понимаете, существует разрыв.

Какие есть шаги в процессе продажи

Процесс продажи для вас заключается в нескольких шагах, в некоторых случаях отдельные шаги можно отбросить, но базовая модель такова:

1. Дать клиенту осознать существование разрыва между текущим и желаемым состояниями.

2. Расширить и углубить этот разрыв.

3. Проложить в голове клиента мост между текущим и желаемым состоянием.

4. Подтолкнуть клиента, чтобы он начал движение по мосту.

5. Сопровождать его в его движении до желаемого состояния.

Для того, чтобы эта схема работала у вас безотказно, ваша задача при любой продаже — найти разрыв между текущим и желаемым состоянием.

Как только вы его находите, дальше начинается простая работа по вышеприведенной нехитрой схеме.

Несколько ключевых моментов:

  • Чем больше вы расширяете и углубляете разрыв, тем острее будет желание клиента этот разрыв преодолеть.
  • Разрыв должен ориентироваться на ВЫГОДЫ, а не на свойства.
  • Для расширения разрыва очень хорошо подходит продажа вопросами, например, по методу СПИН.
  • Иногда разрыв можно создать там, где его нет.

На этом пока все.

Если что-то в этой статье нашло отклик внутри вас, обязательно оставьте комментарий внизу.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *