fbpx

Коллеги, в этой короткой статье я хочу напомнить вам об очень простом способе получать больше прибыли, чем вы получаете сейчас.

Этот способ настолько прост, что кажется очевидным, тем не менее, мало кто его использует.

Для начала немного теории.

Есть два реальных факта:

1. Только 20% заказчиков ставят цену на первое место при выборе подрядчика.

Это значит, что оставшиеся 80% гораздо более важным считают что-то другое. И я уже неоднократно писал в Дневнике и более подробно рассказывал на тренингах, что именно. Поэтому здесь не буду повторяться.

2. Вы недооцениваете платежеспособность вашего рынка.

Это одна из самых частых ошибок предпринимателей. Проверить, совершаете вы ее или нет, очень просто.

Задумайтесь, было ли у вас такое: вы рассчитали смету и перед отправкой вдруг говорите себе «нет, это слишком дорого, не прокатит» и снизили цены, чтобы «прокатило».

Если вы так делали, значит, вы недооцениваете вашу целевую аудиторию (или неправильно ее выбрали, но об этом — не здесь и не сейчас).

Чаще всего эта ошибка связана с проекцией: вы, зная себестоимость и трудоемкость работ, и понимая, что сами за это много не заплатили бы, проецируете это на вашего заказчика.

А это неправильно.

Возможно, вы удивитесь, но, как минимум, в 20% случаев потенциальный заказчик готов заплатить больше, чем вы от него ждете.

Даже если вам кажется (или он прямо говорит), что деньги, которые у него есть — последние.

Теперь давайте к практике.

Когда вы рассчитываете смету, вы пытаетесь сделать ее такой, чтобы не отпугнуть заказчика слишком высокой ценой.

Хотя, как мы разобрались, в 80% случаев слишком высокая цена — это ваш глюк (он не сможет столько заплатить и уйдет!) или недостаток аргументов с вашей стороны (мы ничем не отличаемся, поэтому будем отличаться ценой!).

Таким образом, ваши убеждения и страхи заставляют вас резать собственную прибыль. Рабочим ведь не объяснишь, что они должны работать за меньшие деньги, потому что заказчик финансово слаб.

Себестоимость, как правило, не меняется, и уменьшение в цене вы можете себе позволить только за счет маржи, а значит, прибыли.

Но есть очень простой подход, который позволит вам ужиться с вашими страхами, при этом даст возможность заработать больше.

Все очень просто: считайте две сметы.

Например, ремонт квартиры. Вы съездили на замер и записали все пожелания заказчика.

Как профессионал, вы знаете, что одна и та же задача может быть решена разными путями. И раньше вы рассматривали самый дешевый, чтобы не отпугнуть заказчика высокой ценой.

Но теперь, кроме самого дешевого, вы предлагаете еще и способ подороже. Само собой, в этом способе увеличение сметы должно происходить не за счет более дорогих материалов (хотя, почему нет, если на материалах вы зарабатываете?), а за счет дополнительных работ.

Вполне приемлемое увеличение сметы на 10% по сравнению с первым вариантом.

Самое главное — обосновать для заказчика, почему лучше пойти более дорогим путем. Он должен быть лучше для заказчика: более ровные стены, более комфортное освещение, большая скорость и т.д.

Вы должны понимать сами и объяснить заказчику, почему вы предлагаете что-то более дорогое и почему это стоит дороже.

И это более дорогое предложение должно содержаться во второй смете, которую заказчик видит, только когда согласился на более дешевые вариант.

В этот момент вы говорите примерно следующее: «Хорошо, мы можем подписывать договор и определяться со сроками и всем остальным. Но, пока мы не начали, возможно, вам лучше подойдет вот что…» и объясняете, что именно вы предлагаете в более дорогом варианте, и почему результат будет лучше.

Скажу сразу, это не будет работать всегда. Помните, я говорил, что в 20% случаев заказчик готов заплатить больше?

У вас будет примерно такое соотношение: один из пяти будет соглашаться. Само собой, только если то, что вы предлагаете, имеет смысл. Причем, смысл именно для заказчика.

Для того, чтобы это работало, вам придется делать это всегда. Каждому заказчику вы предлагаете более дорогое решение, когда он уже выбрал вас.

Это должно быть системой. Только тогда вы заметите, что в вашем кармане остается больше денег, чем раньше.

Как встраивать системы в бизнес, я расскажу на тренинге «Порядок в бизнесе за пять дней: как все настроить, чтобы все работало, было больше денег и больше свободного времени«.

Кстати, 21 октября он снова подорожает, поэтому, если хотите сэкономить, запишитесь прямо сейчас. Нажмите на эту ссылку.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *