Как усилить производительность сарафанного радио в строительстве и отделке

Сегодня консультировал нашего коллегу из Астрахани. Решил «по горячим следам» написать эту статью, которая поможет вам, если вы получаете заказы на ремонт квартир или строительство через сарафанное радио и пока думаете, что вам этого хватит.

Идеи из этой статьи увеличат поток заказов по «сарафану». Но я, все равно, считаю, что строитель, который живет на «сарафане» обречен либо на низкие обороты, либо на регулярные простои бригад.

Статья отлично дополняет вот эту старую статью: Реферральная система: как управлять сарафанным радио

Для одной бригады сарафанного радио может быть достаточно. Но если вы хотите построить бизнес, то надо добавлять каналы привлечения, которыми проще управлять. Потому что сарафанным радио управлять непросто.

Итак, что мы имеем с гуся по фактам.

Есть физлицо, которое выполняет отделочные работы уже 10 лет. Работу делает хорошо, большинство заказчиков довольны результатом. Поэтому готовы порекомендовать знакомым.

Наш коллега, назовем его Виктором, делает для того, чтобы его рекомендовали, только одно: просит рекомендовать. Как можно усилить работу «сарафана» в его случае?

Прозвон по отработанным

Для начала можно собрать в одну базу всех отработанных заказчиков с именами и телефонами. Эта база нам понадобится для реанимации, как говорят важные молодые маркетологи.

Не знаю, кто это, скачал картинку из фотобанка

База за десять лет работы должна: а) накопиться; б) частично растеряться. Будем считать, что номеров 50 удалось восстановить.

Теперь из этой базы надо выбрать (вспомнить) людей, с которыми: а) сохранились хорошие отношения по завершении объекта; б) хотелось бы поработать снова.

У «сарафана» есть одно свойство. Скорее всего (хотя исключения бывают), заказчик приведет к вам своего знакомого, который на него чем-то похож. Потому что мы общаемся с теми, с кем у нас есть что-то общее.

Значит, нас интересуют заказчики, которые нам понравились. Потому что с ними велика вероятность, что и их знакомые нам понравятся. И мы начинаем именно с таких заказчиков.

Звоним, представляемся, напоминаем, кто мы, что для них сделали и когда это было.

Интересуемся, все ли в порядке на объекте. Если вы работаете на совесть, то у вас такой вопрос не должен вызывать сопротивления. Если знаете, что работаете с «косяками», то эта стратегия у вас не будет работать.

После того, как заказчик отвечает, что все в порядке, говорим следующее: «Вениамин, мне понравилось с вами работать, потому что вы хороший человек. И я уверен, что люди, с которыми вы общаетесь — такие же. Нет ли у вас знакомых, которым нужно отремонтировать квартиру?».

Слушаем, что ответит Вениамин. Вероятность, что есть такие знакомые прямо сейчас, очень мала. Но наш расчет — не на это. А на то, что Вениамин нас еще раз вспомнит, когда такие знакомые появятся.

А если есть прямо сейчас — просим Вениамина дать им наш телефон или (что лучше) дать их телефон нам. Созваниваемся, а дальше вы знаете.

Если у вас есть база из 50 человек, и с половиной вы готовы поработать снова, то вы сделаете 25 таких звонков. А через полгода позвоните им еще раз. 

Что может вам помешать?

Во-первых, ваш глюк о том, что вы им надоедаете. Это не так. Если они адекватные люди, то понимают, что всем надо кормить семьи. И это — ваша работа. Поэтому они вам помогут.

Во-вторых, вероятность, что за это время на объекте что-то пошло не так. И отработанный заказчик радостно вам об этом расскажет и попросит переделать. Как поступить в этом случае — дело ваше. Я считаю, что такая переделка — это вложение в хорошие отношения с хорошим человеком. Такое всегда окупается.

Сделайте такой обзвон системой и повторяйте раз в полгода.

Благодарите рекомендателя

Это обязательная часть качественной работы через «сарафан», но многие о ней забывают.

Если вас кто-то кому-то порекомендовал, то его надо за это поблагодарить. Если человек, пришедший по рекомендации, отвалился, то достаточно просто позвонить и сказать «спасибо, что порекомендовали меня, продолжайте в том же духе».

А уж если получилось продать, то благодарность должна быть ощутимой.

Но это не должны быть деньги. Потому что деньги за рекомендацию напоминают «продажу друзей». Это оставляет неприятный осадок.

Посчитайте, какую чистую прибыль вы получили от заказа, который пришел к вам по рекомендации. Потратьте 10% от этой суммы на то, чтобы отблагодарить рекомендателя.

Получили 100 тыс. чистой прибыли — вложите 10 тыс. в благодарность. Это может быть пара бутылок вина или коньяка, которые рекомендатель вряд ли купил бы себе сам. Если он употребляет алкоголь, конечно.

Это может быть подарочный сертификат в спа-салон для его жены. Женщины такое любят.

Это может быть все, что угодно. Главное — чтобы это рождало приятные эмоции. Именно они заставят вашего рекомендателя вспоминать о вас каждый раз, когда он слышит в компании своих знакомых слова «ремонт квартиры» или «хочу построить дом».

Сделайте это системой и повторяйте каждый раз, когда кто-то приходит по «сарафану».

Помогите вас рекомендовать

Ваш отработанный заказчик может не знать, чем еще вы занимаетесь. Он-то вас запомнил только за то, что вы для него сделали. А его знакомым могут понадобиться другие услуги, которые вы тоже выполняете.

Облегчите ему задачу.

Напечатайте буклет с кратким описанием вашей фирмы и ее основных видов деятельности. Назовите буклет «Чем мастер Пупкин может помочь вашим знакомым». (Для людей, понимающих все буквально: замените «мастер Пупкин» своей фамилией или названием фирмы, если вы работаете как ООО или ИП).

Добавьте несколько фотографий «до и после». Добавьте несколько отзывов. Добавьте свой портрет с личным обращением к заказчику. Добавьте все способы, которыми с вами можно связаться: телефон, сайт, почту, соцсети.

Отдавайте буклет людям, которые вам нравятся, и которые довольны вашей работой. Говорите, что это вам очень поможет развиваться и продолжать деятельность.

Сделайте это системой.

Заключение

Все, что написано в этой статье, усилит поток рекомендаций. Не ждите, что это сработает мгновенно, и что к вам завтра же начнут приходить серьезно настроенные заказчики, уже готовые работать только с вами.

Сделайте все, что написано выше, системой. Система — это то, что повторяется постоянно. Как здороваться, когда с кем-то встретились. Тогда эффект будет ошеломляющим.

Вы еще не были на бесплатной консультации?

Запишитесь. Если есть места, это будет лучшим вложением одного часа вашего времени. Пройдите по этой ссылке.

Поделитесь с друзьями
Рубрики: маркетинг

Дмитрий Киреев

Удваиваю прибыль небольших строительных фирм за три месяца. Запишитесь на бесплатную консультацию: нажмите сюда

0 комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *