Увеличение прибыли небольшой строительной фирмы

Увеличение прибыли небольшой строительной фирмы, когда рынок ограничен: как это сделать?

Больших городов это касается в гораздо меньшей степени, чем маленьких. Разве что, если ваш бизнес — в очень узкой нише или в очень тонком сегменте целевой аудитории.

Но, как бы то ни было, этот простой принцип можно и нужно использовать везде.

О каком принципе я говорю?

Давайте представим типичный малый бизнес в строительстве и отделке.

До определенного момента бизнес растет: вы постоянно ищете новые способы привлечения заказчиков и работаете над конверсией (превращением потенциальных клиентов в реальных, то есть тех, кто вам платит).

И все хорошо, потому что год за годом вы получаете все больше денег.

Но потом наступает момент, когда рост прекращается или замедляется.

И любой новый способ привлечения клиентов не приносит дополнительных денег.

Прибыль остается на уровне прошлого года или даже падает, что совсем грустно. Про увеличение прибыли можно забыть.

Это происходит потому, что вы исчерпали потенциал привлечения в вашем рынке или вашем городе (регионе).

И это — объективное препятствие: новым потенциальным клиентам просто неоткуда взяться, и вы не можете расти только до тех пор, пока у вас могут появляться новые заказчики.

Например, вы строите дома.

Каждый год определенное (статистическое) число людей принимает решение о строительстве дома (обозначим его, как К1).

К1 год от года меняется мало (опустим сейчас кризисы), поэтому считаем К1 постоянным. Это емкость вашего рынка.

Из них в интересующий вас сегмент попадает какой-то процент потенциальных заказчиков (остальным нужно другое, например, более дешевое или дорогое, из других материалов, по другой технологии и т.д.).

Давайте считать, что из всего числа желающих построить дом, именно в вашу ЦА попадает 20% или 0,2К1.

За предыдущие годы усиленной работы над маркетингом и продажами и внедрения правильных инструментов вы так отточили свои системы привлечения и продажи, что окучиваете половину всех, кто попадает в ваш сегмент ЦА, остальные уходят к конкурентам.

Таким образом, из всех желающих построить дом в этом году К1, вашими клиентами становятся 0,1К1 или 10%.

К1 — постоянная величина. 0,1К1 — тоже не меняется, как ни тужься (при условии, что ваш маркетинг и продажи уже нельзя усилить).

Получается, что расти дальше некуда. А у роста какая цель? Правильно, увеличение прибыли.

И тут для любого вменяемого предпринимателя приходит время подумать о трансформации бизнеса, потому что иначе рост так и не возобновится, ибо емкость рынка, как мы с вами договорились, величина постоянная.

Трансформировать бизнес можно двумя путями.

Увеличение прибыли за счет расширения в другие сегменты (горизонтальный рост)

Вы берете еще один сегмент ЦА, и начинаете работать с ним тоже.

Например, начинаете строить не только деревянные дома (где у вас все отработано по высшему разряду), но и газобетонные.

Выход в новый сегмент сложен тем, что вы, фактически, начинаете продвижение с нуля, даже если у вас уже есть репутация в другом сегменте (а репутация — очень мощный двигатель бизнеса).

Здесь вам придется осваивать новые технологии производства и новые аргументы для привлечения и продажи.

Алгоритм такой:

1. Выбираете сегмент, в который интересно двигаться.

2. Собираете информацию о том, кто в нем уже работает.

3. Анализируете их маркетинг.

4. Создаете аватар клиента.

5. Генерируете уникальное торговое предложение (УТП).

6. Выбираете каналы продвижения.

7. Запускаете маркетинг, попутно готовите обеспечение производственной частью (сначала продаем, потом вкладываемся в оборудование и людей).

Вот так работает увеличение прибыли за счет горизонтального роста.

Плюс: вы увеличиваете ту часть рынка, которую можете охватить.

Минус: вам приходится искать подход к людям, которым вы еще не продавали (и не знаете, как это делать), а это — большая работа.

Увеличение прибыли в своем сегменте (вертикальный рост)

Альтернативная стратегия роста — это продавать тем же клиентам, которые уже покупают у вас.

Мне этот подход нравится тем, что эти люди уже показали вам, что ваша система привлечение-продажа на них работает хорошо.

Все, что вам остается — это понять, что еще покупают именно эти люди, и продать им это.

Все очень просто.

Самый простой пример — увеличение прибыли строительной фирмы за счет комплекса строительство-отделка.

Вы знаете, что в доме без отделки жить никто не будет, и после того, как вы закончили строить, ваш заказчик будет искать отделочников (особенно если вы ему продали только стройку).

Но, кроме отделки, заказчику может понадобиться газовый котел, врезка в газовую трубу и подвод газа к этому котлу, автономная канализация, скважина для воды, забор, мощение двора и т.д.

Вы можете продать такому заказчику кучу всего. И необязательно делать это своими силами, достаточно продать, проконтролировать и получить комиссию.

Это — увеличение прибыли бизнеса без вложений в оборудование и людей. Зачем вкладываться в то, что еще не проверено?

Если вы все делали правильно (соблюдали сроки и качество, выполняли обязательства, решали проблемы заказчика), то заказчик остается лоялен к вам, и продавать ему что-то еще значительно легче.

И это гораздо проще, чем продавать новому человеку, который о вас еще ничего не знает.

Отработанный заказчик верит вам и готов заплатить больше, чем неизвестным людям со стороны.

Со временем вы можете заметить, что в большинстве случаев у вас получается продать что-то конкретное (например, скважину и подвод воды в дом).

И, если раньше это делал субподрядчик, откатывая вам процент, то теперь у вас есть резон вложиться в оборудование и специалистов: вы открываете субподрядное направление, которое работает, в первую очередь, на вашу фирму.

Теперь каждый новый заказчик приносит вам больше денег. Вот вам и увеличение прибыли!

Вам не надо привлекать больше людей, чтобы больше зарабатывать. Емкость рынка больше не ограничивает ваш рост.

И это прекрасно, не правда ли?

Более подробно тему горизонтального и вертикального роста я рассмотрел в Закрытом клубе. Есть даже простая система анализа потенциала роста бизнеса в каждом случае.

Но это — для участников Закрытого клуба. Для всех остальных в этой статье и так достаточно идей.

Коллега, если статья была вам полезна, нажмите кнопку вашей социальной сети и/или оставьте комментарий внизу.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *