Какой рекламный бюджет нужен для продвижения ремонта квартир или строительства

Это печально, но чтобы получать заказы на ремонт квартир или строительство, приходится вкладывать деньги в маркетинг. Если у вас все не так, заказчики приходят к вам только бесплатно по сарафанному радио, и так будет всегда (вы уверены), то не читайте эту статью. Вас задушит жаба 🙂

система бизнеса в строительстве и ремонте квартир

Любой бизнес жизненно необходимо систематизировать. И один из важнейших участков вашего бизнеса — это маркетинг (привлечение потенциальных заказчиков, которым вы потом продаете). А значит, маркетинг тоже надо превратить в систему.

Результат работы системы маркетинга очень прост: вы знаете, сколько денег и куда вам надо вложить, чтобы получить нужное вам количество заказов.

И в этой статье мы с вами будем разбираться со «сколько денег».

На что уходит рекламный бюджет при продвижении строительной фирмы

Для того, чтобы к вам обращались потенциальные заказчики строительства или ремонта квартир, необходимо, чтобы они о вас знали. Для этого надо попадаться им на глаза. Именно этим целям служит реклама.

От ваших вложений в рекламу зависит то, как часто и где именно вас увидит потенциальный заказчик. К сожалению, «чем больше вкладываем, тем больше получаем» здесь не всегда работает.

Рекламные каналы — разные. Мне удобно различать их по стоимости привлечения и по качеству привлеченных заказчиков.

Не все заказчики одинаково полезны

Это вам только кажется, что вы рады любому клиенту. На самом деле, иногда попадаются такие, что лучше бы их никогда не встречать на жизненном и профессиональном пути.

Кстати, о трех типах таких заказчиков я написал статью: Потребительский экстремизм в строительстве и отделке: три типа хищников

Но даже у «нормальных» потенциальных заказчиков качество может различаться: кому-то приходится долго и тяжело продавать (заявка низкого качества), а кто-то уже все решил, и только ждет, когда вы возьмете его деньги (заявка высокого качества).

Заявкой я называю любой первый шаг, сделанный вашим потенциальным заказчиков в сторону покупки у вас: он позвонил, написал, пришел в офис, скачал «магнит» и т.д.

После того, как вы получили заявку, начинается продажа. До того, как вы ее получили — привлечение. Чем меньше сил вам надо потратить на последующую продажу, тем выше качество заявки.

Сколько денег вложить в рекламу строительства и ремонта квартир

Я про это подробно рассказываю в итоговом занятии модуля «Маркетинг» программы СБСО под названием «Матрица привлечения»

Итак, мы договорились, что разные каналы могут приносить заявки (лидов) разного качества.

Что влияет на качество заявок

Факторов, которые повышают или понижают конверсию из заявки в договор, много. Но в этой статье надо выделить два главных.

Он знает достаточно?

Один из самых важных факторов, от которых зависит качество заявки — это информированность.

Сколько денег вложить в рекламу строительства и ремонта квартир

Сравните, кому легче продать, например, строительство дома из клееного бруса:

  • человеку, который понятия не имеет, чем клееный брус отличается от профилированного;
  • человеку, который знает о клееном брусе достаточно, чтобы захотеть дом именно из него.

Понятное дело, что второму продавать легче. Он уже подготовлен к продаже.

Он вам верит?

Второй фактор (по порядку, а не по важности) — это доверие.

Сколько денег вложить в рекламу строительства и ремонта квартир

Еще один пример. Кому легче продать кровельные работы:

  • человеку, который увидел ваш оффер о скидке в 100500% и кликнул на него, не успев ничего понять;
  • человеку, который просидел на вашем сайте час: посмотрел фото с объектов, почитал отзывы, проверил вас на сайте ЕГРЮЛ и только после этого вам позвонил.

И опять, второму будет продать легче. Те аргументы, которые ему нужны, чтобы вам поверить, он уже собрал. Его что-то беспокоило, а теперь не беспокоит.

Что общего у этих факторов

Дело в том, что второй (который все знает и вам верит), раньше был первым (который ничего не знает ни о вас, ни о том, что вы продаете). Он собрал необходимую информацию и стал более подготовленным к покупке.

Вам не надо тратить на него время и силы, чтобы его обучить. Не надо отвечать на кучу глупых (да это же коню понятно!) вопросов, которые будут подводить заказчика к решению, что вы — это предел его мечтаний.

Вывод о качестве

Из всего этого следует простой вывод: чем больше времени перед отправкой заявки провел в вашем информационном поле потенциальный заказчик, тем выше его качество.

Именно поэтому заявки с лендингов так плохо конвертируются в продажу по сравнению с традиционным многостраничным сайтом: хороший лендинг заставляет человека оставить заявку, а хороший сайт — убеждает.

У лендинга выше конверсия в заявку и ниже в продажу (низкая стоимость привлечения, низкое качество), у многостраничника — ниже в заявку и выше в продажу (высокая стоимость привлечения, высокое качество).

Все потому, что лендинг дает меньше информации для обучения и создания доверия, чем многостраничный сайт.

Система расчета затрат на рекламу

Если вы читали предыдущий раздел, то можете сделать вывод: найду канал с самой низкой стоимостью и самым высоким качеством, и буду все деньги лить в него!

Это неправильно.

Каналов привлечения должно быть несколько, чтобы защитить ваш бизнес от сбоев. Если вы находите канал с очень низкой ценой заявки, ставьте на него фильтры, чтобы уменьшить поток и увеличить качество.

Про фильтры читайте в этой статье: Фильтровать нельзя привлекать

Еще про систему фильтрации я писал в бесплатной инструкции «15 инструментов развития бизнеса, которые должны быть у каждой строительной фирмы в 2019 году«:

инструменты строительной фирмы 2019Когда вы начинаете строить систему привлечения, учитывайте, что канал будет не один.

Если ваш маркетинг систематизирован, то вы знаете, как все работает: сколько лидов надо получить в среднем, чтобы подписать один договор. Это называется воронкой продаж.

Вот статья по теме: Воронки продаж в строительстве и ремонте квартир. Кстати, в этой статье можно скачать шаблон воронки для Excel, которым вы сможете пользоваться в вашем бизнесе.

Расчет стоимости привлечения

Несмотря на сложность и глубину темы, главный принцип очень прост.

Стоимость привлечения потенциального заказчика должна быть такой, чтобы вы получали достаточно заказов, при этом у вас оставалось достаточно прибыли.

Будете тратить мало денег — будет мало заказов, но из-за низких расходов на привлечение прибыль с одного объекта будет больше.

Будете тратить много денег — будет много заказов, но меньше прибыли.

Сколько денег вложить в рекламу строительства и ремонта квартир

Нам с вами надо нащупать баланс.

Мой опыт коучинга предпринимателей в строительстве и отделке показывает, что 99,9% строителей не доходят до максимальной производительности маркетинга (есть куда расти).

Чтобы рассчитать стоимость привлечения, вам нужно все затраты на привлечение за период (например, месяц) разделить на количество заявок за этот период.

Лучше всего вести статистику по месяцам, которая потом сводится в среднегодовые показатели. Вы можете найти шаблон Excel для такой статистики в тренинге «23 рычага увеличения прибыли строительной фирмы«.

Принцип пирамиды

Как я уже говорил, у вашего бизнеса должно быть несколько источников потенциальных заказчиков (лидов). Эти источники будут приводить заявки с разной стоимостью и разным качеством.

И тут есть хитрый момент.

Большинство ваших конкурентов будут искать самый дешевый источник заявок. Потому что им это диктует жаба.

сколько денег тратить на рекламу в строительстве и ремонте квартир

Им жалко отдавать часть прибыли, даже если от этого зависит стабильность бизнеса

Каждый раз, когда они начинают считать затраты на рекламу, они не берут в расчет полученную прибыль, а смотрят только на расходы. Если так делать, то жаба вас задушит до смерти. Не делайте так.

Я об этом писал подробно вот тут: Какая реклама самая дорогая?

В привлечении клиентов в строительстве и отделке работает распределение по принципу пирамиды: чем выше стоимость привлечения, тем меньше предпринимателей готовы ее платить.

Поэтому, если вы можете заплатить больше (маржа, заложенная в стоимость ваших услуг это позволяет), то у вас гораздо больше возможностей и гораздо меньше конкурентов.

Представьте себе какого-нибудь бедолагу, у которого единственное конкурентное преимущество — это низкая цена. У него настолько низкая маржа, что прибыли от объекта хватает только на то, чтобы оплатить телефон, заправить машину и купить еды домой.

Какие каналы привлечения он будет использовать? Бесплатные и самые дешевые.

Он потянет Директ с запросами, по которым клик стоит 2500 рублей? Нет, конечно. Он будет с тоской в глазах клеить на двери подъездов объявления, распечатанные бесплатно у его школьного друга-айтишника на работе. Рядом с объявлениями таких же бедолаг.

Но его можно понять. У него нет других возможностей, он о них даже не думает пока. Ему бы концы с концами свести в безжалостной битве между страхом, что не купят (значит, надо еще понизить цены!) и голодом. 

Именно поэтому, если у вас есть возможность, надо искать эффективные каналы привлечения с максимально высокой ценой. Там меньше конкуренция.

Вот видео на эту тему:

Главный принцип вложений в рекламу

И мы подходим к самому важному.

Что у нас уже есть:

  • Мы знаем, что каналов привлечения (получения заявок) должно быть несколько.
  • Разные каналы приносят заявки разного качества.
  • У разных каналов стоимость заявки разная.
  • В каналах, где стоимость заявки низкая, самая большая конкуренция.

На основании этого можно вывести закон успешного и стабильного бизнеса:

Ваш бизнес должен быть построен так, чтобы вы могли платить за привлечение больше, чем конкуренты.

Одним маркетингом эту задачу не решить.

В здоровом бизнесе должны согласованно работать три системы: привлечение (маркетинг), конверсия (продажи) и выполнение заказов (менеджмент). Именно этим мы занимаемся в СБСО: строим все три системы и балансируем их.

К сожалению, нет стандартного правила, которое скажет, сколько именно денег надо тратить на рекламу ремонта квартир или строительства. Но есть подход, основанный на моем опыте управления небольшой строительной фирмой.

Схема рециркуляции

Этот подход очень прост, но требует дисциплины. Я рассказал о нем в этом видео (подпишитесь на канал, чтобы не пропускать обновления):

Если вкратце, то с каждого аванса по подписанному договору вы вкладываете 10% от планируемой прибыли в рекламу. И все.

Вложили — посмотрели, как это работает. Остались «лишние» деньги — уменьшили процент вложений (рекламный бюджет). Недостаточно заказов при вашем уровне конверсии из заявки в договор — увеличили процент.

Такой подход гарантирует вам, что даже если вы ничего не заработаете с этого объекта (например, что-то произошло, и заказчик не заплатил последний платеж), то у вас уже будет задел для получения следующего заказа.

Если вы сделаете этот подход системой, то есть будете его соблюдать неукоснительно, то у вас всегда будут заказы.

Через год работы в таком режиме вы уже будете точно знать вашу воронку продаж, и сможете очень точно прогнозировать количество подписанных договоров. Ваш бизнес станет предсказуемым и стабильным.

На этом все.

Статья была полезной? Поделитесь ею с друзьями в соцсетях.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *