Я подписан на рассылку организации с говорящим за себя названием saleseffectiveness.com. Это американская консалтинговая компания, которая специализируется на увеличении продаж в строительстве, отделочных работах и строительных материалах.

Время от времени они присылают годноту, чаще — пафосные наукообразные рассуждения о том, как хорошо с ними и плохо без них.

Вчерашнее письмо относится к годноте, поэтому я решил его перевести. Они обещают еще четыре по этой теме, так что следите за новостями.

Начало перевода.

Вызовы, с которыми мы сталкиваемся при продаже строительных услуг и материалов

Недавно мы с Марком Митчеллом провели исследование, чтобы понять, с какими вызовами сталкиваются продавцы строительных материалов и услуг. В ближайшее время рассмотрим 5 из них.

Вызов №1 — продажа Ценности против Цены

Про вызов №1 много говорят. 61% опрошенных вывел этот вызов на первое место. Мы знаем, что заказчики обычно в курсе, что предлагают наши конкуренты и это помогает им выбивать скидки.

Если ваш товар или услуга воспринимается, как ширпотреб, то для заказчика нормально искать самое дешевое, потому что больше никаких отличий между предложениями он не видит. 

Что я понял:

  • большинству продавцов просто некомфортно описывать Ценность предложения;
  • большинство продавцов не понимает, в чем заключается Ценность для заказчика и почему заказчику лучше работать именно с ними;
  • большинство не готовится к продаже и не может осмысленно обсудить Ценность с заказчиком.

Когда все это сделано, заказчик начинает воспринимать Ценность, и это восприятие может сильно меняться в зависимости от ситуации заказчика. А если мы сами не понимаем, какую Ценность даем, то все переговоры сводятся к цене.

Пять компонентов ценности для заказчика

Мы считаем, что Ценность собирается из пяти компонентов:

  1. Производительность — как компания справляется с требованиями к объему и скорости работ или поставок.
  2. Финансы — насколько ваши услуги помогают заказчику двигаться к его финансовым целям, насколько они выгодны (не путать с дешевизной!).
  3. Сервис — насколько сильно компания вкладывается в удобство для заказчика и заботу о нем, насколько быстро реагирует на вопросы и претензии.
  4. Имидж — как упаковка компании соответствует имиджу заказчика.
  5. Отношения — как представители компании создают доверие и чувство надежности, насколько больше они делают для этого, чем остальные . Сюда же относятся все элементы доверия: опыт, обученность персонала и знание потребностей заказчика.

Если вы владелец бизнеса и читаете это, я предлагаю вам обсудить все эти вопросы с вашими сотрудниками, каждый компонент. Вы удивитесь тому, что услышите, и это поможет вам сфокусироваться и сфокусировать своих людей на продаже Ценности, а не Цены.

Если вы продавец, подготовьте список вопросов для каждого компонента Ценности и задавайте эти вопросы в процессе продажи, чтобы понять, как ваш заказчик воспринимает Ценность. Это может очень сильно отстроить вас от конкурентов.

Подумайте об этом.

Конец перевода

От себя могу добавить, что убеждение «мои заказчики покупают только из-за цены» — одно из самых тупых и органичивающих вас и ваш бизнес. Чем быстрее вы сообразите, в чем ваша Ценность, и чем быстрее начнете доносить это до заказчика, тем более довольным будет лицо в зеркале.

Подумайте об этом 🙂

Поделитесь с друзьями
Рубрики: маркетинг

Дмитрий Киреев

Удваиваю прибыль небольших строительных фирм за три месяца. Личный коучинг: https://dmitrykireev.com/trehmesyachnyj-kouching-udvoenie-pribyli-stroitelnoj-firmy/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *