Коллега, в этой статье я хочу рассмотреть два принципиально разных подхода к тому, куда пускать рекламный бюджет.

Если вы проходили мой курс по привлечению клиентов в строительную фирму, то вы владеете набором приемов, которые увеличат поток клиентов в ваш бизнес.

Так вот, этот набор приемов относится к так называемому директ-маркетингу, который в строительстве (да что уж там, практически, везде) работает гораздо лучше традиционного подхода к рекламе компании.

В чем разница?

Традиционная реклама — это продвижение бренда.

Вы кричите в пустоту о том, что ваша фирма хороша, и потом с надеждой ждете, что кто-нибудь захочет проверить, так ли это.

Или просто запомнит и, когда припечет, к вам обратится.

Это маркетинг, основанный на надежде.

Именно о таком маркетинге сказал П.Т. Барнум: «Я знаю, что 50% нашей рекламы не работает, но я не знаю, какие именно 50%».

Результат такой рекламы неизмерим, потому что вы не знаете, это она сработала или просто случайно к вам в офис забрел человек с проблемой, которую вы решаете.

Вы не знаете, сколько народу увидело или услышало вашу рекламу, и сколько из них решило отдать вам деньги.

Такая реклама неизмерима.

И получается следующее: вы не знаете, что работает, поэтому не можете вкладывать в это больше; с другой стороны, вы не знаете, что не работает, поэтому не можете ни от чего отказаться.

Факт остается фактом, коллега:

не можешь измерить — значит, не можешь улучшить.

И это может нагнать тоску на ленивого и недалекого предпринимателя, но мы-то с вами не такие!

И поэтому мы с вами будем стремиться к тому, чтобы эту самую эффективность рекламы измерять.

Традиционные методы неизмеримы. Это понятно. Поэтому, надо переходить на что-то другое.

И этим другим является директ-маркетинг.

Основные свойства директ-маркетинга (далее — ДМ):

1. Измеримость.

Если вы используете ДМ, то вы всегда знаете, какая именно реклама и по какому каналу приносит больше клиентов.

Кроме того, со временем вы можете понять, какие именно заказчики приходят из определенного канала, и решить для себя, хотите ли вы работать с такими людьми или лучше этот канал закрыть.

И все это открывает для вас отличную возможность, о которой даже мечтать не смеют ваши коллеги, которые вваливают бешеные деньги в традиционную рекламу и грустят о том, что она не работает:

вы можете регулировать приход заказчиков по разным каналам и экономить рекламный бюджет.

2. Сфокусированность.

ДМ дает возможность направить ваше рекламное сообщение именно на тех людей, которые вам наиболее интересны.

Самое потрясающее — это то, что и вы при этом уверены на 100%, что их интересуете. Они вам сами об этом говорят.

А согласитесь, иметь дело с заказчиком, которого вы интересуете, гораздо приятнее, чем с тем, который относится к вам, как к надоедливой мухе.

3. Возможность неограниченного увеличения эффективности.

После того, как вы разобрались, что именно работает, вы можете вносить небольшие изменения в вашу рекламу и тестировать их, чтобы понять, что работает еще лучше.

Это позволяет со временем добиться максимального возврата инвестиций на каждый вложенный в рекламу трудовой рубль.

4. Универсальность.

Вы можете использовать ДМ в какой угодно области.

Единственное, что вносит ограничение — это сумма транзакции в бизнесе. ДМ слишком сложен, чтобы продавать «копеечные» товары или услуги.

В этом случае овчинка не стоит выделки. Потому что получается стрельба из пушки по воробьям или забивание гвоздей микроскопом.

А вот если сумма транзакции достаточно высока, чтобы оправдать затраты времени на создание, настройку и запуск кампании ДМ, то работать это будет, скорее всего, гораздо лучше.

Конечно, если вы знаете, что делаете.

И теперь, после такой длительной прелюдии, давайте рассмотрим, в чем именно заключается идея ДМ.

Все, с одной стороны, просто, с другой — сложно.

Сначала вы думаете. В результате этого серьезного действия вы получаете понимание о том, кого вы хотите привлекать в ваш бизнес.

Думаете снова. И теперь вы знаете, какие проблемы беспокоят ваших потенциальных заказчиков из предыдущего пункта.

Потом вы снова думаете. В результате вы получаете каналы, по которым вы можете привлекать этих людей (определенные журналы, определенные ключи в Яндекс.Директе и т.д.).

Что дальше? Вы удивитесь, коллега, но снова придется думать. И так вы придете к знанию о том, что именно может привлечь внимание ваших потенциальных заказчиков (оно будет связано с проблемами, которые их беспокоят, и с каналами, по которым вы будете их привлекать).

Дальше вы составляете максимально простое и быстрое решение их проблем и упаковываете его в что-то понятное: видео, брошюру, руководство, путеводитель и т.п.

После этого вы, используя найденные каналы, доносите до потенциальных заказчиков радостный факт: у вас есть решение, которое им поможет, и все что им надо сделать, чтобы его получить — это позвонить (написать, приехать, прилететь на дельтаплане) в ваш офис или оставить заявку по электронной почте.

Таким образом, вы получаете базу людей, которые страдают от проблем, успешно решаемых вашей фирмой.

И дальше вы с этой базой работаете всеми теми способами, которые я изложил в курсе по привлечению клиентов в строительную фирму.

Что вы получаете:

  • людей, которые заинтересованы в том, что вы продаете;
  • возможность общаться с этими людьми напрямую и знать, что они будут вас слушать;
  • больший кредит доверия к вашему бизнесу;
  • возможность установить отношения еще до того, как они у вас что-то купили;
  • возможность работать с «теплыми» а не только «горячими» заказчиками;
  • ключ к отслеживанию эффективности вашего маркетинга и экономии денег.

Вот такой пучок «вкусняшек».

И все — только потому, что вы взяли на себя труд разобраться в нелегком деле привлечения клиентов и слегка «пошевелить извилинами».

Понятное дело, этот процесс потребует времени и сил.

Именно поэтому ваши конкуренты так не делают. И именно поэтому вам стоит так делать.

У меня лично больше всего времени уходит на создание того самого решения (которое Ден Кеннеди называет магнитом). Тут требуется знание целевой аудитории и ее проблем, навыки копирайтинга и понимание всей системы ДМ.

Но оно того стоит, поверьте.

Просто для справки: в 2012-13 году одна-единственная кампания ДМ в интернете принесла моей фирме 900 тысяч дополнительной прибыли (кстати, я рассказывал об этом на конференции МастерИнфоБиз-2013 в секции, посвященной копирайтингу).

И я знаю, что это — не предел. Поэтому любой бизнес, который я когда либо еще буду строить, будет использовать ДМ в качестве основного инструмента продвижения.

Чего и вам желаю, коллега.

Хотите научиться создавать магниты для вашего бизнеса? Пройдите по этой ссылке.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *