Коллега, в этой статье я хочу рассмотреть два принципиально разных подхода к тому, куда пускать рекламный бюджет.
Если вы проходили мой курс по привлечению клиентов в строительную фирму, то вы владеете набором приемов, которые увеличат поток клиентов в ваш бизнес.
Так вот, этот набор приемов относится к так называемому директ-маркетингу, который в строительстве (да что уж там, практически, везде) работает гораздо лучше традиционного подхода к рекламе компании.
В чем разница?
Традиционная реклама — это продвижение бренда.
Вы кричите в пустоту о том, что ваша фирма хороша, и потом с надеждой ждете, что кто-нибудь захочет проверить, так ли это.
Или просто запомнит и, когда припечет, к вам обратится.
Это маркетинг, основанный на надежде.
Именно о таком маркетинге сказал П.Т. Барнум: «Я знаю, что 50% нашей рекламы не работает, но я не знаю, какие именно 50%».
Результат такой рекламы неизмерим, потому что вы не знаете, это она сработала или просто случайно к вам в офис забрел человек с проблемой, которую вы решаете.
Вы не знаете, сколько народу увидело или услышало вашу рекламу, и сколько из них решило отдать вам деньги.
Такая реклама неизмерима.
И получается следующее: вы не знаете, что работает, поэтому не можете вкладывать в это больше; с другой стороны, вы не знаете, что не работает, поэтому не можете ни от чего отказаться.
Факт остается фактом, коллега:
не можешь измерить — значит, не можешь улучшить.
И это может нагнать тоску на ленивого и недалекого предпринимателя, но мы-то с вами не такие!
И поэтому мы с вами будем стремиться к тому, чтобы эту самую эффективность рекламы измерять.
Традиционные методы неизмеримы. Это понятно. Поэтому, надо переходить на что-то другое.
И этим другим является директ-маркетинг.
Основные свойства директ-маркетинга (далее — ДМ):
1. Измеримость.
Если вы используете ДМ, то вы всегда знаете, какая именно реклама и по какому каналу приносит больше клиентов.
Кроме того, со временем вы можете понять, какие именно заказчики приходят из определенного канала, и решить для себя, хотите ли вы работать с такими людьми или лучше этот канал закрыть.
И все это открывает для вас отличную возможность, о которой даже мечтать не смеют ваши коллеги, которые вваливают бешеные деньги в традиционную рекламу и грустят о том, что она не работает:
вы можете регулировать приход заказчиков по разным каналам и экономить рекламный бюджет.
2. Сфокусированность.
ДМ дает возможность направить ваше рекламное сообщение именно на тех людей, которые вам наиболее интересны.
Самое потрясающее — это то, что и вы при этом уверены на 100%, что их интересуете. Они вам сами об этом говорят.
А согласитесь, иметь дело с заказчиком, которого вы интересуете, гораздо приятнее, чем с тем, который относится к вам, как к надоедливой мухе.
3. Возможность неограниченного увеличения эффективности.
После того, как вы разобрались, что именно работает, вы можете вносить небольшие изменения в вашу рекламу и тестировать их, чтобы понять, что работает еще лучше.
Это позволяет со временем добиться максимального возврата инвестиций на каждый вложенный в рекламу трудовой рубль.
4. Универсальность.
Вы можете использовать ДМ в какой угодно области.
Единственное, что вносит ограничение — это сумма транзакции в бизнесе. ДМ слишком сложен, чтобы продавать «копеечные» товары или услуги.
В этом случае овчинка не стоит выделки. Потому что получается стрельба из пушки по воробьям или забивание гвоздей микроскопом.
А вот если сумма транзакции достаточно высока, чтобы оправдать затраты времени на создание, настройку и запуск кампании ДМ, то работать это будет, скорее всего, гораздо лучше.
Конечно, если вы знаете, что делаете.
И теперь, после такой длительной прелюдии, давайте рассмотрим, в чем именно заключается идея ДМ.
Все, с одной стороны, просто, с другой — сложно.
Сначала вы думаете. В результате этого серьезного действия вы получаете понимание о том, кого вы хотите привлекать в ваш бизнес.
Думаете снова. И теперь вы знаете, какие проблемы беспокоят ваших потенциальных заказчиков из предыдущего пункта.
Потом вы снова думаете. В результате вы получаете каналы, по которым вы можете привлекать этих людей (определенные журналы, определенные ключи в Яндекс.Директе и т.д.).
Что дальше? Вы удивитесь, коллега, но снова придется думать. И так вы придете к знанию о том, что именно может привлечь внимание ваших потенциальных заказчиков (оно будет связано с проблемами, которые их беспокоят, и с каналами, по которым вы будете их привлекать).
Дальше вы составляете максимально простое и быстрое решение их проблем и упаковываете его в что-то понятное: видео, брошюру, руководство, путеводитель и т.п.
После этого вы, используя найденные каналы, доносите до потенциальных заказчиков радостный факт: у вас есть решение, которое им поможет, и все что им надо сделать, чтобы его получить — это позвонить (написать, приехать, прилететь на дельтаплане) в ваш офис или оставить заявку по электронной почте.
Таким образом, вы получаете базу людей, которые страдают от проблем, успешно решаемых вашей фирмой.
И дальше вы с этой базой работаете всеми теми способами, которые я изложил в курсе по привлечению клиентов в строительную фирму.
Что вы получаете:
- людей, которые заинтересованы в том, что вы продаете;
- возможность общаться с этими людьми напрямую и знать, что они будут вас слушать;
- больший кредит доверия к вашему бизнесу;
- возможность установить отношения еще до того, как они у вас что-то купили;
- возможность работать с «теплыми» а не только «горячими» заказчиками;
- ключ к отслеживанию эффективности вашего маркетинга и экономии денег.
Вот такой пучок «вкусняшек».
И все — только потому, что вы взяли на себя труд разобраться в нелегком деле привлечения клиентов и слегка «пошевелить извилинами».
Понятное дело, этот процесс потребует времени и сил.
Именно поэтому ваши конкуренты так не делают. И именно поэтому вам стоит так делать.
У меня лично больше всего времени уходит на создание того самого решения (которое Ден Кеннеди называет магнитом). Тут требуется знание целевой аудитории и ее проблем, навыки копирайтинга и понимание всей системы ДМ.
Но оно того стоит, поверьте.
Просто для справки: в 2012-13 году одна-единственная кампания ДМ в интернете принесла моей фирме 900 тысяч дополнительной прибыли (кстати, я рассказывал об этом на конференции МастерИнфоБиз-2013 в секции, посвященной копирайтингу).
И я знаю, что это — не предел. Поэтому любой бизнес, который я когда либо еще буду строить, будет использовать ДМ в качестве основного инструмента продвижения.
Чего и вам желаю, коллега.
Хотите научиться создавать магниты для вашего бизнеса? Пройдите по этой ссылке.
